经典销售问答_销售培训.ppt

上传人:且*** 文档编号:98292 上传时间:2021-08-26 格式:PPT 页数:44 大小:153.87KB
下载 相关 举报
经典销售问答_销售培训.ppt_第1页
第1页 / 共44页
经典销售问答_销售培训.ppt_第2页
第2页 / 共44页
经典销售问答_销售培训.ppt_第3页
第3页 / 共44页
经典销售问答_销售培训.ppt_第4页
第4页 / 共44页
经典销售问答_销售培训.ppt_第5页
第5页 / 共44页
点击查看更多>>
资源描述

1、经典销售问答,以客户意愿为准?Or 以“任务”为准?,客户想要什么样的房子?,我们想卖什么样的房子?,客户想买高楼层 客户想买中间户 ,我们想卖低楼层 我们想卖把山房 ,为何投资房产是很好的选择?,A:98年房改后,取消福利分房,对房子需求变大,住房价有回升的趋势,加之物价局房屋售价趋于合理,现已处于低谷,只会上升不会下跌。B:房产比人民币更利于保值、增值。风险小,回报高。C:从以前的经验来看,以前几年购房者为例,投资购房仍是最佳选择。 D:中国人的生活习惯导致房产在中国是一种具有特殊性的产品,人人都想有一套房。,为何说现在购现房最好?,现房:风险小,投资回报快,如购期房,很多开发商若没有实力

2、,不会有全部的资金投入,只会投入部分,往往难以保证交期、质量,还会造成烂尾楼,使购房者如手捧刺猬,难以以舍,购现房完全没有这种风险。,为何说期房好?,价格低,房型设计优良,升值快,随法制的加强,购买的风险降低,质量可监督。,为何高层好?,房屋使用期限长,造价高,闹中有静,易于物业管理,档次高,可做商住两用房,出租回报率高。,为何多层好?,得房率高,房价低,使用费用低,无使用电梯的风险,符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大,生活多方面都比较方便。,为何一次性付款最划算?,若不选择一次性付款,以后生活负担过重,每月要交付医疗保险,住房保险,按揭贷款利息等费用支出大,加之现在银行存款利息低,把

3、钱存入银行赚不到多少利息,一次性付款可少掉很多麻烦,把精力主要放在最重要的上面,利于取得事业或其它方面的成功。若先分期付款每月支出费用大,对工作不可能轻易调换,局限性大。一次性付款的房子可抵押,随时可抵押70%,若按揭贷款即使提前还款利息,不能免掉,个人资产并不单纯以人民币衡量,房产亦是资产之一,目前房子即可居住又可随时抵押,灵活性更大。,假设,90,60万总房款,五年时间,一次性,按揭(首套),五年时间,1000/的增值,房价现为69万。投资收益:9万元。,首付30%即20万,其余40万存入银行。 按目前存款利息计算(五年年利率5.5%),每年收入22000元每个月1833元。但每个月需还贷

4、款2670元。 每个月还需补缴837元.,为何做70%按揭最划算?,人民币贬值趋势明显,同样币值的购买力越来越小,现又是低息贷款,故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭,又多使客户不把钱完全用掉,用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化,原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭,实现投资收益最大化。,为何做40%按揭最划算?,40%不多不少,据客户自己的实际购买力,在不影响生活空间的基础上,客户又可赚套住房,做按揭应考虑自身经济能力与承受能力,选择首付款额,可控制生活负担,避免造成不必要的损失。,为何市中心房好?,市中心地皮资源有限,升值潜力巨大,配套好,租金高,回报率高

5、,从目前发展的角度而言投资风险少。,为何副中心房好?,价格比市中心低得多,但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安静,绿化率高,并且无市中心拆建的担忧,晚走不如早走,选择市中心边缘地带居住最好。,为何城郊结合部最好?,发展空间大,配套设施新、全、齐,发展速度快,可享受市中心的繁华,房屋升值快。,为何郊区好?,周边自然环境好,交通发达,配套设施全,同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势,随交通改善,郊区交通更方便。,选择顶楼的好处?,采光好,通风好,不挡光,视野开阔,价位低,楼顶送平台,生活方便,又不被人踩在脚下,日照时间长,台湾流行通天的房子,升值潜力大。,选择一楼的好处?,生活

6、方便,若有孩子,利于孩子成长,培养健全性格,有老人利于老人活动,参于社交,带庭院,对停放自己交通工具增加安全保障系数,免去工作的后顾之忧,租出去做办事处,租金高,升值潜力大,更因人员走动多,相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵,很多房屋下水道走2楼,送绿地以半价计。,为何购买高档住宅划算?,便宜无好货,好货不便宜,无论从投资角度,还是从居住角度,要买就买最好的,与买车相比,购房的拆旧少,升值潜力巨大,配套设施齐备,周围环境佳,户型设计优,居住方便,房价的组成,地价点的比重最大,越是好的房子,地价越贵,升值的潜力与速度越大。,为何买经济适用房最划算?,从某种意义上讲,买房毫无神秘之处,就像买

7、彩电一样,只要买的房子,实用,应具备的功能齐全即可。例如:双气、双线等,其它增加的绿地,木扶手,花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受,欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多,对经济适用房的需求增大,故其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适,最合适的房子最划算。海边房价低落,市面上南区房价稳步亦是证明。,为何选择剪力墙的结构的房子?,抗震性好,整体性高,墙体薄,出房率高,造价高,易装修,使用年限长,保暖性好,柱子少,利于处处自由隔断空间大,代表以后住房发展趋势。,为何选择框架结构的房子?,保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好,出房率高,开间易活动

