1、浅谈社区拓客及拓客巡展 一、社区拓客核心思路 二、社区拓客的原则 三、社区拓客的执行思路 四、社区拓客的攻克打法 五、拓客巡展 目录 一、社区拓客核心思路 筛选社区 锁定目标 突破社区 引客导客 根据项目整体定位及产品定位，圈 定目标客群，筛选出目标客群居住 的社区。 从前期筛选出的目标群体居住社区 中，进一步的进行筛选，从中选出 高质量社区，进行锁定。 对锁定的社区，通过各种渠道和形 式进行渗透和突破，将项目信息传 递给目标客群。 前期积累客户，通过客户维系及活 动配合，将意向客户引流至展厅， 通过全方位展示进行圈客。 step1 step2 step3 step4 二、社区拓客的原则 社区
2、拓客位置固定，居民固定，拓客方法运用的是否得 当，会产生两种截然不同的结果，因此要用策划的思路去拓 客，雁过留声、人过留名，活动要产生轰动效果，提高知名 度，活动后要将项目信息通过各种渠道留在社区，进行社区 渗透。 雁过留声 人过留名 三、社区拓客的执行思路 step1初步预判 step2分析锁定 step3拓客准备 step4高调拓客 step5每日总结 step6导客收客 step7后续跟进 七个步骤环环相扣， 相辅相成，缺一不可。 三、社区拓客的执行思路初步判断 通过项目产品定位，分析目标客户，初步圈定客 户群体，及所处社区属于城市区域，划定重点城 市区域。 项目区位 新城区 老城区 城
3、郊 品质改善 旧城拆迁 首次置业 项目产品 别墅 洋房 高层 富人 中产 大众 三、社区拓客的执行思路分析锁定 在初步判断圈定城市区域的前提下，对区域 所属的社区进行科学调研，结合项目产品， 需要搞清楚目标群体在哪里，是谁的问题 分析锁定 项目区位 项目产品 项目配套 目标人群 城市区域 社区锁定 三、社区拓客的执行思路拓客准备 通过对调研信息分析，制定拓客收客目标，通过 分析目标群体的性格爱好，有针对性的使用攻克 方式，并准备硬广物料，进行拓客前的准备。 收客目标 倒推 性格爱好 倒推 攻克方式 硬广物料 拓客前准备 三、社区拓客的执行思路高调拓客 在城市区域划定及目标客群社区锁定的前提 下
4、，通过集中的活动轰炸，将项目信息在短 时间内传递给目标客群，在其中穿插置业顾 问面对面讲解，并配合线上、线下广告植入， 进行高调拓客。 活动引爆 社区活动、事件营销、大型节点活动、 小型暖场活动 全面覆盖讲解 展点、展架、喷绘桁架、礼品、单页等 广告植入商家资源植入、夹页、饮用水、电梯框 架、标识牌等 三、社区拓客的执行思路每日总结 每日总结 通过每天的拓客活动，及时进行工作总结，包括拓 客数量是否达标、社区是否渗透、商家资源是否很 好利用，渠道是否开拓及客户反馈、销讲等内容， 制定应对方案。 拓客目标是否达到？ 社区是否渗透？ 商家资源是否利用？ 渠道是否开拓？ 客户问题反馈？ 应对措施？
5、三、社区拓客的执行思路导客收客 经过一段时间的拓客，已经积累了一定数量的意向 客户资源，配合同期开展的各种活动，积极邀约， 将意向客户引流至展厅，通过展厅的各种展示及销 售技巧，进一步增加客户意向，进行集中收客。 客户积累 前 提 活动开展 积极邀约 集中收客 配 合 引 流 目 标 三、社区拓客的执行思路后续跟进 前期积累客户是项目重要资源，因此，如何利用老客户 资源带来新客户非常重要。通过广告植入的不断进行， 加深老客户对项目的认可，配合对老客户及中间对接人 的维系，能够为项目后期销售带来积极影响。 老客户及对接人 广告植入 情感维系 增加认可度 增加信任度 转介新客户 四、社区拓客的攻克
6、打法 物业或业主委员会 邀约小区业主前往销售中心，利用配套设 施举办各类专题活动，如：泳池：水上竞 技活动，暑期夏令营（游泳课），家居住 风水、投资理财讲座；类似父子钓鱼、爬 山等亲子类活动；农家乐，生态游看房团； 现场活动及游玩套卷。 攻克目标 攻克方式 拓展工具活动游戏套票 四、社区拓客的攻克打法 社区商家 与物业，商家合作举办活动，现场免费抽 取商品等，利用物业及商家自身客源，每 召集20户业主或者定期每周举办一场活动。 攻克目标 攻克方式 拓展工具商家免费资源 四、社区拓客的攻克打法 社区内部 送健康，厨房清洁，维修家电，关注弱势 团体等通过送温暖方式，对业主进行挖掘。 攻克目标 攻克
7、方式 拓展工具商家免费资源 四、社区拓客的攻克打法 生活渗透 社区送报，送奶，进行夹报；社区内外宣 传栏，店面内外进行信息植入，并赠送商 家包装袋（印logo），折扇等小礼品。 攻克目标 攻克方式 拓展工具 谈商家免费资源小礼品、牛奶、宣传单张、 包装袋、折扇 四、社区拓客的攻克打法 攻克目标：业主论坛、QQ群 加入社区论坛，业主QQ群，举办社区篮 球，羽毛球友谊赛等，根据业主爱好举办 活动，挖掘社区类团体到现场。 攻克目标 攻克方式 拓展工具QQ、论坛、篮球、羽毛球、奖杯、奖状 五、拓客巡展 区域针对性强，容易寻找目标客户。 展示性强，受众印象深刻。 客户渗透性高。 巡展优点 五、拓客巡展
8、1、可选二、三、四级展点。 2、周边县城路演。 3、异地项目联动。 巡展类型 五、拓客巡展 社区 大型商超 异地巡展 巡展类别 周边县城 高端写字楼 五、拓客巡展 社区 大型商超 异地巡展 周边县城 高端写字楼 社区 大型商超 异地巡展 周边县城 高端写字楼 巡展类别重点区域 当地密集度高的高端 住宅小区 经济实力较为发达的 县城 百货、购物超市、影 院 市中心CBD高端大厦 异地客户联动，目标客 户集聚城市驻点巡展 五、拓客巡展 二三级展点或展会，结合 活动 四级展点，单页、礼品派 发，电梯框架 三级展点单页派发、礼品、 DM直邮、电梯框架 二级展点、推介会，路演 二、三级展点，单页派发， 路演 主要形式辅助工具 单页、小礼品、扇子购物袋等 推介PPT、展架 单页、拓客礼品 展位、单页、展架 巡展类别 单页、小礼品、扇子购物袋等 社区 大型商超 异地巡展 周边县城 高端写字楼
