1、CompanyCompanyCompanyCompany LOGOLOGOLOGOLOGO 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户研究与客户分析 陈国胜陈国胜 总监总监 上房销售华东区客户服务中心上房销售华东区客户服务中心 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcom
2、comcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 目录 客户分类研究客户分类研究客户分类研究客户分类研究 2 2 2 2 客户信息采集与管理客户信息采集与管理客户信息采集与管理客户信息采集与管理 4 4 4 4 客户研究目的客户研究目的客户研究目的客户研究目的 3 3 3 3 1 1 1 1 客户分析与应用客户分析与应用客户分析与应用客户分析与应用 3 3 3 3 3 3 3 3 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomc
3、om数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户研究目的 了解住宅置业客户的细分规则了解住宅置业客户的细分规则了解住宅置业客户的细分规则了解住宅置业客户的细分规则 了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活 偏好等偏好等偏好等偏好等 掌握客户分析的方法和应用掌握客户分析的方法和应用掌握客户分析的方法和应用掌握客户分析的方法和应用 客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位 客户分析与营销策略客户
4、分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略 客户分析与销售调整客户分析与销售调整客户分析与销售调整客户分析与销售调整 掌握客户信息采集的方法掌握客户信息采集的方法掌握客户信息采集的方法掌握客户信息采集的方法 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类研究客户分类研究客户分类研究客户分类研究 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudc
5、jianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类研究 分类依据分类依据分类依据分类依据 购买力购买力购买力购买力 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类研究 分类依据分类依据分类依据分类依据 家庭结构生命周期家庭结构生命周期家庭结
6、构生命周期家庭结构生命周期 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类模型 分类模型（住宅）分类模型（住宅）分类模型（住宅）分类模型（住宅） 单身单身E E E E族族 新婚族新婚族 已婚丁客已婚丁客 幼小幼小3 3 3 3口之口之 家家 新上 海人 中学3口之 家 单身丁客 三代同堂 中大学中大学 3 3 3 3口之家口之家 丁客家庭 儿女立家儿女立家 三代同堂三代同堂
7、二老空巢二老空巢 中中 产产 型型 经经 济济 型型 富富 裕裕 型型 富富 贵贵 型型 富富 豪豪 型型 30030030030010010010010030303030以上万元以上万元/ / / /年年 3030303010101010万元万元/ / / /年年 10101010万元以下万元以下 新新人类新新人类 （22-2522-2522-2522-25岁）岁） 都市新锐都市新锐 （26-4026-4026-4026-40岁）岁） 品质家庭品质家庭 （41-5041-5041-5041-50岁）岁） 健康养老健康养老 （51-6051-6051-6051-60岁岁 以上）以上） 客客客客
8、 户户户户 分分分分 类类类类 模模模模 型型型型 购买力客户类型购买力客户类型购买力客户类型购买力客户类型家庭结构客户类型家庭结构客户类型家庭结构客户类型家庭结构客户类型 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型）客户类型描述（购买力客户类型）客户类型描述（购买力客户类型）客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述购买力客户类型
9、描述要素要素 1 1 1 1、家庭年收入水平、家庭年收入水平 2 2 2 2、职业背景、职业背景 3 3 3 3、生活偏好、生活偏好 4 4 4 4、置业偏好、置业偏好 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型）客户类型描述（购买力客户类型）客户类型描述（购买力客户类型）客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述购买力客户类型描述
10、要素要素 中产型：中产型： 1 1 1 1、家庭年收入水平、家庭年收入水平 1010101030303030万元万元/ / / /年年 2 2 2 2、职业背景、职业背景 欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、 咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、 政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成
11、功的自由职业 者、高校副教授和教授、中学高级教师等。者、高校副教授和教授、中学高级教师等。 3 3 3 3、生活偏好、生活偏好 生活调性：生活调性：事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭事业、积极、前瞻、高效、理性、个性、品味、家庭 生活偏好：生活偏好：善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。善于社交。喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢运动和旅行等休闲活动。 休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐 和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快
12、捷和便利。 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类模型 客户类型描述（购买力客户类型）客户类型描述（购买力客户类型）客户类型描述（购买力客户类型）客户类型描述（购买力客户类型） 购买力客户类型描述购买力客户类型描述要素要素 中产型：中产型： 4 4 4 4、置业偏好、置业偏好 偏好产品特点：生活型、工作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。偏好产品特点：生活型、工
13、作型、教育型、赡养型、休闲型、运动型、健康型。 置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可置业支付特点：首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可 以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。以较长。国有事业单位和欧美企业大多有房帖。 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类模型 客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结
14、构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型） 家庭结构类型描述要素：家庭结构类型描述要素：家庭结构类型描述要素：家庭结构类型描述要素： 1 1 1 1、家庭结构特点、家庭结构特点、家庭结构特点、家庭结构特点 2 2 2 2、消费行为特证、消费行为特证、消费行为特证、消费行为特证 2 2 2 2、投资和理财观念、投资和理财观念、投资和理财观念、投资和理财观念 3 3 3 3、购房关注要素、购房关注要素、购房关注要素、购房关注要素 4 4 4 4、知识和信息获取渠道、知识和信息获取渠道、知识和信息获取渠道、知识和信息获取渠道 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . .
