1、万科商铺销售中心万科商铺销售中心 2011年工作总结及2012年营销方案2011年工作总结及2012年营销方案 万科商铺销售中心 2012年2月 目录目录 CONTENTS 第一部分商铺销售中心2011年工作总结第一部分商铺销售中心2011年工作总结 1、2011年商铺销售中心工作回顾 2、2012年商铺销售中心重点解决的问题 第二部分 商铺销售中心2012年工作思路第二部分 商铺销售中心2012年工作思路 1、营销目标 2、销售策略 3、推广策略 第三部分2012年各项目销售执行思路第三部分2012年各项目销售执行思路 1、各项目销售模式及思路 2、春河里销售执行思路总价均2000万以上商铺
2、 3、蓝山销售思路总价500-1000万商铺（3层） 4、朗润园、鹿特丹、明天广场销售执行思路总价500万以下商铺 第四部分2012年营销推广建议第四部分2012年营销推广建议 1、营销推广渠道建议 2、户外包装调整建议 3、渠道组合建议 4、客户资源整合建议 第五部分2012年万科商铺销售中心服务团队 附件1 信达行社区商业操盘历程分享 附件2 沈阳市典型项目及各项目周边典型商铺项目调研 第五部分2012年万科商铺销售中心服务团队 附件1 信达行社区商业操盘历程分享 附件2 沈阳市典型项目及各项目周边典型商铺项目调研 1、2011年商铺销售中心工作回顾 （1）业绩完成情况 （2）重大事件回顾
3、 （3）营销亮点 2、2012年商铺销售中心重点解决的问题 第一部分商铺销售中心2011年工作总结第一部分商铺销售中心2011年工作总结 商铺销售中心商铺销售中心20112011年工作总结年工作总结 / / 业绩完成情况业绩完成情况 项目名称项目名称介入时间介入时间 销售情况销售情况 操作思路操作思路 任务完成任务完成 情况情况 套数套数面积面积金额金额 万科万科 朗润园朗润园 2011.9.17913072102万 前期梳理投资型客户为主，嫁接信达行铁西 及汽配城客户资源（共计约10000组），后 期重点洽谈银行类品牌商家（建行、葫芦岛 银行、农行等8家资源） 100% 万科万科 明天广场明
4、天广场 2011.12.691914.112815万 梳理投资型客户为主，重点嫁接商铺销售中 心资源、信达行浑南项目资源（金地国际花 园、金地滨河、SR等项目共计约10000组） 100% 万科万科 鹿特丹鹿特丹 2011.12.27157111万 租售并举，选择难点商铺进行带租约销售， 其它商铺已梳理长白地区投资型客户为主 （中海、新加坡城、万科城等项目共计约 5000组） - 万科万科 春河里春河里 2012.1- 定向销售模式，首先规划目标客户为大型餐 饮、金融机构、信达行大客户，通过1对1的 沟通促进销售 - 万科万科 蓝山蓝山 2011.12.14- 梳理大东区高端社区投资型客户为主
5、文华 园、果舍添香等项目共计约2000组），解决 库存3套高总价的商铺销售问题 - 合计合计-193278.115028万- 2011.9.17-2012.2.16 针对低举架、管 线等产品问题， 制定合理业态规 划，助力销售 2 0 1 1 . 92 0 1 1 . 1 02 0 1 1 . 1 12 0 1 1 . 1 22 0 1 2 . 12 0 1 2 . 2 朗润园进场 商铺销售中心商铺销售中心20112011年工作总结年工作总结 / / 重点事件回顾重点事件回顾 理财暖场活动三 次 明天广场高效的 推广执行，围挡、 路旗、短信 商铺中心暖场活 动2次 暖场活动1次 销售物料制作
6、 户外LED更换 明天广场进场， 一周开盘销售 鹿特丹突破销售 嫁接8家银行资源， 解决售楼处销售 盘点沈阳各项目 商家资源，形成 商家数据库 搜集200家宝马 车主资源。参与 餐饮协会活动 针对鹿特丹项目 梳理长白各项目 客户资源 鹿特丹进场 蓝山进场商铺销售中心成立 销售工作招商工作策划工作 配合鹿特丹租售 策略，逐户拜访 长白岛品牌商家 拟定销售说辞 调研周边商铺市 场 回访瑞盛等信达 行资源 制定推广营销计 划，主要从户外、 活动和渠道组合 三个方向拟定 朗润园开盘销售， 销售5套，100% 完成销售任务 针对库存产品， 拟定库存销售策 略，增加地缘性 客户的整合 信达行公司内部 针对
7、商家合作伙 伴，举办朗润园 商铺推介会 根据计划，落实 楼体字、公交站 牌和LED等渠道。 与住宅互动，举 办活动2次，主要 答谢前期商铺客 户。 利用短信梳理信 达行客户资源。 人员招聘、培训， 各项目走访调研 回访万科系商铺成 交客户，参与商铺 中心活动 摸底金域国际投 资客商铺租赁意 向 举办商家见面会 利用商铺中心概 念，进行信达行 资源短信推广 品牌商家见面会 举办一次 调研长白片区典 型项目 针对春河里项目 梳理万科、金地 及信达行其它大 客户资源，共20 组 制定鹿特丹推广方 案 梳理各项目营销推 广建议 根据商家需求， 盘点万科各项目 产品设计中遇到 的问题 分享商业营销区别
