1、禹城唯一 城市珍藏一个建在公园里的家打造禹城地产新标准的古典主义风格欧陆景观社区,观筑地产2010,名仕嘉园提报目录,营销策略,营销阶段划分,整体推广策略,阶段性推广策略,现场展示方法,客户维护方法,项目定位,市场位置类比,项目定位策略,项目整体定位,项目卖点提炼,项目核心价值,市场简析,房地产市场现状,市场供应量分析,供给结构分析,竞争对手现状,市场状况总结,项目形象建立,销售执行,部门职责,工作内容,市场简析,商场如战场！现今房市亦是如此！ 我们一直把房地产销售当成一场战局 唯有掌控先机，方可博弈天下,禹城房地产市场现状,禹城的房地产市场近几年发展较快，这其中与禹城当地生活水平和经济收入不
2、断提高是密不可分的。 自2008年以后，09年上半年禹城的房地产业相比08年呈现下降趋势，而到09年下半年销售形势则呈“止跌回暖”状态。 目前在市场上在售的楼盘中，仍以多层住宅占主导地位，有适量的小高层存在，市场对高层住宅的认知还有待引导！ 禹城的部分房地产商已经初步具备了一定的品牌意识，营销策划在开发过程中均有较大程度的介入。但现有项目的品牌战略及整体营销效果并不明显，一方面是因为有的项目推广策略着重于单纯的广告运用与投放，而忽略了营销策略的应用以及对房地产特性的重视，另一方面，在销售执行上，各楼盘似乎都在一个低水平上进行竞争，销售人员在现场客户接待，客户追踪等方面都有一定缺陷，与推广策略没
3、有达成一致，这一点是目前禹城市场的总体特征。,现今市场中除去各项目已售房源，中高端住宅将近有100万平米的供应量，竞争将相对比较激烈。,市场典型楼盘供应量分析,市场典型楼盘供给结构分析,禹城目前房地产供给市场大的主力户型为80-100两室两厅，100-130之间的三室两厅一卫，130以上的三室两厅两卫。 多数项目95以上大两室与135以上大三室市场存量较大。,禹城现有高端住宅项目的特征 地段稀缺性和不可替代性，处于东城与北城区、城市中心次中心以及自然环境优越地段 硬件上，规划、产品、园林等有自己明显的风格和特征 软件上，具有文化内涵和品位，能提升项目的附加值，部分具有比较优秀的物管服务 营销环
4、境上，与自身项目匹配度较差 成熟的社区，交通便捷、配套齐全、生活便利,市场竞争对手现状,2006-2008年上半年，禹城房地产行业蓬勃发展，08下半年至09上半年销售量比同期下降47%，至下半年止跌回暖。 部分外地房地产开发企业进驻禹城，外来资金流入房地产开发行业，房地产销售层面竞争日益激烈。 住宅项目开发投资占90%以上，商业项目（专业市场、大型商业项目如国际商贸港）开发投资比重逐步提升。 80-120中小户型占比有所提高，130以上大户型销售速度较慢，部分房源滞销。 产品规划、建筑设计、园林景观、物业管理等环节投入精力较小，多数项目品质感与舒适性不足。 营销包装不到位，推广差异化不明确，销
5、售人员执行力较差，整体品质较低。,禹城房地产市场状况总结,项目定位,II,定位：为了得到你的注意而战斗！ 定位起始于一件产品、一种商品、一次服务、一家公司、一个机构、甚至一个人然而定位并不是对一件产品本身做什么，而是在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置 ！ 找寻我们自己的位置！,市场位置类比之蔚来城,三十年不落伍！三千里不落俗！ 蔚来城开启了禹城的名盘时代！ 通过先进的科技、得天独厚的地理位置与自然景观以及国际级的物业管理，打造了一个原创的建筑经典！,这就是位置！ 让我们来看一下蔚来城怎样找到了自己的位置，并奠定了国际名盘的地位！,市场位置类比之蔚来城,A/大师团队与顶级区位,市场位