8、,易装修出各种自己喜欢的风格,使用年限长,阳台易装修出大开间,落地窗的风格。,为何选择砖混结构的房子?,保温性好,隔音性好,出房率高,施工速度快,成本低,价格低,适当改动容易,易装修,普通多层的最佳选择。,为何选择出房率较低反而更好?,房屋高档,设计合理,配套面积多,配套设施全,出房率低代表配套齐全,随生活提高,对房子配套要求越来越高。房子越高级,出房率越低。,为何出房率高的房子好?,省钱,同样的钱买到的使用面积多,(买房以建筑面积,居住是使用面积),比较划算。,选择朝西的房子好?,价格低,采光好,选择的范围大,阳光充足,较符合夜生活习惯的人,例如:所以朝西主体好且干燥。,选择朝东的房子好?,

9、阳光光照时间早,设计户型合理,新空气易流通,适合创业阶段的人选择,起得早,不西晒,夏天凉快。,选择朝南房子好?,采光好,日照时间长,房间温度适宜,冬暖夏凉,确保升值,易出手,适合老年人住,阳气重,自豪感。省电。,为何要选市区单栋住宅?,一般而言,越是繁华地段,交通发达的地段越不会有大片的小区,故若选择市区单栋住宅,其周边的配套设施,生活条件,交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。,为何要选择较大型的小区?,大型小区的开发商一般实力雄厚,信誉度高,值得依赖,并且大型小区的物业管理较好,周边自然环境、人造环境都非常好,配套设施齐备,生活安全,舒适,户型设计合理,物管会不断有新

10、东西推出,故选大型小区较好。,为什么购房比租房划算?,国家把房地产做为新的经济增长点,鼓励居民按揭购房,支付部分房款后,其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付,即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值,投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱,只会购买生活必需品,居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响,故购房远比租房划算。,靠小区深处(中心)的好处?,A:生活环境安静、安全、人气足,生活较有品味。B:利于物业管理,利于优良环境的形成,生活便利。,靠近主干道购房的好处?,A:周边生活设施齐全,医院、学校、商场、交通等配套齐全。B:地价升

11、值快。C:例如LD:升值速度快。,为何双卫好?,双卫:方便、卫生,有一客用卫生间,档次高,都是主卧套卫生间,生活趋势。,为何单卫好?,现在一般都是三口之家,双卫没有必要,多一个卫生间也是要花钱买的,现在主要是解决住的问题。(一个卫生间要4.5个平方米,就算2000元/平方米,也要一万块,花一万块买个卫生间,还不如把这部分钱用在装修上),咱们还不是过奢华生活的时候,单卫最实惠,买房最主要是自己住,现在也不经常有客人串门,所以客卫派不上用场,而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱,打扫卫生也麻烦,还浪费水、电、增加支出。,没有拆迁户的房子?,开发商不必为安置拆迁户花费笔费用,节约的这部分钱可以用来

12、提高施工质量,加强配套,户型设计多样化,也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的,小区居民的层次会比较一致,居民素质都不会低,物业管理比较完善,居民居无后顾之忧。比如:暖气采暖费交不上,整个小区不能供气,选择余地大。便于物业管理。,有拆迁户的房子?,取得土地的费用相对较低,成本则会低,价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说,现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。,南北向好?,通风好,冬暖夏凉,两个卧室分开,有个人的生活空间,结构简单,也可自由间隔,自由度大,易装修。,双南向好?,采光好,节约能源,省电,阳气重,不易生病,特别适合老人住,通风好(楼梯间本身就招风

13、),两个卧室靠在一起,照顾老人,小孩会比较方便。采光好,节约能源,省电,阳气重,不易生病,特别适合老人住,通风好(楼梯间本身就招风),两个卧室靠在一起,照顾老人,小孩会比较方便。采光好,节约能源,省电,阳气重,不易生病,特别适合老人住,通风好(楼梯间本身就招风),两个卧室靠在一起,照顾老人,小孩会比较方便。,开发商有实力好?,信誉好,值得信赖,一般开发的小区规模较大,配套完善,物业管理跟的上,规划好,确保升值,资金到位,按期入住,所以风险小,会长期发展,较重视公司形象及信誉,选址考究。,一般实力的开发商好?,为了在竟争中取胜,更有上进心,所以在设计上会花更多心思,而且价格会相对较低。,一进门是厅好?,视野开阔,大气、敞亮,较符合北方人的性格,减少过道,使用面积多,装修漂亮,而且是有品味、有实力的表现。,一进门是走廊好?,隐视性好,叫做“悬关”,沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费,它是牺牲一块小面积换回一块大的空间,它起到一个贯穿作用,形成一条自然的走道,一进门直接是厅的房子,门只能开在厅里,同样要占用空间,而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。,自己VS自己自己VS同事,针对不同的客户,其所适合的产品是不一样的,不要以自己的主观判断为标准!,THE END,

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索
资源标签

当前位置:首页 > 运营管理 > 培训教程 > 销售培训

copyright @ 2018-2021 © 网站版权归佰策地产文库
鲁ICP备
19002757号-2)|鲁公网安备(37010202001622号)
本站仅对上传内容进行存储不做任何编辑,禁止上传侵权违法内容
如侵权请发邮件至admin@dcbbs.com或QQ联系客服我们立即删除