8、拓展客户资源， 梳理新榆客户， 确定1组意向客户 制定鹿特丹新销 售策略 嫁接建行资源 根据春河里客户 特点，调整销售 策略及谈判策略 梳理沈阳大型餐 饮客户资源 制作商家推荐 PPT 执行鹿特丹推广 计划（楼体、短 信等） 朗润园短信推广 执行 商铺销售中心2012年工作思路 / 营销亮点商铺销售中心2012年工作思路 / 营销亮点 万科商铺销售中心品牌商家见面会万科商铺销售中心品牌商家见面会 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 营销亮点营销亮点 11月月26日“投资论坛”活动中客户在领取奖品日“投资论坛”活动中客户在领取奖品 12月月10日“蒙特卡洛之旅”
9、人气鼎沸日“蒙特卡洛之旅”人气鼎沸 11月月26日“投资论坛”讲座实况日“投资论坛”讲座实况 12月月10日“蒙特卡洛之旅”火爆人气日“蒙特卡洛之旅”火爆人气 1月月1日“八方财神来送宝”中客户自制花灯日“八方财神来送宝”中客户自制花灯 12月月24日“圣诞品鉴会”中红酒雪茄陈列日“圣诞品鉴会”中红酒雪茄陈列 12月月24日“圣诞品鉴会”中客户砸蛋抽奖日“圣诞品鉴会”中客户砸蛋抽奖 1月月1日“八方财神来送宝”中客户抽奖日“八方财神来送宝”中客户抽奖 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 营销亮点营销亮点 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作
10、思路 / / 营销亮点营销亮点 机场家乐福辽台 沈阳国际建材 喜来登 宜家 明天广场和蓝山：对于库存套数不多明天广场和蓝山：对于库存套数不多， 位置位置较差的商铺，什么样的策略可以快较差的商铺，什么样的策略可以快 速清盘？速清盘？ 朗润园：朗润园：产品设计与客户需求略有产品设计与客户需求略有 差异时。如何实现快速销售差异时。如何实现快速销售？ 春河里：对于总价春河里：对于总价20002000万以上的项万以上的项 目，建立什么样的销售模式才可以目，建立什么样的销售模式才可以 快速实现销售？快速实现销售？ 鹿特丹：商业氛围较差，客户投资鹿特丹：商业氛围较差，客户投资 信心不足，什么样的销售模式更适
11、信心不足，什么样的销售模式更适 合？合？ 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 重点解决的问题重点解决的问题 1、营销目标 2、销售策略 3、营销策略 第二部分第二部分商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 万科朗润园 万科蓝山 万科春河里 万科鹿特丹 2012年清盘， 实现销售额约 1.7亿 2012年去化70%， 实现销售额2800万 2012售罄，实现 销售额约6294万 2012年上半年售 罄，实现销售额 约1800万 商铺销售中心2012年工作思路 / 营销目标商铺销售中心2012年工作思路 / 营销目标 明天广场 2012年清盘
12、 实现销售额约 600万 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 营销目标营销目标 单位（约万元） 项目名称项目名称 一季度销售目标一季度销售目标二季度销售目标二季度销售目标三季度销售目标三季度销售目标四季度销售目标四季度销售目标小计小计 套 数 面积金额套数面积金额套数面积金额套数面积金额套数面积金额 万科春河里1480220821217.3854781744.1631252215064516459217263 万科朗润园万科朗润园51382.8623513864.97116851554.6625322135.02243153937.516294 万科鹿特丹3
13、571.046853710.058173717.468252426.24691124252796 万科蓝山1469.117882729.811022311991810 万科明天广场2378.175982378598 合 计102903.016032123900.38908262053.5475062711.671633712531.5128761 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 销售策略销售策略 围绕销售目标，我们展开销售模式的升级，按照商铺总房款分为2000万、500万-1000 万、500万以下商铺，根据总房款不同、锁定目标客户群不同、制定不同的销售策