6、置类比之蔚来城,B/极致景观与未来科技,市场位置类比之蔚来城,C/文化内涵与国际物管,市场位置类比之蔚来城,蔚来城优劣势分析,S优势点/可借鉴部分,众多科技点的应用使其更具代表性，如太阳能、地源热泵、同层排污等高科技的应用； 稀缺的自然环境，国内园林极致，超脱民用建筑的恢弘手笔； 不惜代价作精品的精神皇明集团对于品质追求的良好口碑，良好的区位优势和市政景观配套，全部单位大宅尺度，满足商务生活需求； 第一太平戴维斯的国际化的物业服务，填补了市场空白点； 独特的理念文化，前瞻性！世界超前生活的引导者。,W劣势点/规避部分,社会口碑传播不准确，规划将大户型和小户型统一划到同一小区无法满足私密感及专属
7、感，在传播的同时没有具备排它性和自己独有的特色。 项目定价高于市场两倍，虽然把项目品质体现的淋漓尽致，但是过高的价格致使客户本身自然产生了区隔，比如德州地区具有灰色收入的政府部门客户就无法放心购买，造成了相当数量的客户损失。,市场位置类比之禹城,市场位置类比之禹城,禹城市场内类比项目特征 建筑体量大，规模优势明显：除“栖庭水岸”外，其他四个楼盘总体量均超过了20万方，已具备大盘规模； 地理位置优越，地段稀缺具有不可替代性：其中“栖庭水岸”“水木清华”“御龙庭”位于东城中心地段，紧邻糖城新湖与糖城广场，周边市政及商业设施齐全，地理优越性毋庸置疑。“宜家尚品”“机械厂地块”则位于北城，外部自然环境
8、优越，交通亦比较便利； 产品采用现代简约的设计风格； 均具备相对完善及优秀的物管服务。,通过前面的项目类比，我们将确定自己的项目定位 项目定位通常会有两部分组成： /市场差异化的产品定位 /满足消费需求的情感定位,项目定位策略,区域竞争力和产品竞争力,通过市场分析,明确,/市场差异化的产品定位,区域竞争力分析,Part 1,通过对市场的调研及分析，我司将禹城重点居住区域划分为三个板块：东城新湖板块、北城人民公园板块以及骇河板块！ 而本案则位于东城高尚居住板块与环境优越的北城两大生态板块之间,居住板块的划分,板块简述,从片区划分上看，东城板块给广大市民感觉上是一个高尚居住区，是众多购房者追捧的区
9、域之一。随着禹城新城核心区块的发展建设，使禹城自然资源的逐渐稀缺，而位于次中心地段的本区域，未来发展前景非常乐观。,项目板块前景,从城市发展的趋势上看，未来本案片区周边的住宅用地供应量会比较大，因此未来的片区竞争会出现一个新的高峰。同时，该片区借助东城板块商业金融的地缘优势作为支撑，会给片区的居住氛围带来很好的保障作用。同时依托人民公园风景区和徒骇河湿地的支撑，以及品牌发展商的强势支持，该片区会成为今后禹城又一个热点片区。,项目板块规划,就规划前景而言，本片区的地理位置得天独厚，整个片区向北坐享“生态景观轴”的公园景观与生态湿地，形成一个巨大的“绿肺”。 南邻新城中心，为本片区未来良好居住氛围
10、的形成奠定了良好的基础。 本片区所处板块强调“生态的、人文的、环保的”开发方向，为本案打造生态健康住宅提供了一个良好的外部环境。,板块内交通,本案片区周边有两条交通干线开拓路与人民路。为今后消费者的出行带来很大的便利，是该片区一大利好因素。片区内的路况情况基本良好。,“禹城东部新城区”的规划让本区块实现了从“城市次中心”向“城市热点居住区”的全面跨越，是“城东高尚居住区” “地理概念上的进一步延伸”和“档次上的进一步升级”。 本片区相比周边的人民公园板块和骇河板块，距离禹城市区更近，具有区位优势，同时项目规划的主题公园和生态绿地，为本片区提供了良好的生活环境，堪称“闹中取静”。,板块总结,竞争
11、区域优势分析列表,区域竞争力总结,通过分析发现各个板块都有自己的特色：骇河板块的发展前景，东城中心板块的稀缺性，以及人民公园板块特有 的自然环境。 而与之相比，本板块兼具多重优势（自然环境、人文环境、城东高尚住宅及发展前景），北边是禹城市第一人民医院、宏福商厦、禹王大市场，东边是禹城市实验小学，南边靠近红旗联中学校，还有阳光大酒店、馨园大酒店等高档餐饮场。这些成熟的周边配套在推广上相对比较容易深入人心。 同时，本板块存在较大的潜在供应量，而且结合本项目的产品特点，必须寻找项目的独特性卖点。,产品核心竞争力分析,Part 2,名仕嘉园之胜,独在于水：一曲溪流一缕烟 ，一座公园一个家,景观环境,水