15、.dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类模型 客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型） 都 市 新 锐 族 都 市 新 锐 族 家庭结构特征家庭结构特征： 年龄在年龄在26262626岁岁-40-40-40-40岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主岁，以结婚丁客小家庭和孩子读幼儿园或小学的三口之家为主 体，或者体，或者 与父母共同生活
16、的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁与父母共同生活的两代或三代之家。非主体群体为准新婚族、单身丁 客。客。 消费行为特征：消费行为特征： 此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善此年龄段的群体普遍受过良好的大学及以上教育，注重事业，喜欢新生事物，善 于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费于接受新的观念，喜欢交际，渴望自由和浪漫生活，追求时尚和个性，感性消费 观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在创业立观念强于理性消费观念。此群体中的新上海人学历较高，组成的家庭处在创业立 家艰辛阶段，处于事业发展的
17、关键时期。家艰辛阶段，处于事业发展的关键时期。 投资与理财：投资与理财： 此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。此阶段的生活观转折点在家庭有了孩子之后，对理财、置业等观念会发生变化。 理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。理财需求增大，计划性增强，敢于风险投资。 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类模型 客户类型描述（家庭结构类型）客
18、户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型） 都 市 新 锐 族 都 市 新 锐 族 购房关注购房关注： 此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以根此类群体开始注重孩子的教育，对小学和中学的学校选择要求很高，甚至可以根 据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重赡养据学校的便捷作选房的重要依据之一。另此群体的父母年龄偏高，开始注重赡养 父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望增加居父母，希望与父母同住或就近为父母置业。对住房的空间要求提高，希望增加居 住空间面积。总体对小区环境、周
19、边配套的关注度大于室内舒适度。住空间面积。总体对小区环境、周边配套的关注度大于室内舒适度。 知识与信息获取知识与信息获取： 此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专业、此群体是最喜欢学习和接受新知识的群体，喜欢阅读的报刊书籍以适合自己专业、 工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、金融、工作、业余爱好的为主。主要通过网络、书刊、报纸、电视等获取经济、金融、 专业、时尚类信息。专业、时尚类信息。 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comco
20、mcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类模型 客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型） 品 质 家 庭 族 品 质 家 庭 族 家庭结构特征家庭结构特征： 消费行为特征消费行为特征： 投资与理财投资与理财： 购房关注购房关注：知识与信息获取知识与信息获取： 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深
21、操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分类模型 客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型） 健 康 养 老 族 健 康 养 老 族 家庭结构特征家庭结构特征： 消费特征消费特征： 投资与理财投资与理财： 购房关注购房关注： 知识与信息获取知识与信息获取： 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘
22、手随时交流！ 客户分类模型 客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型）客户类型描述（家庭结构类型） 新 新 人 类 族 新 新 人 类 族 家庭结构特征家庭结构特征： 消费特征消费特征： 投资与理财投资与理财： 置业关注置业关注： 知识与信息获取知识与信息获取： 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 生活型生活型工作型工作型 教育型教育
