1、二级市场策划品控中心 二级市场品控中心 关于合拼户型的专题研究关于合拼户型的专题研究 目录目录 2 合拼户型的现状和分类合拼户型的现状和分类一 典型项目案例分析典型项目案例分析 合拼销售的风险控制建议合拼销售的风险控制建议三三 二二 1 1、平面合拼户型；、平面合拼户型； 2 2、立体合拼户型；、立体合拼户型； 合拼户型主要分为平面合拼户型和立体合拼户型 合拼户型的分类合拼户型的分类 3 平面合拼 内廊式拼合 入户花园式拼合 外廊式拼合 立体合拼 阳台、露台式拼合 加梯式拼合 平面与复式拼合 4 平面合拼平面合拼 内廊式拼合 入户花园式拼合 外廊式拼合 按照动线分类，可分为内廊式、入户花园式、
2、外廊式 平面合拼户型平面合拼户型 5 交通核 内廊式拼合入户花园式拼合外廊式拼合 交通核 交通核 （交通核：指高层建筑的垂直交通系统包括：楼梯、电动扶梯、电梯、小升降机以及建筑中所有 的竖向输送设施。这些设施通常被布置在核心位置 ） 1 1、内廊式拼合分类、内廊式拼合分类 6 相对较容易避免拼合后交通流线对功能空间的干扰，使各空间保持相对的独立 完整性，生活私密性较好。 A.A.同侧镜像户型拼合同侧镜像户型拼合 两户不论独立或是合 并都能保持良好的通 风采光，但客厅拼合 后空间较为平板。 B.B.同侧非镜像户型拼合同侧非镜像户型拼合 两户不论独立或是合并 都能保持良好的通风采 光，且拼合后也有
3、利于 室内空间的营造。 C.LC.L式户型结合式户型结合 L式户型在拼合前使用 率不高；拼合后有利 于大公共空间的营造， 且可将公共空间私有 化，提高使用率。 D.D.通过两侧户型拼接通过两侧户型拼接 拼合前南北两户型的通 风采光具有均好性，拼 合后有利于功能空间的 分区营造，且可将公共 空间充分私有化，使用 率大大提升。 公共空间公共空间 2 2、入户花园式拼合、入户花园式拼合 7 拼合后入户动线居中，从而实现良好的南北通透拼合后入户动线居中，从而实现良好的南北通透 入户花园具有户内空间功能调节作用，在外部调节拼合后的户内交通流线及功能空间分布。 3 3、外廊式拼合、外廊式拼合 8 入户动线
4、穿客厅（餐厅）入户动线穿客厅（餐厅） 外廊式拼合可以实现拼合后拥有大面宽的景观阳台，通风采光优势突出。也可进行“双流线” 设计，副流线（虚线）可直接通入卧室，使各自出入相对独立，两代人生活互不干扰。 作为“入户花园式拼合”的延伸，“外廊式拼合”亦有较大的发展空间作为“入户花园式拼合”的延伸，“外廊式拼合”亦有较大的发展空间 创新平面合拼户型：创新平面合拼户型：亲情亲情1+1 1+1 型型 9 随着社会Baby Boom一代逐渐长大，生活节奏加快，工作压力巨大， 现有社会结构正悄悄发生改变，许多成年子女希望与父母住在一起， 方便互相照顾，同时又保有各自的独立生活空间，不至于产生由年龄 代沟带来的
5、摩擦与不快。 具体来说，双方的会客厅、卧室、卫生间等较之对方私密的空间都是分 开的，公共的就是一个入户花园或较大的厨房以及餐室这样一个能共 享天伦的活动空间。 独立生活区独立生活区独立生活区独立生活区 共享区共享区 创新平面合拼户型：创新平面合拼户型：亲情亲情1+1 1+1 型型 10 拼合前各房型方正实用，通风采光俱佳；拼合后 对原有户型结构改动不大；两户共用入户花园或 大餐室公共空间，分别使用活动和休息空间，解 决现实生活问题。 优点 共用 入户 花园 独立生活区独立生活区 独立生活区独立生活区 共用餐室 共用入户花园：共用入户花园：两户共用一 个出入口，通过共同使用的花园 进入各自独立区
6、域 共用餐厅：共用餐厅：两户各自独立出入， 在户内通过餐室进行交流沟通 独立生活区 独立生活区 平面合拼户型设计的建议平面合拼户型设计的建议 11 户型进行设计时，最好使厨房和卫生间相邻。在拼合改造 后可分别使厨房和卫生间面积增大； 保证拼合前的每户有南向开窗，每套单体户型尽量减少拐 角的设计，为以后拼合方正的大户型提供方便； 拼合时，在可能的情况下将两户的公共空间恰当的改为户 内空间，即将公摊面积改为户内面积，提升实用率。 较大户型与小户型之间拼合后空间感更好 立体合拼户型立体合拼户型 12 立体合拼立体合拼 阳台、露台式拼合 加梯式拼合 平面与复式拼合 1 1、阳台、露台式拼合、阳台、露台