12、生芦苇，鱼游其中；陆盛梅、竹，鹭栖其上；百鸟击空，其观蔚然。 亦动亦静，置身其中，怡然自乐，忘乎光阴流淌。,产品核心一/北欧园林 因独具匠心的规划而分出境界高下 名仕嘉园所推崇的高尚社区的内涵在于自然的价值，建筑与景致的融合以至于回归悠闲的生命体验是高尚社区所应追求的重点。名仕嘉园，秉承“以人为本”、“尊重自然”的原则，以“组团化”精心雕琢四万平米北欧园林风情， “自然、生态、一步一景、移步异景”的享受，追求的正是一种至高无上的理想佳境，一种离开城市繁嚣，在自然中放松的生活享受，盛载居者的荣耀与惬意。,立面简洁而高贵，欧洲古典主义风格， 市场罕有的多层叠加式花园洋房设计，顶层花园底层院落,建筑
13、设计,拒绝行列式的呆板布局，利用建筑的错落自然形成生态、人性的院落。 少有的挑空复式空间，别墅设计理念的嫁接,规划理念,产品核心二/建筑规划 名仕嘉园，第一次为禹城印上纯粹的欧陆标签 名仕嘉园集源自欧州的巴洛克与哥特风格之精髓于一身，简洁而高贵的三段式建筑风格，把欧洲古典主义风情挥洒的淋漓尽致！ 社区规划完全摒弃了传统的行列式呆板布局，利用大面积的景观绿地将建筑错落有致的分布于整体规划当中，形成了自然、生态的人性空间。 嫁接别墅的设计理念，采用底层与顶层复式的花园洋房以及少有的客厅挑空跃式空间设计，结合一层私家花园与顶层超大面积的空中花园，打造出真正的私家庭院生活。,环保科技,产品核心三/低碳
14、生活 科技先行 健康生活的保证 分户式壁挂太阳能热水器，是太阳能利用上取得的新突破，是太阳能热水器和建筑有机结合的代表性产品，有效保证每家业主都有独立的热水供应系统，节能又安全。 水源热泵系统，将为业主提供冬日取暖及热水供应服务，业主可根据各时段天气的变化自由调节室内温度的高低。水源热泵与空气热泵相比其运行效率要高出2060，运行费用仅为普通中央空调的4060。 外墙保温，以高档挤塑板为材质的外墙保温工程，可为业主带来高效的保温效果，节能效果高达65%。 中水利用等技术的应用，在降低能源浪费的同时，还节省了业主不必要的开支！,金牌管家,产品核心四/金牌管家 定制十大豪门物管水准，匹配名门望族人
15、生 一对一服务程式：专人负责业户物业管理服务，让业户更加方便专属地享受物业服务。 二次复检规定：由业户对服务进行评定认可下，服务过程方算完成，真正以业户的满意为准。 三级检查制度：三个层级的立体服务检查系统，形成服务质量自动保证。 四度定位标杆：态度、速度、高度、精度锁定高品质的港式服务标准。 五步一法规则：五A法则系统，从每一个步骤接近、了解、解决业户的问题，保证“以人为本”切实到位。 六星荣誉评选：业户亲身参与的六重星级荣誉奖章评选，业户的满意成为物业员工优质服务的助推器。 七天无休服务：终年无休，365天8：00am-11pm的不间隔实时服务，做让业户放心体贴的国际管家。 八零零投诉监督
16、电话：特为业户设立800投诉监督专线，公开接受业主质量评比，力创零投诉物管服务。 九大管理指标：内部九大管理指标，恒久关怀，源于高品质服务管理。 十分钟到达报修和投诉现场：10分钟反应时间，在最短时间内解决业户遇到的各种问题。,公园般的社区景观环境，内部多处引入生态化的设计理念 集自然之菁华和人文之精粹的地段 少有的挑空复式空间，别墅设计理念的嫁接 立面简洁而高贵，欧洲古典主义风格 鼎鑫品牌项目，叠加式花园洋房创新产品 ，,产品认知,让我们再次对项目进行一次全新的认识：,社区公园化，崇尚自然生态的北欧风情景观规划，这与禹城几乎所有项目都有所不同，这肯定是一个差异化的产品，或者说是一个稀缺的产品