23、型运动型运动型 休闲型休闲型赡养型赡养型 健康型健康型 经经 济济 型型 中中 产产 型型 富富 裕裕 型型 富富 贵贵 型型 富富 豪豪 型型 精神精神型 型 拥有型 拥有型 商务型 商务型 奢华型 奢华型 投资型投资型 文化型文化型 产品偏好模型 购购购购 买买买买 力力力力 客客客客 户户户户 类类类类 型型型型 购购购购买买买买力力力力 分分分分 类类类类 产产产产品品品品 偏偏偏偏 好好好好 模模模模 型型型型 功功 能能 偏偏 好好 情情 感感 偏偏 好好 产产产产 品品品品 类类类类 型型型型 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjiang
24、hudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 拆迁导向拆迁导向 交通导向交通导向 产业导向产业导向 情感导向情感导向 投资导向投资导向 本土导向本土导向 经经 济济 型型 中中 产产 型型 富富 裕裕 型型 富富 贵贵 型型 富富 豪豪 型型 产品偏好模型 购购购购 买买买买 力力力力 客客客客 户户户户 类类类类 型型型型 需需需需 求求求求 区区区区 域域域域 偏偏偏偏 好好好好 模模模模 型型型型 高高 区 域 边 界 清 晰 度 区 域 边 界 清 晰 度 低低
25、 区域界定方法区域界定方法区域界定方法区域界定方法 文化导向文化导向 品牌品牌 导向导向 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 产品偏好模型 新新人类新新人类 （22-2522-2522-2522-25岁）岁） 都市新锐都市新锐 （26-4026-4026-4026-40岁）岁） 品质家庭品质家庭 （41-5041-5041-5041-50岁）岁） 健康养老健康养老 （51-6
26、051-6051-6051-60岁岁 以上）以上） 家家家家 庭庭庭庭 结结结结 构构构构 分分分分 类类类类 产产产产 品品品品 偏偏偏偏 好好好好 模模模模 型型型型 单身单身E E E E族族 新婚族新婚族 已婚丁客已婚丁客 幼小幼小3 3 3 3口之家口之家 新上 海人 中学3口之家 单身丁客 三代同堂 中大学中大学 3 3 3 3口之家口之家 丁客家庭 儿女立家儿女立家 三代同堂三代同堂 二老空巢二老空巢 工作型工作型 教育型教育型 运动型运动型 休闲型休闲型 生活型生活型 工作型工作型 赡养型赡养型 生活型生活型 健康型健康型 工作型工作型 赡养型赡养型 健康型健康型 生活型生活型
27、 教育型教育型 家庭结构客户类型家庭结构客户类型家庭结构客户类型家庭结构客户类型 偏好产品类型偏好产品类型偏好产品类型偏好产品类型 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 产品功能偏好描述 二人世界二老空巢55岁以上 健康养老族 健康型 生活型 基本生活便利 医疗配套有 健身绿地有 周边有适合三口之家的楼盘 单身贵族 31-45 都市新锐族 运动型 休闲型 工作型 小区休闲和运动
28、配套齐全 周边环境和地段很好 建筑和小区有品味 升值潜力大 单身单身白领23-30 新新人类族 都市新锐族 工作型交通 基本生活便利 65656565左右左右1/1/11/1/11/1/11/1/1 家庭结构家庭结构家庭特点家庭特点客户类型客户类型面积（平米）面积（平米）户型户型 主力客户形态主力客户形态偏好产品类型偏好产品类型产品特色产品特色产品形态产品形态 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，
29、资深操盘手随时交流！ 偏好描述 客户分类与产品偏好客户分类与产品偏好客户分类与产品偏好客户分类与产品偏好 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 偏好描述 客户分类与装修偏好客户分类与装修偏好客户分类与装修偏好客户分类与装修偏好 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcom
30、comcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 偏好描述 客户分类与媒体偏好客户分类与媒体偏好客户分类与媒体偏好客户分类与媒体偏好 媒体定义媒体定义媒体定义媒体定义 媒体偏好媒体偏好媒体偏好媒体偏好 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用客户分析与应用客户分析与应用客户分析与应用 地产江湖地产江湖wwwww
31、wwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与产品定位客
32、户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位 综合分析综合分析产品定位产品定位产品定位产品定位 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位 地块经济指标地块经济指标 高密度住宅高密度住宅 低密度住宅低密度住宅 地块区位地块区位 地块规划属性地块规划属性 区位特征区位特征 交通特点与规划交
33、通特点与规划 配套特点与规划配套特点与规划 产业特点与规划产业特点与规划 其他特点与规划其他特点与规划 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位 辐射区域人口特征辐射区域人口特征 家庭结构特征家庭结构特征 区域经济特征区域经济特征 社区物业特征社区物业特征 竞争产品客户分析竞争产品客户分析 成
34、交客户分析成交客户分析 流失客户分析流失客户分析 客户策略分析客户策略分析 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位 如何界定竞争项目如何界定竞争项目 一、考虑要素一、考虑要素： 竞争圈 圈定要素：板块、交通 竞争圈层级：重点辐射区域、有效辐射区域 、最大影响区域 同质要素 价格、产品特征、环