7、式拼合 13 在阳台或露台处加楼梯。两户不论独立或是合并时都能保持户型 的完整性，对原有户型的改动不大。 原户型原户型 2 2房房2 2厅平面户型厅平面户型 奇层面积：奇层面积： 63.16M63.16M2 2 偶层面积：偶层面积： 53.76M53.76M2 2 户型特色：户型特色： 空间方正空间方正 采光充足采光充足 景观面多景观面多 各房间位各房间位 臵均好臵均好 阳台 上空 客 厅餐 室 厨房 卫生间主卧 次卧 阳台 （设在奇数层） 预 留 结 构 板 2 2、加梯式拼合、加梯式拼合 14 模式模式A A：错层阳台加楼梯（：错层阳台加楼梯（2+22+2） 根据阳台在奇根据阳台在奇 偶数
8、层不同的偶数层不同的 形式，以一跑形式，以一跑 直楼梯的方式直楼梯的方式 连接连接2 2个阳台，个阳台， 能充分利用室能充分利用室 外长向空间，外长向空间， 而不占用室内而不占用室内 有效使用面积，有效使用面积， 并营造出宽敞并营造出宽敞 舒适和充满趣舒适和充满趣 味的交通空间味的交通空间 感，结构上也感，结构上也 很容易实现。很容易实现。 错层阳台错层阳台 处加楼梯处加楼梯 2 2、加梯式拼合、加梯式拼合 15 模式模式B B：室内局部预留可拆卸楼板（：室内局部预留可拆卸楼板（2+22+2） 通过室内通过室内 楼板打通加楼板打通加 楼梯拼合楼梯拼合 通过在室内 楼面预留洞 口或构件进 行上下
9、户型 的拆合。这 种拆合方式 较为灵活， 但工程量大， 可行性较低。 阳台 客厅 餐厅 加楼梯 厨房 卫生间 复式下层平面 复式上层平面 儿童房 阳台 卧室 卧室 加楼梯 活动空间 卫生间 卧室 3 3、平面与复式拼合、平面与复式拼合 16 通过平面与通过平面与 复式进行立复式进行立 体拼合体拼合 一户为平面 户型，一户 为小复式户 型，在共同 层进行平面 拼合，形成 大复式组合 户型，以满 足不同客户 的需求。 原户型原户型 拼合前一房的小户型平 面与loft均满足不同的生活 需求，通过相互之间进行拼 合形成另一种上下错落的户 型组合模式 奇层平面层 偶层平面层 立体拼合的建议立体拼合的建议
10、 17 户型可做大阳台，并确定其较为合适的位臵，为以后加楼梯提供足够的空间；若为小阳 台则做结构板，入伙后直接围合做楼梯间。 阳台做大，亦可做好各种排水污水管道，为后期上、下拼合 做卫生间提供方便。 设计户型时，提前考虑卫生间的位臵。卫生间临厅，朝向最 好与厅相同，为以后复式拼 合的二层客厅做主卧提供方便（可做套内卫生间） 卫生间位臵不能动，因为有下沉板。厨房可改其功能性质，但要考虑烟道等设施；楼下 大卫生间设臵，楼上卫生间可只为一个。 120M2以下复式应该功能简化，楼上卫生间可只有一个。 入户花园要有完整空间，且厨房最好不要对入户花园单向通 风采光，为后期将入户花园 改为其他功能空间提供方
11、便。 入户花园忌穿行，若穿行，则入户花园只能做过道。 目录目录 18 合拼户型的现状和分类合拼户型的现状和分类一 典型项目案例分析典型项目案例分析 合拼销售的风险控制建议合拼销售的风险控制建议三三 二二 1、锦峰森邻 2、第五园 3、珠江旭景园 4、方鼎华庭 5、可园 6、富通城六期 全市各片区在售合拼项目概况全市各片区在售合拼项目概况 19 项项 目目总套数总套数主力户型主力户型整体销售率整体销售率 合拼户型销合拼户型销 售率售率 合拼房折扣合拼房折扣 龙城国际456套 三房143.20163.95 四房142.71194.38 五房 153.11 36%额外额外6折折 第五园558套 1*
12、1*1/38/192套 1*2*1/70/192套 2*2*1/84/174套 62%47.3%双拼房无特殊折扣 锦峰森邻 拼合前402配套， 拼合后264套 3*2*1/85-89/30套 3*2*2 /114-138/170套 4*2*2/122-144/64套 66%74% 开盘前登记客户享受97 折，拼合户型将享受额拼合户型将享受额 外外8折折 旭景佳园268套 1*1*1/41-67/92套 2*2*1/73-76/84套 3*2*1/86-92/92套 35%4%双拼房无特殊折扣 水岸新都拼合前189套 1/5761/48套 2/83-87/93套； 3/119122/48套 23
13、10%最高可享受最高可享受67折折 可园拼合后907套 1房/61.7-77.4 2房/ 62.2-91 房/111.7-123.8 房/162.78-172.41； 拼合户型/137-166 8%28%双拼房无特殊折扣 方鼎华庭304 1*1*1/3954 2*2*1/5572 3*2*2/159165 4*2*2/199 复式/260285 7%22% 普通0.98*0.98折 双拼额外双拼额外6.6折折 富通城 拼合前741套 1房/30-36 2房/78-82 3房/87-117 4房/134 6.8%10%额外额外8折折 20 以上项目为市场带合拼户型的在售项目，除锦峰森邻外在92