14、略。 1 针对春河里项目采用定 向销售的模式，主动营 销策略，并利用系列高 端活动吸引人气，形成 商业氛围，最终达成先 营后销的营销目的，促 进库存产品消化。 2 针对蓝山、朗润园和鹿 特丹的商铺，采用“租 售并举”的模式，出租 与出售同时行动，招商 先行，后实现销售，增 强投资者信心。 3 商住互动，商业与住宅 资源互动营销，实现商 住双赢，即：拟定合理 的客户介绍机制（朗润（朗润 园应用）园应用），实现客户很 好的互相介绍，避免流 失 4 利用信达行多案场资源、 利用万科多年业主资源， 同时嫁接本地及外阜主 动搜集的高端客户资源， 形成强大的客户营销网， 并结合系列的商家见面 会、投资论坛
15、等活动， 促进客户成交。 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 推广策略推广策略 策略一策略一 注重住宅营销与商业营销的区别，塑造不同的价 值体系，如梳理商住物料的不同诉求点。 利用商业类活动不断聚集人气，炒热租售市场。 如全国性商家见面会拉高万科商业品牌；阶段性 商家见面会，增加客户投资信心。 策略三策略三 渠道营销精准对位，线上营销利用商业外包装、 商铺示范区、户外广告等渠道扩大客户传播面； 线下营销利用短信、百业信息、桌牌等渠道有的 放矢，梳理客户商铺投资理念。 策略二策略二 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 推广策略推
16、广策略 如何构建商业项目的价值体系？ 项目定位=项目核心价值点的整合 商业形态 开发商品牌 社区本身及辐射消费群 区位发展 商业主题定位 交通情况 升值潜力 项目价值点 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 推广策略推广策略 项目价值点方向一区位 万科金域国际为例 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 推广策略推广策略 项目价值点方向二交通枢纽 金域国际地铁商业为例 项目价值点方向三社区本身及辐射消费群 万科魅力之城（以辐射周围高端消费群体）为例 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 推广策略推广策
17、略 商铺销售中心商铺销售中心20122012年工作思路年工作思路 / / 推广策略推广策略 项目价值点方向四升值潜力 金地国际花园奥体商圈升值无限 1、各项目销售模式及思路 2、春河里销售思路总价均2000万以上商铺项目 3、蓝山销售思路总价500-1000万商铺项目（3层） 4、朗润园、鹿特丹、明天广场销售思路总价500万以下商铺项目 第三部分第三部分各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 项目名称项目名称销售模式及思路销售模式及思路 万科万科 春河里春河里 定向销售模式 首先规划目标客户为大型餐饮、金融机构、信达行大客户，通过1对1的沟 通促进销售 注重与周边高端社区的资源互动，如：万象城、
18、地王国际、盛华苑等 万科万科 朗润园朗润园 租售并举销售模式 前期梳理投资型客户为主，嫁接信达行铁西及汽配城客户资源，后期重点 洽谈银行类品牌商家 针对户型格局较差的商铺，可以考虑带租约销售，解决客户投资信心不足 的问题 万科万科 蓝山蓝山 租售并举销售模式 梳理大东区高端社区投资型客户为主，解决库存销售问题 万科万科 鹿特丹鹿特丹 租售并举销售模式 选择难点商铺进行带租约销售，其它商铺以梳理长白地区投资型客户为主 选取格局不好的点商2-4个，进行先招商后销售 万科万科 明天广场明天广场 纯销售销售模式 梳理投资型客户为主，重点嫁接商铺销售中心资源、信达行浑南项目资源 各项目商铺销售思路各项目
19、商铺销售思路 / / 各个项目销售模式及思路各个项目销售模式及思路 K、F已售给大型餐饮，潮州城。 H已售给本地投资客。 A、B已售给中国建设银行。 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 春河里春河里/ / 销售及库存情况总结销售及库存情况总结 1 1、销售情况总结、销售情况总结 总结总结 研究已成交客户的特性，及其经营业态，对于我们销 售其他库存产品有着较大的指导作用。 客户策略借鉴：客户策略借鉴： 已成交客户90%为自营购买型商家，因此库存商铺的目标 客户群可以锁定，具有购买能力的大型品牌自营商家为主， 个别小面积商铺可考虑投资客购买。 销售策略借鉴：销售策略借鉴： 针对千万级商铺