35、境（自然环境、文化环境、商业环境）、规模大小等 二、竞争楼盘分类二、竞争楼盘分类 现实盘：现实盘： 重点竞争楼盘 直接竞争楼盘 干扰竞争楼盘 规划盘：规划盘： 常规思路：常规思路： 低端项目重点辐射区域以本板块和相邻板块为主。低端项目重点辐射区域以本板块和相邻板块为主。 中端项目重点辐射区域以本板块、相邻板块、交通辐射板中端项目重点辐射区域以本板块、相邻板块、交通辐射板 块为主。块为主。 高端项目重点考虑最大影响区域同质化楼盘。高端项目重点考虑最大影响区域同质化楼盘。 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu
36、. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位 竞争楼盘界定模型竞争楼盘界定模型 直接干扰区域直接干扰区域 争夺潜在客户争夺潜在客户 有效辐射区域有效辐射区域 重点辐射区域重点辐射区域 干扰竞争干扰竞争 楼盘楼盘 直接竞争直接竞争 楼盘楼盘 重点竞重点竞 争楼盘争楼盘 本案本案 规划盘规划盘 最大辐射区域最大辐射区域 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjiangh
37、udcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位 前期产品客户分析前期产品客户分析 成交客户分析成交客户分析 流失客户分析流失客户分析 客户渠道分析客户渠道分析 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手
38、随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位客户分析与产品定位 案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑案例：万科新里程北块地块产品定位逻辑 案例解读案例解读 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghud
39、cjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略 以客户为导向的策略生成总体思路以客户为导向的策略生成总体思路 市 场 研 展 市 场 研 展 价 格 论 证 价 格 论 证 潜 在 客 户 定 位 潜 在 客 户 定 位 目 标 客 户 琐 定 目 标 客 户 琐 定 策 略 导 向 生 成 策 略 导 向 生 成 营 销 策 略 营 销 策 略 营营 销销 地产江湖地产
40、江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略 目标客户定位流程目标客户定位流程 物 业 价 格 物 业 价 格 物 业 面 积 物 业 面 积 物 业 总 价 物 业 总 价 可 承 受 家 庭 年 收 入 可 承 受 家 庭 年 收 入 潜在客户类型潜在客户类型 （购买力类型（购买力类型） 目标客户锁定目标
41、客户锁定 目 标 客 户 描 述 目 标 客 户 描 述 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略 策略生成策略生成 目标客户锁定目标客户锁定 目 标 客 户 描 述 目 标 客 户 描 述 年龄及家庭结构年龄及家庭结构 收入水平收入水平/ / / /职业背景职业背景 置业动机置业动机/ /
42、/ /产品偏好产品偏好 价 值 认 同 导 向 价 值 认 同 导 向 偏 好 锁 定 偏 好 锁 定 共性价值认同共性价值认同 个性价值认同个性价值认同 调性偏好调性偏好 媒体偏好媒体偏好 产品偏好产品偏好 企 划 策 略 企 划 策 略 销 售 策 略 销 售 策 略 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策
43、略客户分析与营销策略 策略生成策略生成 企 划 策 略 企 划 策 略 策略软件策略软件 策略硬件策略硬件 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分析与应用 客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略客户分析与营销策略 策略生成策略生成 销 售 策 略 销 售 策 略 客户策略客户策略 客 户 开 发 客 户 开 发 客 户 接 待 客 户 接 待 区域定位区域
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49、大的交通便捷卖点为此产品最大的交通便捷卖点为此产品最大的交通便捷卖点为此产品最大的交通便捷卖点为“ “ “ “靠近中环靠近中环靠近中环靠近中环” ” ” ”，且到人民广场和陆家嘴区，且到人民广场和陆家嘴区，且到人民广场和陆家嘴区，且到人民广场和陆家嘴区 域都比较便捷。结合域都比较便捷。结合域都比较便捷。结合域都比较便捷。结合 圈定目标客户的居住区圈定目标客户的居住区圈定目标客户的居住区圈定目标客户的居住区 域为：域为：域为：域为： 核心目标区域：核心目标区域：核心目标区域：核心目标区域：居住或工作在居住或工作在居住或工作在居住或工作在浦东南部区域、浦西市中心南部区域浦东南部区域、浦西市中心南部
50、区域浦东南部区域、浦西市中心南部区域浦东南部区域、浦西市中心南部区域 （黄浦、卢湾、（黄浦、卢湾、（黄浦、卢湾、（黄浦、卢湾、 徐汇）、闵行。徐汇）、闵行。徐汇）、闵行。徐汇）、闵行。 辅助目标区域：辅助目标区域：辅助目标区域：辅助目标区域： 居住在浦东、长宁、普陀、杨浦等区域的中环附近 居住客户。 客户区域偏好模型客户区域偏好模型 地产江湖地产江湖wwwwwwwwwwww. . . .dcjianghudcjianghudcjianghudcjianghu. . . .comcomcomcom数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 客户分