14、7政策出来之前销售，开盘销售状态良好外， 其它项目销售状况稍显“疲惫”。那是否是因带合拼户型的项目，客户对合拼户型接受程度较弱，还是 受政策影响，还是其它原因，我部对相关信息进行总结、分析供大家参考。 合拼户型市场印象： （1）、政策影响下的观望情绪加重：由于贷款政策的限制，双拼房购买成本增加，市场整体成交量不高；市场整体成交量不高； 楼市整体观望形成，乃至拐点的出现，将大挫拼合户型。 （2）、购房者对合拼户型现象有所了解购房者对合拼户型现象有所了解，在产品质素尚可基础上通过合理引导（价格、展示、销售技巧） 比较能够接受此种产品； （3）、目前，银行信贷成为合拼户型最大销售障碍银行信贷成为合拼
15、户型最大销售障碍。央行最新的文件要求二套须以家庭为单位，而 且要求所有银行严格执行。 深圳房价狂涨之后，拼合户型的高总价、户型缺陷（相对于非拼合户型）、银行、收紧的信贷政策等， 给合拼户型的销售带来极大挑战,所以在项目定位阶段必须充分考虑政策、市场给合拼户型带来的一系列在项目定位阶段必须充分考虑政策、市场给合拼户型带来的一系列 不利影响，尽量减少合拼户型在项目所占比重，降低项目整体风险。不利影响，尽量减少合拼户型在项目所占比重，降低项目整体风险。 一、锦峰森邻一、锦峰森邻 21 发发 展展 商商深圳锦峰集团有限公司 项目位置项目位置龙岗区鹏达路南八仙岭生态公园西门 推售套数推售套数拼合前402
16、套，拼合后264（均按拼合产品销售） 占地面积占地面积25000 建筑面积建筑面积36500 户型户型面积约（）面积约（）套数套数套数比套数比 小3房85-893011% 大3房114-138170（包括拼合户型138套）65% 4房122-1446424% 主力户型为114-138的大3房，其中大部分为1房和2房的拼合产品，整个项目最初定位 于大户型，而其中拼合套数占总套数的52%。 1 1、项目概况、项目概况 2 2、户型配比、户型配比 22 2户共用一入户花园，私密 性不高且入户花园使用率低 1房卫生间过 大 1房厨房过大 1房客厅面积小，无采光空 间，基本沦为过道，无餐厅 位置 2房的
17、客厅面积过 大 2房餐厅面积过小 2房厨房面积过小，无采光空 间 过道面积多 3 3、合拼户型分析、合拼户型分析（由4563平米的1房和7787平米的2房拼合） 户型小结：户型小结： 从户型的设计上看，拼合前户型存在明显缺陷，而且销售引导也不建拼合前户型存在明显缺陷，而且销售引导也不建 议单买拼合前户型。议单买拼合前户型。 该项目的最初目标是拼合小户卖大户，户型完全是为拼合而设计。户型完全是为拼合而设计。 23 拼合后拼合后总套数总套数比例比例面积区间面积区间销售量销售量销售率销售率 二房二房2011.4%85-891470.0% 三房三房18064.4%114-13813374% 四房四房6
18、424.2%122-1442438% 拼合后共264套，其中拼合三房拼合三房为69套由一房和二房组合,面积为114-138，销售 51套,销售率达销售率达74%。 4 4、销售情况、销售情况 （1 1）价格策略：）价格策略：在折扣优惠上，并没有实质性的变化，始终保持并没有实质性的变化，始终保持8 8折额外优惠，折额外优惠，只是在营销策略上根据 客户需求进行了灵活的调整。 开盘期：开盘期： 开盘当天购买拼合产品，将在享受开盘当天开盘当天9797折基础上额外折基础上额外8 8折折。 9.169.16日小户型样板房全新开放日小户型样板房全新开放 总体均价较开盘当天略有上涨，基础折扣为99折，如客户能
19、够找到与之合拼的另一客户，依然依然 能够享受额外能够享受额外8 8折优惠折优惠。 （2 2）销售策略：）销售策略：销售人员引导购买拼合后大户型为主，一般不主动提及拆分户型单独销售而且在价格上在价格上 作了强烈的引导作了强烈的引导购买拼合户型将享受额外8折优惠。虽然没有强制合拼，但是客户在比较价格等 因素后一般都会选择拼合购买。 （3 3）展示策略：）展示策略：全方位引导合拼后户型，全方位引导合拼后户型，现场单体模型、样板房设臵均为拼合后户型，户型单张存在拼 合户型和拆分户型两种版本，但是一般不将拆分户型单张主动给与客户。 （4 4）交付标准：）交付标准：毛坯、按单套验收交房； 24 5 5、营