20、客户谈判，需要一铺一研究，定向招商 销售； 走出去策略，变被动等为主动找，不能坐等客户，要对 目标客户群进行一对一拜访、邀约。 表示已售 库存套数 （套） 库存面积 （平） 库存均价 （元/平） 库存金额 （元） 64652.48约3.7万约17200万 各项目商铺销售思路 / 春河里/ 销售及库存情况总结 2、库存情况盘点 各项目商铺销售思路 / 春河里/ 销售及库存情况总结 2、库存情况盘点 一期商网一期商网 二期商网二期商网 三期商网三期商网 文艺路文艺路 彩塔街彩塔街 表示已售 户室编号：C（3#楼3门）销售面积：733.72 户室编号：I（2#楼3门）销售面积：738.35目标客群：
21、中型餐饮、金融银行 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 春河里春河里/ / 典型客户典型客户情况总结情况总结 中国银行：信达行拓展客户资源中国银行：信达行拓展客户资源 2.15与客户取得电话沟通，客户对春河里项 目比较感兴趣，对于价格有些抗性， 对现有产 品位置不认可，认为离三好街网点距离过近， 意向彩塔街与文艺路交汇处角位。 目前需要给客户提供较为有品质的资料 葫芦岛银行：为信达行中建项目成交客户，葫芦岛银行：为信达行中建项目成交客户， 20122012- -20132013年希望信达行为其提供选址服务年希望信达行为其提供选址服务 目前目前20122012年的选址工作暂时无新安排，
22、下半年年的选址工作暂时无新安排，下半年 会落实会落实20132013年的选址年的选址 作为持续关注客户经营，通过活动可约访到 项目，主要目的是研究外阜银行的选址特点， 便于沟通其他类似的银行 文文艺艺路路 A A B BC CD DE E J JKK F FGGHHI I 户室编号：C（3#楼3门）销售面积：733.72 户室编号：I（2#楼3门）销售面积：738.35目标客群：中型餐饮、金融银行 吉林银行：信达行拓展客户资源，吉林银行：信达行拓展客户资源，20122012年选址年选址 希望信达行提供更多可选择的商铺希望信达行提供更多可选择的商铺 通过张总约访其见面，推荐春河里商铺，客 户目前
23、在北京出差，但电话沟通过程中对于价 格有抗性，回来后会详细探讨 农业银行：为信达行拓展客户资源，农业银行：为信达行拓展客户资源，20122012年希年希 望信达行为其选址望信达行为其选址5 5- -6 6家门店家门店 2.10左右到访朗润园项目，初步沟通了朗润 园和春河里的商铺情况，客户表示农行选址对 于价格有要求，表述春河里里的价格接受不了， 所以暂时不考虑春河里 文文艺艺路路 A A B BC CD DE E J JKK F FGGHHI I 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 春河里春河里/ / 典型客户典型客户情况总结情况总结 户室编号：D（3#楼4门）销售面积：480.12
24、 户室编号：G（2#楼1门）销售面积：480.12目标客群：休闲餐饮、咖啡厅、投资客 王先生：经营咖啡店客户，原考虑选址万象城王先生：经营咖啡店客户，原考虑选址万象城 但没有成功，属于商铺销售中心自然接待客户但没有成功，属于商铺销售中心自然接待客户 目前选址部门已经将春河里资料上报总公司 2.16进一步沟通其进展情况，并了解其2012 年选址需求，同时通过一组咖啡店客户的特点 研究其他咖啡店客户进驻春河里项目的可能性 2月18日客户明确表示价格接受不了，考虑了 杨显东：为瑞盛汽配城汽配大户，信达行客户资杨显东：为瑞盛汽配城汽配大户，信达行客户资 源，对于春河里较为感兴趣，属于投资型客户源，对于
25、春河里较为感兴趣，属于投资型客户 正月十五沟通最后一轮，客户表示价格略高， 目前投资风向较大，暂时不予考虑 作为持续关注客户经营，有最新销售动态可短 信沟通，促进其持续关注 文文艺艺路路 A A B BC CD DE E J JKK F FGGHHI I 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 春河里春河里/ / 典型客户典型客户情况总结情况总结 户室编号：E（3#楼5门）销售面积：738.40 户室编号：J（2#楼4门）销售面积：1481.77E、J组合销售，诚招业态：大型餐饮 顺丰餐饮：信达行拓展客户资源，拓店选址希望顺丰餐饮：信达行拓展客户资源，拓店选址希望 信达行提供更多可选择的