17、,这个项目最显著的特征是什么？,寻找到第一个关键词【公园】,让我们对【公园】进一步的透析：,这不是简单形式上的公园，准确的说是公园中的家,既然是公园中的家，当然具备公园的显著特征，所不同的是在居住中实现公园里的居住理想，或者是拥有公园的梦想，前有庭后有院，顶部大面积空中花园，形成一个个空中叠加院落。,一个建在公园里的家,产品核心卖点,将关键词放在一起： 【公园】 【公园里的家】,产品定位,核心卖点一/卖景观 卖点支撑：社区主入口处大型活水景观体系 十二处主题景观散布整个社区 核心卖点二/卖设计 卖点支撑：建筑设计采用欧陆三段式古典主义风格 社区规划采用错落式布局，摒弃了传统的行列 式排列方式
18、户型设计方正，大开间，短进深，布局合理， 270度观景转角窗；首层及顶层复式设计，分 别配备私家花园及空中花园。,核心卖点分类,核心卖点三/卖科技 卖点支撑：户式太阳能及水源热泵供暖系统 外墙保温及中水利用等技术的应用，在降低能 源浪费的同时，还节省了业主不必要的开支！ 核心卖点四/卖物管 卖点支撑：金牌管家体系将为业主提供更加专业的增值服 务，例如： 社区教育服务 社区健康服务，如：健康代理人、运动指导员 及全民健身服务网络 社区商务服务，如：商务中心小型商务洽 谈室小型商务会厅商务多功能厅/商务秘 书/车船机票代购,核心卖点分类,除了产品定位，我们还需要找到,满足消费需求的情感定位,/满足
19、消费需求的情感定位,Clients Analysis,人，房子的主人、生活的主体,目标消费者分析,Part 3,年 龄,根据调查发现，3050岁人群为消费主流，占到总比例的63.2% 。首次购房者较少。,文化程度,购房者的文化程度普遍偏高。本科占50%，专科占30%。,家庭结构,多数为已拥有家庭，并且有孩子。,家庭年收入在10万以上的人群比例高达56.7%。,家庭年收入,调查发现：目标人群主要来自6大行业，而这6大行业 则是目前社会上薪资水平较高、稳定的行业。,职 业,他们心目中的天堂前三位的是“风光宜人的夏威夷”、“优雅 的巴黎”、“闲适的威尼斯”，可以发现购房者对自己独特的 见解，他们有品
20、味，对闲适、优雅、环境优美的生活青睐有 加。,价值取向,他们看重的生活要素主要是健康、自然、有品位和 典雅、宁静。,生活理念,【职业群】 （1）禹城高收入企业经营管理高层人群； （2）禹城私营业主； （3）行政、事业机构二次置业者； （4）外地进禹城的有产阶级：私营业主、高收入专业人群； （5）驻外的禹城籍精英人士 【年龄群】 （1）3050岁的新生力量的有产阶层； 【文化群】 （1）在禹城的高文化层次人群； （2）部分艰苦创业者。,主力客群描述,权利顶层 财富顶层 稳定资产层 小资产层 富裕市民阶层 市民阶层 赤贫阶层,本案的产品价值与特征直接决定了目标客群的阶层取向。他们来自于社会经济体系
21、中接近层峰的部分（也有部分客户来自新资产层）。 在积累财富的过程中，他们已经进入到财富的稳定期或拥有稳定的财富收入，故经济体系又将其称为：稳定资产层。,社会结构体系模拟图,我们的目标客户群,主力客群行为特征,该阶层多为行业领域的精英，但不事张扬，习惯隐藏，属于一个富有而知性的阶层； 对于传统习俗与文化具备很强的认同感（儿时的生活经历）； 对于老城区和自然资源、稀有资源（包括外城、内城）的认同感； 对政治时事敏感，关注力强； 对价格的敏感度低，但对“贵得其所”的含义理解透彻； 这类人群年龄跨度较大，多置身于知识含量高、市场潜力大的行业，创业动力强，为行业新锋； 因其知识背景及未来不可限量的成长性