20、销分析、营销分析 市场上第一个合拼发售项目，因自身价格优势、销售方式灵活、大副价格引导，合拼户型销售较好市场上第一个合拼发售项目，因自身价格优势、销售方式灵活、大副价格引导，合拼户型销售较好 二、万科第五园三期二、万科第五园三期 25 总物业类型总物业类型联排别墅、庭院别墅、叠加别墅、小高层 总容积率总容积率1.2 项目规模项目规模15层的映月居，19层的揽月居，共558套 占地面积占地面积三期总占地8.4万平米 建筑面积建筑面积三期总建面12万平米 容积率容积率1.44 推出套数推出套数558套 1 1、项目概况、项目概况 户型户型面积面积套数套数建面建面建面比建面比套数比套数比 HA381
21、92744821.44%34.41% HB701921386038.83%34.4% HC841741360839.73%31.18% HD1201922130860.27%34.41% 2 2、户型配比、户型配比 主力户型为84-120的两房、三房，其中拼合户型比例占到60.27% 26 HD拼合户型:一房+二房=四房两厅两卫建筑面积:120平方米 1客厅 2餐厅 3 卧室 4 厨房 5 卫生间 6 玄关 7露台 3 3、合拼户型分析、合拼户型分析 户型小结：户型小结： 合拼后户型南北通透，大一房交通面积可纳入客厅及餐厅的面积，项目的最初目标是 拼合小户卖大户，户型完全是为拼合而设计。户型完
22、全是为拼合而设计。 拼合前一房为南向或北向，户型存在明显缺陷，户型存在明显缺陷，使用性较差，销售上也不建议对单套销售上也不建议对单套 进行购买。进行购买。 27 拼合后拼合后总套数总套数比例比例面积区间面积区间销售量销售量销售率销售率 二房17447.3%82-8613577.5% 四房19252.7%1209047.3% 拼合成的四房共192套，占总套数的52.5%，截至11月23日共销售90套， 占四房总量的47.3 %，合拼户型销售率低于同期非拼合产品。 （1 1）、销售方式：）、销售方式：非强制性合拼销售非强制性合拼销售 （2 2）、展示策略：）、展示策略：各种展示物料对合拼前后户型均
23、有较明确展示，但偏向与引导合拼后户型合拼前后户型均有较明确展示，但偏向与引导合拼后户型，样板房合拼后户型为精装房，户型单张 存在拼合户型和拆分户型两种版本，但是一般不将拆分户型的户型单张主动给与客户。 （3 3）、销售引导：）、销售引导：在销售人员接待上门客户中，没有主动介绍四房为合拼户型，但口头声明这套有两本房产证，并强调合拼前户型布强调合拼前户型布 局极其不合理无法使用局极其不合理无法使用，如客户为首次购房，则建议客户首先购买大面积的一房，再将小一房为二次臵业选择。 （4 4）、交付标准：）、交付标准：按单套验收标准、毛胚交房； （5 5）、其他销售约定：）、其他销售约定：交付时按单套验收
24、交房，业主可自行选择对中间隔墙进行拆除。 5 5、营销分析、营销分析 4 4、销售情况、销售情况 三、珠江旭景佳园三、珠江旭景佳园 28 发发 展展 商商深圳市珠江投资发展有限公司 项目位置项目位置龙岗区坂田布龙公路与坂雪岗大道交汇处 占地面积占地面积52079 建筑面积建筑面积147000 推售套数推售套数268套 户型户型面积区间面积区间套数套数套数比套数比 一房一厅一卫41-67平米9234.07% 二房二厅一卫73-76平米8431.11% 三房二厅一卫86-92平米9434.81% 拼合户型由06与01户组合,拼合户型由大套面积为63-66的一房，小套面积为41-42的一房拼合而成。
25、 1 1、项目概况、项目概况 2 2、户型配比、户型配比 29 拼合成大的拼合成大的 竖厅竖厅 小客厅改小客厅改 客卧室客卧室 改为主改为主 卧套房卧套房 合并为穿越合并为穿越 式入户花园式入户花园 两套一房一厅一卫（两套一房一厅一卫（4141- -6767平米）拼合而成的三房平米）拼合而成的三房 注：此户型为双拼户型，其中大套面积为63-66，小套面积为41-42，小套没有厨房，如果购买该户型开发商可免费赠送业主电磁 炉一个。 户型小结：户型小结： 拼合前拼合前，两户均为一房，内部空间不方正，户型的采光通风受一定影响，实用性不高，纯为拼合大房而拆分纯为拼合大房而拆分 拼合后户型功能分区明确，