26、商铺信达行提供更多可选择的商铺 2.15与客户取得电话沟通，客户比较关注万科 春河里项目住宅产品，同时也询问了一下商铺的 信息，客户表示最近事情比较多，把相关材料送 到其公司。 2.18-20约访其见面，主要通过潮州城已经进 驻的消息来刺激其购买欲望，分析进驻的利好， 同时落实下次沟通时间。 大连渔港：信达行拓展客户资源，希望信达行大连渔港：信达行拓展客户资源，希望信达行 20122012年为其在沈阳、大连、长春、哈尔滨提供选年为其在沈阳、大连、长春、哈尔滨提供选 址服务址服务 2.15与客户见面沟通，客户了解了产品面积价 格，对价格有抗性，但是对潮州城购买信息比较 有兴趣，具体购买意向需要回
27、去研究讨论一下 2.18左右再次与其沟通，主要通过潮州城已经 进驻的消息来刺激其决定，分析进驻的利好，同 时落实决策时间，明确是否可以解决2月份任务 文文艺艺路路 A A B BC CD DE E J JKK F FGGHHI I 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 春河里春河里/ / 典型客户典型客户情况总结情况总结 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 春河里春河里/ / 典型客户典型客户情况总结情况总结 户室编号：E（3#楼5门）销售面积：738.40 户室编号：J（2#楼4门）销售面积：1481.77E、J组合销售，诚招业态：大型餐饮 南陀渔港：信金地名京成交客户，购
28、买南陀渔港：信金地名京成交客户，购买30003000万左万左 右货值，并在万达、明城新北市均有投资，实力右货值，并在万达、明城新北市均有投资，实力 雄厚雄厚 2.15与客户取得电话沟通，客户比较关注万科 春河里项目，问问了价格，报价后客户停顿了一 下，表示有时间在说吧 翁先生：万科城大客户，翁先生：万科城大客户，20112011年和泓国际购买年和泓国际购买 30003000万左右商铺，目前手里仍有万左右商铺，目前手里仍有50005000万左右现金万左右现金 准备投资。准备投资。 2.18客户到访项目，看了看周边后明确表示三 点原因不能考虑投资春河里。（1、对面商业氛 围不理想，还不如长白呢；2
29、门前车位太少；3、 价格目前来看没有升值空间） 文文艺艺路路 A A B BC CD DE E J JKK F FGGHHI I 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 春河里春河里/ / 面临的主要问题面临的主要问题 春河里项目的销售春河里项目的销售是商业是商业先销售，住宅产品后开盘，入市时机与一般先销售，住宅产品后开盘，入市时机与一般 项目项目不同，现场没有销售氛围客户不易形成冲动不同，现场没有销售氛围客户不易形成冲动 问题问题1 1 问题问题2 2 问题问题3 3 问题问题4 4 问题问题5 5 销售策略我司并未从开始介入，一般来讲商业的销售要有一定的销售策略我司并未从开始介入，
30、一般来讲商业的销售要有一定的 客户积累后集中引爆，形成市场效应，但本案相反，我们认为会客户积累后集中引爆，形成市场效应，但本案相反，我们认为会 陷入恶性循环状态，毕竟市场中的大客户不多陷入恶性循环状态，毕竟市场中的大客户不多 2 2家公司销售，信息没有交圈，说辞和策略未必统一，容易造成客家公司销售，信息没有交圈，说辞和策略未必统一，容易造成客 户流失，影响人物完成户流失，影响人物完成 本案商铺没有形象展示面本案商铺没有形象展示面，并且对面也没有商业氛围，客户到访，并且对面也没有商业氛围，客户到访 现场后明显感觉与报价不对等，成交机会太小现场后明显感觉与报价不对等，成交机会太小 营销准备工作过于
31、倡促，客户需要的物料、周边商业发展分析营销准备工作过于倡促，客户需要的物料、周边商业发展分析 等均无法提供，没有形成数据化，导致客户信心不足等均无法提供，没有形成数据化，导致客户信心不足 各项目商铺销售思路 / 春河里/ 面临的主要问题各项目商铺销售思路 / 春河里/ 面临的主要问题 思路一思路一 建议售楼建议售楼处尽快开放，做好住宅和商铺客户的蓄客积累处尽快开放，做好住宅和商铺客户的蓄客积累，利用热销，利用热销 氛围，促进客户成交，同时案场商业氛围要提前考虑落实氛围，促进客户成交，同时案场商业氛围要提前考虑落实 思路二思路二 尽快实现商铺沿街面展示，做好商铺外尽快实现商铺沿街面展示，做好商铺
32、外包装，未出街前可利用效果包装，未出街前可利用效果 图对客户进行展示，梳理其信心图对客户进行展示，梳理其信心 思路三思路三 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 春河里春河里/ / 解决思路解决思路 思路四思路四 做好营销准备工作，制作精美商业楼书等物料，塑造本案高端品质。做好营销准备工作，制作精美商业楼书等物料，塑造本案高端品质。 与万象城资源嫁接，利用系列活动，造势宣传；与万象城资源嫁接，利用系列活动，造势宣传； 同时深挖窄众营销（重点包括熟悉本案区域位置的地缘性客户、万象同时深挖窄众营销（重点包括熟悉本案区域位置的地缘性客户、万象 城的商家客户、认可万科品牌的客户），实现目标客户