22、，该类人群希望公众将自己与传统意义上的富人（即所谓暴发户等标签）区分开来。 对消费品的经济价值敏感，擅长数理分析和对比，希望获取高值回报； 对长辈的健康及生活更为关注；并更加重视对子女的教育情况；,全市热爱生活人士占20%,行政阶层（隐性客户）30%,禹城及周边县名流占40%,驻外禹城籍精英人士占10%,看重名仕嘉园升值潜力的部分驻外禹城籍精英人士，或者与保龄宝集团有业务往来的外地友人、商家等。,周边地区高官且看重名仕嘉园的升值潜力；看重名仕嘉园的文化内涵，买来收藏或者将名仕嘉园直接作为礼品赠送商业伙伴、亲朋好友。,禹城市区和周边县市名流，社会知名人士有高学历，高涵养；或者是经过自己的努力打拼
23、，有一定消费能力的企业骨干。,全市进行宣传，寻找热爱生活热爱环境的杰出人士，不仅仅是为了生活与环保，更重要的是有投资价值。,目标客户比例划分,首先我们需要明确【富有而知性的阶层】是什么样的一群人：,【富有而知性的阶层】,他们是30-50岁的中青年，已经拥有家庭。他们更倾向于“40不惑” 的年龄，他们事业已经取得成功，有一定的物质基础，这种基础不 是那种不安稳，不是那种夜半来天明去的投机产物。他们已经拥有 一定的社会地位，而且社会地位与财富都比较稳定，不再为生存这 种浅层次的问题搏杀,生活的经历给了他们开阔的眼、宽容的心，以往的失败对他们而言，只不过是生动的一课。他们的人生路已经没有那么激进，知
24、道平淡是美、平安是福，生活的沉淀让他们的身上呈现出岁月的静好、未来的圆满,他们非常在意自己的感悟，对生活的珍藏,他们爱好旅游、登山、滑翔、收藏、品酒、DIY爱好虽有不同，但是都是发自于心的热爱，并基于爱好，经营属于自己的【珍藏品】，尽管他们也爱好奢侈品，但是他们更深刻的理解“珍藏的才是最大的奢侈品”,【珍藏】,他们愿意保持雅致的格调。因为他们对生活的要求是轻松的，愉悦的，传播要符合这一调性。同时传播上要留有足够的想象空间，因为他们是智慧的一群，不需要喋喋不休的灌输,而本项目不同于其他的房产品，空间上充满了变化，立面简洁而雅致，空中庭院带来前所未有的收藏价值，生态规划理念的引入必将进一步增加其生
25、活情趣，不失为独一无二的 【城市珍藏品】,城市珍藏,一个建在公园里的家,形象定位,产品定位,项目整体定位,我们的卖点只为满足珍藏的需求,优雅的环境 我们用40000平米的北欧园林来满足 浓厚的文化氛围 我们用文体中心和雕塑园来满足 私密的空间 我们用全封闭式社区管理来满足 对爱车保护，散步无干扰 我们用花园式人车分流来满足 健康的生活 我们用自然景观氧吧和太阳能来满足 舒适的温度 我们用水源热泵 根据天气状况调节取暖温度来满足 健康环保的生活态度 我们用中水回收 雨洪利用来满足 尊崇的感受 我们用独享庭院铭牌来满足 良好的社交环境 我们用会所及入户花园来满足 良好的娱乐空间 我们用私家庭院和屋
26、顶花园来满足 一步到位的居住 我们用一对一定制精装服务来满足 良好的服务 我们用一对一物业增值专享服务来满足,1、独有公园式居住概念 ，因生活品位、文化而区分 2、形成名仕嘉园独有品牌效应，一步到位的人居需求，住进来就再也不会搬出去的理想居所，产品的唯一性不可复制 3、适宜人居满足潜在人性需求，引领市场的生活新标准 4、商务性功能显著，未来“生意”谈判场，生活、生意两不误 5、具备高回报价值，身在其中满足生活，更能来带意想不到的利益回报，一举两得 6、提升社会认可、社会尊崇的重要场所 7、高端客户群体的圈层居住 8、国内顶级物业配套一对一服务 9、市场客群对名仕嘉园的认可,项目核心价值,营销策