26、方正实用，并形成大客厅，使各户的采光、通风大有改善 3 3、合拼户型分析、合拼户型分析 30 名称名称户型户型面积区间面积区间套数套数 各各 户户 型型 汇汇 总总 二房二厅一卫73-76平米84 三房二厅一卫105平米140 拼合而成的户型共46套,截至11月23日共售出9套，合拼户型销售率仅为合拼户型销售率仅为4%.4%. （1）、销售方式：）、销售方式：强制性合拼销售强制性合拼销售，在销售引导当中现场销售人员强调开发商要求两套统一销售，不能单独购买。 （2）、价格策略：）、价格策略：开盘当天合拼房享受额外3个点优惠，价格引导力度不大。价格引导力度不大。 （3）、展示策略：）、展示策略：现
27、场展示均以两套单位为主，没有对合拼户型进行全方位引导：户型单张没有合拼后展示，只有 销售人员资料夹中有合拼后空间布局白图，一般不主动展示给客户； 样板房全部为合拼前户型，有精装修交楼标准 展示。 （4）、交付标准：）、交付标准：合拼户型按单套精装修验收交房，后期业主自行拆除隔墙，赠送精装修完全浪费，造成业主二次 装修成本增加，对此种交房标准非常排斥。 （5）、其他销售约定：）、其他销售约定：双拼中较小的一套没有设置天然气，开发商承诺送业主电磁炉，这种方式一定程度上限制了 业主后期对物业的灵活处理（单套出租、出售）。 5 5、营销分析、营销分析 4 4、销售情况、销售情况 市场第一个合拼精装修交
28、房项目，因强制合拼销售，销售、展示引导力度不够，且精装修交房后业主自行合拼成本偏高，市场第一个合拼精装修交房项目，因强制合拼销售，销售、展示引导力度不够，且精装修交房后业主自行合拼成本偏高， 市场接受度较低，销售严重受阻。市场接受度较低，销售严重受阻。 四、方鼎华庭四、方鼎华庭 31 发发 展展 商商深圳市方鼎实业投资发展有限公司 项目位置项目位置深圳市北环大道与中山园路交汇处 类型类型/规模规模二栋九层，二栋十一层，一栋十九层 推售套数推售套数365套 占地面积占地面积13502.4 建筑面积建筑面积45372 拼合前拼合前总套数总套数比例比例面积区间面积区间销售量销售量销售率销售率 一房一
29、房13236.2%39-8553.8% 二房二房13837.8%55-1192014.5% 三房三房5214.2%83-17535.8% 四房四房4011.0%83-21312.5% 复式复式30.8%262-2873100.0% 方鼎华庭拼合户型总量较大，产品设计时完全是按照拼合产品所设计拼合户型总量较大，产品设计时完全是按照拼合产品所设计 1 1、项目概况、项目概况 2 2、户型配比、户型配比 32 原二房厨房面积偏 大工 原二房交通面积太 多，且客厅面积过 小 原二房没有进户 此户型在拼合前存在明显缺陷，纯为拼合小户卖大户纯为拼合小户卖大户， 拼合后的三房户型方正，使用性强。 原 一 房
30、 此 区 域 使 用 性较低 原 一 房 客 厅布局差 原三房交通 面积偏多 原三房餐厅布 局难 小单位的使用性都不高，拼合后呈不规则形，棱角多， 但整体布局较紧凑，且原一房的卧室可做为拼合四房 的主人房。 33 原 一 房 的 阳 台 可 达 性较弱 原一房客 厅面积较 大，且无 厨房及餐 厅的配置 拼合后，对于三房来说，客厅与餐厅面积偏大，且动 线设计不合理。 原小一房厨房面积太大 无明显的客厅与餐厅 大一房无厨房的配置 以上四个拼合户型，从设计上看都纯为拼合小户卖大户纯为拼合小户卖大户，各个单独的单位在实 用性方面都有很大的缺陷，且拼合后产品综合质素，感观上就易产生抵触心理。 34 拼合
31、后拼合后总套数总套数比例比例面积区间面积区间销售量销售量销售率销售率 一房一房165.4%4200.0% 二房二房11639.2%55-7232.6% 三房三房10736.1%83-17532.8% 四房四房5418.2%183-2131222.2% 复式复式31.0%262-2873100.0% 合计合计296100.0%217.1% 拼合后共296套，拼合户型套数为49套。其中拼合的三房拼合的三房35套（83-117平），截至截至11月月23 日无销售量日无销售量；拼合的四房拼合的四房14套（183-213平），截至11月23日销售销售11套套。 （1）、销售方式：）、销售方式：强制性合拼