33、定向销售城的商家客户、认可万科品牌的客户），实现目标客户定向销售 思路五思路五 2 2家公司同时推进销售并且不交圈目前来看调整是势在必行的，建议家公司同时推进销售并且不交圈目前来看调整是势在必行的，建议 万科公司尽快调整，统一后可针对春河里项目做专项研究万科公司尽快调整，统一后可针对春河里项目做专项研究 策略上我司建议每周进行会议研讨，随时根据客户的情况调整策略策略上我司建议每周进行会议研讨，随时根据客户的情况调整策略 ，做到客户流失最少，并且结合市场制定策略很重要，做到客户流失最少，并且结合市场制定策略很重要 各项目商铺销售思路 / 蓝山 / 销售及库存情况总结 库存情况总结 各项目商铺销售
34、思路 / 蓝山 / 销售及库存情况总结 库存情况总结 库存套数库存面积库存均价库存金额库存套数库存面积库存均价库存金额 31198.92172952,0735,774 1#5门 面积 469.11；单价19188，总价：约 900万万 1#11门面积434.54；单价16888，总价：约约730万万 1#7门 面积295.27；单价14888，总价： 约约439万万 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 蓝山蓝山 / / 客户情况分析客户情况分析 1 1、综述：、综述： 截止2月16日，万科蓝山共到访客户5组，来电3组，累计回访客户1554组； 回访客户资源包括：文华园、地王国际、西塔
35、兰桂坊、中建峰汇广场，商业中心来电来访、金钻 客户等资源，约访成功3组。 2 2、来访客户情况分析：、来访客户情况分析： 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 大东沈河和平 数量 311 居住区域居住区域 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 路过约访 数量 23 认知途径认知途径 认知途径中，只有路过和约访两种途径到访， 渠道非常有限。建议在目前商铺包装上更换 “清盘信息”，吸引更多客户到访。 到访客户中大东区的地缘性客户比例较大， 地缘性客户对本案周边区域发展更为认可， 因此本案在推广中，仍需以大东区为主。 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 蓝山蓝山 / / 客户情况分析客
36、户情况分析 0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8 2 200平以下201-300平301-400 数量 211 来访客户需求面积来访客户需求面积 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 投资自营 数量 41 购铺用途购铺用途 到访客户中对200平以下小面积商铺需求量较 大，主要是总房款低，客户有能力承受；而 本案库存产品总房款在400万以上，与目前到 访客户需求不符，需要我们继续寻找有效对 位客户。 到访客户中80%都是投资客，只有一组客户自 营健身中心，由于投资客对投资回报率非常 关注，因此在招商过程中，租金和回报率关 系需要设定准确，以保证销售
37、 2 2、来访客户情况分析：、来访客户情况分析： 总房款过高，超出目前到访客户的投资预期； 对库存商铺位置不认可，认为升值空间较小； 三层的商铺，面积大，经营业态受限，投资风险较高。 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 蓝山蓝山 / / 客户情况分析客户情况分析 客户抗拒点也是后面销售策略中需要重点解决的问题 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 地段不认可总款高户型不认可三层不认可 系列1 2434 客户抗拒点分析客户抗拒点分析 2 2、来访客户情况分析：、来访客户情况分析： 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 蓝山蓝山 / / 面临的主要问题面临的主要问
38、题 通过客户分析，我们总结目前库存商铺面临的主要问题： 商铺面积大，总款高，能承受总房款的客户群有限 问题问题1 1 问题问题2 2 问题问题3 3 问题问题4 4 客户对比附近品牌公司金地铂悦项目项目（报价16000元/平，还有500元 创业基金优惠，成交价在15000元/平左右），对本案价格有一定抗性。 库存商铺位置凹进去，临街面小，商业氛围不足，导致客户投资 信心不足 库存商铺目前营销动作少，客户拓展渠道有限 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 蓝山蓝山 / / 解决思路解决思路 思路一思路一 嫁接信达行多案场的客户资源及商铺中心客户资源，增加客户到嫁接信达行多案场的客户资源及