32、销售强制性合拼销售，销售代表在初次接触客户没有对客户声明此为拼 合户型，客户主动问到两套产权相关事宜时，销售代表强调发展商规定必须两套同时购 买，不能单套购买。 （2）、价格策略：大折扣引导合拼户型销售）、价格策略：大折扣引导合拼户型销售 针对非合拼折扣为0.98*0.98， 针对合拼户型折扣为6.6折。 （3）、展示策略：）、展示策略：开盘期对合拼户型只有单体模型得展示，引导作用不大，于12月份 开放样板房对合拼户型进行引导。 （4）、交付标准：）、交付标准：毛坯、按单套验收交房。 （5）、其他销售约定：）、其他销售约定：业主自行对中间隔墙进行拆除。 5 5、营销分析、营销分析 4 4、销售
33、情况、销售情况 五、可园七期五、可园七期 35 发发 展展 商商佳兆业地产(深圳)有限公司 代代 理理 商商中原地产 项目位置项目位置布吉镇木棉湾 推售套数推售套数 18栋,19栋共计1102套, 所有可拼合户型拼和后 共907套 占地面积占地面积28001.08 建筑面积建筑面积135146.29 户型户型面积区间（面积区间（M2）套数套数套数比套数比 2房2厅1卫62.2-87.724923% 2房2厅2卫82.08-87.13232% 3房2厅2卫111.7-123.817416% 4房2厅3卫162.78-172.41242% 拼合1+1房61.68-76.0516014% 拼合1+2
34、房 70.4-77.62（一房） 82.99-87.74（二房） 240 21% 复式2房82.95-94.6424222% 合计1102100% 拼合户型共200套，占总套数的35%，面积在61-88平方米的四房。 1 1、项目概况、项目概况 2 2、户型配比、户型配比 36 1818栋栋A A 1 1+ +2 2（）拼合户型拼合户型 面积：82.81+70.4=153.21平米 户型特点： 1拆分后户型客厅太小。 2户型方正，易改造。 3卧室客厅朝南，采光好。 4赠送有高阳台和一半阳台面积，活性空间，自由设 计。 19栋栋C1+1（56）拼合户型拼合户型 面积：76.05+62.21=13
35、8.26平米 1拆分前户型都为60-80平米的1房，对于1房来说，面积过大。 2户型方正实用，易改造。 3卧室客厅朝南，采光好。 4赠送有高阳台和一半阳台面积，活性空间，自由设计。 3 3、合拼户型分析、合拼户型分析 37 开盘销售状况：7期开盘推售1102套，拼合后915套，销控87套，拼合后67 套，销售率7.8%，拼合后销售率7.3%； 目前销售状况：截至11月23日， 18栋栋 拼合后共有456套，拼合四房由一套一房和一套两房合拼而成，共拼合四房由一套一房和一套两房合拼而成，共120套套。 截止11月23日售出拼合四房售出拼合四房20套套。18栋拼合四房占该栋总量的27%，其销 售率为
36、4.3%。 19栋栋 拼合后共有459套，拼合四房由两套一房合拼而成，共拼合四房由两套一房合拼而成，共120套套。截止11月23 日该栋共售出136套，销售率为30%，其中二房50套，三房38套，售出拼售出拼 合四房合四房48套套。该拼合户型方正、紧凑，且面积比较合理，功能齐全（带一 工人房），所以销售情况较好。 4 4、销售情况、销售情况 38 （1）、价格策略：）、价格策略：大折扣引导合拼销售大折扣引导合拼销售 基本折扣：9折 开盘折扣：平面和拼合户型折，复式88折； 付款方式折扣： 成首付：98折； 成首付：96折； 成首付：94折； 成以上：92折； 一次性付款：90折； 特殊折扣：拼
37、合户型除以上折扣以外享受折； （2）、展示策略：）、展示策略：户型单张以装修参考图得形式对合拼后户型进行展示，对 销售引导作用较大。 （3）、销售引导：）、销售引导：由于价格因素和现场销售人员的引导，客户都选择了购买 整体拼合后的户型，未出现客户要求单买其中一套。 （4）、交付标准：）、交付标准：毛坯、按单套验收交房。 5 5、营销分析、营销分析 此项目拼的最大特点是户型拼合后质素较高，同时用装修设计图（此项目拼的最大特点是户型拼合后质素较高，同时用装修设计图（g g但因合拼后通过室内装修设计一但因合拼后通过室内装修设计一 定程度上规避了合拼户型在空间布局上得不合理），较大的折扣引导，提高了合
38、拼户型的市场接受度。定程度上规避了合拼户型在空间布局上得不合理），较大的折扣引导，提高了合拼户型的市场接受度。 六、富通城四期六、富通城四期 39 占地面积31229.9平方米 总建筑面积82617平方米 物业类型4栋高层 容积率2.1 绿化率30% 总套数拼合前741套 户型户型面积区间面积区间 一房30-36 二房78-82 三房87-117 四房134 拼合方式：拼合方式： 第一类拼合户型第一类拼合户型 由30平米的平米的1房和房和79平米的平米的2房房1卫卫拼合为3房房+1工人房工人房+2卫卫 第二类拼合户型第二类拼合户型 由35平米的平米的1房和房和81平米的平米的2房房1卫卫拼合为