39、商铺中心客户资源，增加客户到 访。访。 思路二思路二 建议调整目前折扣方式，增加折扣，增加谈判空间，促进建议调整目前折扣方式，增加折扣，增加谈判空间，促进成交，目成交，目 前已经与现场沟通调整了创业基金的方式积累客户前已经与现场沟通调整了创业基金的方式积累客户 思路三思路三 由于商铺凹进去的位置的原因，导致到访客户对商铺投资信心不由于商铺凹进去的位置的原因，导致到访客户对商铺投资信心不 足，因此我们采用“租售结合”的方式，利用商家的进驻，增加客足，因此我们采用“租售结合”的方式，利用商家的进驻，增加客 户信心，实现销售。户信心，实现销售。 思路四思路四 开展清盘信息释放，配合推广动作，在市场上
40、喊出自己声音。如更开展清盘信息释放，配合推广动作，在市场上喊出自己声音。如更 换目前商铺户外布幔，更改信息为“租售并举”；在售楼处内摆放换目前商铺户外布幔，更改信息为“租售并举”；在售楼处内摆放 “商铺清盘”桌牌等。“商铺清盘”桌牌等。 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 销售及库存情况总结销售及库存情况总结 认购套数认购套数 （套）（套） 认购面积认购面积 （平）（平） 均价均价 （元（元/ /平）平） 认购总价认购总价 （元）（元） 9 91415.711415.7115592155922207411322074113 1、认购情况：、认购情况： 2、签约情
41、况：、签约情况： 签约套数签约套数 （套）（套） 签约面积签约面积 （平）（平） 签约均价签约均价 （元（元/ /平）平） 签约金额签约金额 （元）（元） 6 6830.30 830.30 15880158801318476013184760 表示已售表示已售 套数套数面积面积均价均价总价总价 15153829.493829.4917233.72 17233.72 65996347 65996347 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 销售及库存情况总结销售及库存情况总结 3 3、库存情况总结、库存情况总结 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗
42、润园 / / 客户情况分析客户情况分析 2 2、来电客户情况分析：、来电客户情况分析： 截止2月6日，朗润园共来电240组，来访170组，现将240组来电加以分析。 认知途径中，短信的来电量为最多，占总认知途 径的78%，所以短信的推广需要每周持续执行； 路过和户外广告的来电比例居其次，因此户外广 告的宣传持续外，商铺的外包装也需要不断更 新，吸引路过眼球； 在区域特性中，铁西区的地缘性客户所占比例 最大，为42%。和平区居其次，其他市内几区 比例相近，因此铁西、和平区是本案推广的重 点区域。 来电客户认知途径分析 来电客户居住区域 1 1、综述、综述： 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路
43、/ / 朗润园朗润园 / / 客户情况分析客户情况分析 来电客户需求面积分析 来电客户购铺用途 在来电的240组客户中，以投资为目的 的客户占79%，可见绝大部分的商铺依 然以投资为主，因此在销售过程中需要 注重梳理客户的投资回报率。 在需求面积中，投资客依然以小面积为 首选；需求300平以上商铺的客户比例 仅为7%，因此还需扩大客户范围，以增 加本案有效客户。 2 2、来电客户情况分析：、来电客户情况分析： 来访客户抗拒点分析 2 2、来电客户情况分析：、来电客户情况分析： 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 客户情况分析客户情况分析 对项目的地理位置不认可，
44、认为地段偏，商业氛围不浓。 总房款过高，超出投资客的投资预期。 客户抗拒点也是此次提报的重点解决问题 3 3、来访客户情况分析：、来访客户情况分析： 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 客户情况分析客户情况分析 来访客户认知途径分析来访客户居住区域分析 认知途径中，短信的推广效果最为理想，占总 认知途径的70%，户外广告效果居其次，因此建 议每周短信执行到位；户外广告根据现场销售 节点，及时更新信息，保证此途径的来访量； 同时路过客户为11组，比例较小，建议更新商 铺包装，吸引眼球，增加来访量。 在区域特性中，铁西区地缘性客户体现的 较为明显，比例占到了近五成，
45、其他市内 几区比例相近，因此铁西区依然是挖掘客 户的重点区域。 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 客户情况分析客户情况分析 来访客户需求面积分析来访客户购铺用途 在需求面积中，投资客依然以小面积为首选 的投资产品占总需求量的57%；需求300平以 上商铺的客户数量仅为7%，还需要扩大客户 数量，以筛选有效客户。 在来电的170组客户中，以投资为目的的 客户占69%，投资客关心回报率，因此现 场需做好商铺业态规划，制作销售道具 梳理每套上铺的回报率。 3 3、来访客户情况分析：、来访客户情况分析： 来访客户抗拒点分析 2 2、来访客户情况分析：、来访客户情况分析
46、 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 客户情况分析客户情况分析 对项目的地理位置不认可，认为地段偏， 商业氛围不浓。 总房款过高，超出投资客的投资预期。 户型格局不认可，剪力墙多。 个别商铺有连廊，影响店招的宣传效果。 个别上商铺内部管道过多，影响观感及使 用层高。 以上客户抗拒点也是朗润园此次重点解决的问题 成交客户认知途径分析 成交客户居住区域分析 4 4、成交客户情况分析：、成交客户情况分析： 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 客户情况分析客户情况分析 综述：截止1月31日，朗润园共成交9套商铺，现将该成交客户加以分析。
47、 认知途径中，短信及户外的总和所占比例已超过 50%，信达行资源成交比例为27%。因此在推广 中，短信及户外的力度要深化；信达行资源的整 合也要灵活，可以多采用活动的方式维系客户。 在区域特性中，以铁西区的区域性客户为主， 所占比例达55%。居住的典型园区有：万达， 华润，万科城，万科金域国际，中海；今后在 推广中，尤其为短信的发放指明了方向。 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 客户情况分析客户情况分析 成交客户需求面积分析成交客户置业意向 在成交客户中，以投资为目的的客户 占91%，投资客户关注投资回报率，因 此在后期的推广中需要强调本案的投 资回报率。 4
48、 4、成交客户情况分析：、成交客户情况分析： 在成交客户中，以250平以下商铺为 主，主要是客户对总房款抗性较小。 成交原因分析：北二路稀缺版块，汽车产业带沿线，认可万科品牌。此价值点也是本案后期 推广的重要诉求点。 成交客户认可价值点 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 面临的主要问题面临的主要问题 售楼处两侧的商铺门前有连廊，影响商铺昭示性，客售楼处两侧的商铺门前有连廊，影响商铺昭示性，客 户抗性大户抗性大 问题问题1 1 问题问题2 2 问题问题3 3 问题问题4 4 商业网点内部层高商业网点内部层高2.82.8米，限制部分商家经营。米，限制部分商家经营。
49、 商业网点二层内部管线杂乱且错综复杂，商业网点二层内部管线杂乱且错综复杂，使用造成浪费使用造成浪费。 部分商铺门前为芬兰木，门前无法停车，影响销售部分商铺门前为芬兰木，门前无法停车，影响销售 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 面临的主要问题面临的主要问题 各项目商铺销售思路各项目商铺销售思路 / / 朗润园朗润园 / / 解决思路解决思路 思路一思路一 思路二思路二 思路三思路三 思路四思路四 对有连廊的商铺进行商铺包装，引导客户对连廊商铺的应用，增对有连廊的商铺进行商铺包装，引导客户对连廊商铺的应用，增 加客户投资信心。加客户投资信心。 连廊包装业态建议为：
50、银行（有金融类客户关注）和咖啡店连廊包装业态建议为：银行（有金融类客户关注）和咖啡店 在说辞中引导暗示客户地面可下挖，但并不对客户进行在说辞中引导暗示客户地面可下挖，但并不对客户进行 承诺承诺 建议建议做吊棚包装。以减少由于管道过多带来的不良的视做吊棚包装。以减少由于管道过多带来的不良的视 觉冲击。觉冲击。 建议更换石材，以达到能够停车的目的，减少客户对于建议更换石材，以达到能够停车的目的，减少客户对于 该位置产品的抗性。该位置产品的抗性。 思路五思路五 对于产品有问题的商铺，如：售楼处两端的可考虑采取对于产品有问题的商铺，如：售楼处两端的可考虑采取 带租约的销售模式带租约的销售模式 长 白