39、3房房+1工人房工人房+2卫卫 1 1、项目概况、项目概况 2 2、户型配比、户型配比 第一类拼合户型第一类拼合户型 40 原2房的厅、过 道偏狭长，有交 通面积浪费、且 不对流 两户型拼合处 少承重墙 原1房布局侧重 设置卧室、 无客厅 原1房厨房格局、 采光一般 1房、2房均无此 入户花园 户型更加方正实 用，对流好 将1房厨房改为 工人房、 内部管道取消 只使用1个入户 门，另1户的入 户部分改为储物 间 将原共用卫生间改 为主卧自带卫生间， 提升尊贵感 将两个户型外部的 部分过道改为入户 花园 拼合前：拼合前：3030平米的平米的1 1房和房和7979平米的平米的2 2房房1 1卫卫拼
40、合后：拼合后：3 3房房+1+1工人房工人房+2+2卫卫 3 3、合拼户型分析、合拼户型分析 第二类拼合户型第二类拼合户型 41 原2房、1房均 无对流 原2房的卫生间 对着主卧开门 原2房的户外过 道部分 原1房布局侧 重设置卧室、 无客厅 原1房厨房 1房阳台，无 入户花园 户型方正实 用，对流好， 主卧及工人 房布局使档 次大幅提高 卫 生 间 对 次 卧 开 门 ， 而 对 整 体 的 影 响 降 低 主卧自带卫 生间，提升 尊贵感 1房厨房改 为工人房、 取消内部管 道，并从入 户花园直接 进入 增加储物间 拼合前：拼合前：35平米的平米的1房和房和81平米的平米的2房房1卫卫3房房
41、1工人房工人房+2卫卫 户型总结户型总结： 拼合前小户型均有一定缺陷，户型基本是为拼合而设计，目的是为了拼合小户卖大户。 （1 1）、销售策略：）、销售策略：销售人员引导购买拼合后大户型为主，一般不主动提及拆分户型单独销售，现场解 说，如同一位客户购买此类拼合户型也必须执行“第同一位客户购买此类拼合户型也必须执行“第2 2套首期付四成”的原则，推荐套首期付四成”的原则，推荐79817981平米的平米的 2 2房为首付房为首付2 2成、而成、而30353035平米的平米的1 1房为首付房为首付4 4成；成； （2 2）、展示策略：）、展示策略：现场单体模型、样板房设臵均为拼合后户型，在户型水牌
42、展示、样板房上引导客户 购买2套打通； （3 3）、交付标准：）、交付标准：毛坯；按单套验收交房； （4 4）、其他销售约定：）、其他销售约定：业主对中间隔墙进行拆除。 42 5 5、营销分析、营销分析 项目尚未发售，因合拼后户型布局合理、合拼后样板房展示到位，咨询阶段客户对合拼户型接受度较高，项目尚未发售，因合拼后户型布局合理、合拼后样板房展示到位，咨询阶段客户对合拼户型接受度较高， 且大套且大套+ +小套的拼合方式一定程度上缓解了银行信贷对销售带来得阻碍小套的拼合方式一定程度上缓解了银行信贷对销售带来得阻碍 目录目录 43 合拼户型的现状和分类合拼户型的现状和分类一 典型项目案例分析典型项
43、目案例分析 合拼销售的风险控制建议合拼销售的风险控制建议三三 二二 1、项目定位控制要点 2、前期规划设计要点 3、宣传展示要点 4、价格体系建立要点 5、销售引导要点 6、交付验收要点 7、法律文件起草要点 合拼户型销售风险控制七要点合拼户型销售风险控制七要点 44 风险控制风险控制 规划设计规划设计 交付验收交付验收 宣传展示宣传展示 价格策略价格策略 项目定位项目定位 销售引导销售引导 法律文件法律文件 精精 准准 活活 压迫式压迫式 利利 导导 向向 一、项目定位要点控制一、项目定位要点控制 定位是否精准、合理是项目成功与否的关键因素，考虑合拼项目定位时 （特指产 品方面），在对项目F
44、BA进行全方位、深入的分析后，必须对政必须对政 策因素、市场环境给项目后期销售（乃至入伙、入住后）带来的影响进行前瞻策因素、市场环境给项目后期销售（乃至入伙、入住后）带来的影响进行前瞻 性的预判，调整各因素之间的合理权重，前臵性降低项目操作风险。性的预判，调整各因素之间的合理权重，前臵性降低项目操作风险。 45 二、合拼户型前期规划设计要点二、合拼户型前期规划设计要点 1 1、合拼方式、合拼方式 针对新政，作户型的拼合，技术上有很多手段，但总体来说一般采取以下两种方式： 方式一：先做大户型，对其进行分隔方式一：先做大户型，对其进行分隔( (拆分拆分) ) 按一套完整合理的大户型进行设计,拆分为
45、两套小户进行报批。 方式二：先做小户型方式二：先做小户型, ,再根据需要考虑拼合再根据需要考虑拼合/ /组合组合( (拼合拼合) ) 按两套合理小户型进行设计,但预留可拼接性。 46 先合再拆（拆分）先合再拆（拆分）先拆后合（拼合）先拆后合（拼合） 优点优点 比较符合当前市场主流的客户需求; 可满足大尺度的空间设计要点; 保证单套小户型设计合理 缺点缺点 如果拆分的房屋都做上下水和厨卫管道设备，不仅重复 建设，增加成本，而且后期使用上也会出现问题; 客户对户型的接受度有待验证,有一定市场风险; 拼合后的空间尺度不合适 难以应对大量客户对大户型的需求 应用应用应对政策限制,满足客户对大户型的大量
46、需求 小户型公寓类项目,满足少量客户对大 户型的需求 2 2、合拼户型的优缺点、合拼户型的优缺点 3 3、拼合户型设计控制要素、拼合户型设计控制要素 要素一：要素一：不强调单套户型的合理尺度，但保证合拼户型尺度适宜保证合拼户型尺度适宜，但单套户型保证无黑房间,且必须有 一个南向房间，尽量达到单套户型的合理性尽量达到单套户型的合理性。 要素二：要素二：卫生间卫生间由于有下沉板和管道，所以在拼合前和拼合后位臵最好不要改动拼合前和拼合后位臵最好不要改动，一般来说，厨房必 须是一个围合的空间，不能做开放式； 要素三：要素三：两套小户拼合后对外立面不能有大的影响两套小户拼合后对外立面不能有大的影响，外墙
47、由于有防水和保温等复杂处理，在合拼时一 般不能有改动； 要素四：要素四：为保证消防验收，拆分后的两户都要能直接到达消防楼梯的疏散口拆分后的两户都要能直接到达消防楼梯的疏散口； 要素五：要素五：户型拼合中会存在一定的面积浪费，拼合时主要考虑对面积相对大的户型进行拆分拼合时主要考虑对面积相对大的户型进行拆分，减少客 户对面积浪费的敏感度； 要素六：要素六：拆分后的户型越多，难度越大，浪费越大，主要建议两户的拼合，主要建议两户的拼合，且拼合时改造工程量要小， 降低开发成本和风险。 47 4 4、合拼技术要点总结、合拼技术要点总结 48 设计要点设计要点要点说明要点说明 卫生间卫生间 设计要求：设置两
48、个卫生间，分别紧靠主卧室和卧室间廊道附近 拼合措施：拼合后分别作为公共和主卧的卫生间 厨房厨房 设计要求：原有设置两个厨房，尽量紧靠或分离但周边有可扩大 空间，成为大户型的厨房 拼合措施：拼合后其中一个可改为其他功能房 厨厨- -卫设计卫设计 户型进行设计时，厨房和卫生间相邻设计 拼合措施：分别使厨房和卫生间面积增大 公共空间公共空间 拼合时，在可能的情况下将两户的公共空间恰当的改为户内空间， 即将公摊面积改为户内面积，提升实用率 占用公摊面积需保证拼合后每户占用的面积基本相同，避免分配 不均造成法律纠纷 其它要点其它要点 保证拼合前的的每户有南向开窗，每套单体户型尽量减少拐角的 设计，为以后
49、拼合方正的大户型提供方便 结论：结论： 在产品规划设计过程中遵循灵活性原则，预留可调整弹性空间遵循灵活性原则，预留可调整弹性空间（在保证拼合 后户型综合质素的基础上，兼顾拼合前户型的合理性）； 在设计大户型时，同时考虑拆分方案在设计大户型时，同时考虑拆分方案，以保证报批流程的有效性； 拉大两套未合拼户型之间的面积差距，销售过程中通过将小面积单位按第二拉大两套未合拼户型之间的面积差距，销售过程中通过将小面积单位按第二 进行按揭贷款，降低信贷政策对销售带来的阻力。进行按揭贷款，降低信贷政策对销售带来的阻力。 49 三、宣传展示要点三、宣传展示要点 在合拼户型销售阶段，展示方面的导向性引导导向性引导
50、起到决定性因素，所以必须建立全方位建立全方位 的展示体系：的展示体系： 户型单张、单体模型设臵必须体现合拼后户型空间布局体现合拼后户型空间布局，为规避风险可以以装修效果以装修效果 的形式出现；的形式出现； 合拼户型样板房设计重点考虑空间布局的处理重点考虑空间布局的处理，通过室内设计手段转化户型的缺陷转化户型的缺陷； 合拼样板房家私配饰尽量选择小物件家私配饰尽量选择小物件，从视觉上提升空间的合理性。 50 四、价格体系建立要点四、价格体系建立要点 合拼销售违反相关政策规定，在操作过程中原则上不能采用强制手段，只能通 过多层次的引导，压迫式价格引导是实现合拼销售、规避风险的有效手段之一压迫式价格引