27、略,III,快速销售产品！ 客户购买名仕嘉园就是对我们理念最大程度的认同！ 阶段划分思路：通过对项目本身及禹城房地产市场的整体分析，我们将项目的前期操作划分为四个阶段，并根据每阶段的项目特点制定相对合理的推广策略，通过正常的销售控制，同时配合项目的工程进度以达到完成各阶段销售目标！,第一阶段 蓄客 时间10年6月-10年7月 主题：公园人生 城市珍藏 目的：拉高期待，业界口碑迅速扩散 ，拦截和蓄客必须此时进行,第二阶段 启动 时间10年8月-10年9月 主题：生活与文化 目的：给市场惊喜 让客户拭目以待,第三阶段 热销 时间10年10月开始 主题:夸客户，谈服务 目的：增强项目附加值，使更多客
28、户成交,第四阶段 （持续销售 ） 阶段主题：做活动，拉圈层 目的：继续创造市场热点，外地市场借势,传播品牌理念 （树立项目形象） 彰显生活文化品质 应和阶层品味 加大渠道（搞活动）,营销阶段划分,项目形象建立,公园人生 城市珍藏,公园、庭院包容天下，珍藏天下精髓，蕴内涵在其中 领袖人性需求、文化品位，与案名相互呼应,项目形象建立,硬广形象（启动期） 立形象、树差异、区隔其它项目 （2010年6月- 7月入市）,我们的推广方式：理念先行，预热跟进。,项目形象建立,公园人生，城市珍藏 拉动前期形象。体现出大气度，以公园为理 念，融合自然元素，亲近生活。以文化为根 基，形成项目差异化形象。,空前的院
29、落涵养生活 产品信息与项目形象共同传递，体现产品卖 点的同时带出人文理念，以院落文化传递高 品位生活思想。画面需简洁大气、具有文化 性差异性。,从此界定禹城新生活标准 思想的境界决定着身份的高低，更决定着生活品质的 高低，在名仕嘉园之前，禹城没有真正意义上的 高品质人居，名仕嘉园界定了禹城新生活标准。 用思想带出新生活方式。,项目形象建立,项目户外（形象期） 应大气、简约、人文理念浓厚，分别从思想、产品带出人文居住理念，以独特的市场形象占领市场 （2010年6月-7月入市形象）,项目形象建立,报广形象（推动期） 讲投资、讲家庭、讲生活 选择禹城党政机关报 （2010年8月- 9月入市）,项目形
30、象建立,名仕嘉园 打造禹城真正好房子 大气、简洁，直视当今地产现状，形成与众 不同的市场差异化,住进这里不仅仅是升华生活 更是一种可靠的投资 “生意”概念的延续及传播，用最直接最简 短的方式传达在名仕嘉园里生活，不仅 有生活，更是有生意。形成项目独有差异化,项目形象建立,有资格享受生活的人 眼光永远先人一步 从消费者的角度进行项目阐述，带出在名仕 嘉园里，都是有身份、有生活品味的智 慧人士,最宝贵的财富 是一种生活方式 用财富的概念带出生活的意义，语句 简洁明了，适合传播，在思考生活意 义的同时，传导出人文理念及产品性 能，使人铭记于心。,项目形象建立,项目户外（推动期） 以生活为导向，传递生
31、活方式的概念，从而带出文化理念的深度，打造禹城独一无二的人文景观大盘。 （2010年8月- 9月入市形象）,硬广形象（热销期） 这段时间客户对于产品有了初步了解，有部分犹豫不决，所以我们要充分攻击犹豫客户的虚荣心，体现我们出类拔萃的服务，提升项目的核心影响力 夸客户、讲服务、树影响 （2010年10月开始）,项目形象建立,项目形象建立,真正的公园 因居住者而荣耀 夸客户，公园的真正定义在于内涵，公 园的荣耀在于居住的人，真正挖掘客户 的潜识，让他因为能够住进名仕嘉园 而自豪，从而促进销售（产品上更私 家化，如：定制私家门牌，定制私家邮 箱等）,唯有一对一精细服务 方能体现名仕价值 讲服务，通过
32、名仕嘉园服务打动客户，服务 细节是最具排它性，其它楼盘无法比拟,项目形象建立,活动配合（热销期） 传递项目信息、拉圈层、促进互动 搞活动、拉圈层 （2010年10月开始）,项目形象建立,在名仕嘉园 你可以品尝到醇厚隽永的 名仕马爹利 搞活动，拉圈层，通过活动扩大影响，带动销售,整体推广策略必须要考虑的几个因素： 1、重视包装，新形象占领市场 着重包装，以新产品新价格强力吸引市场眼球，刺激消费市场，吸引客户关注点。 2、集中力量，各个击破。 持销期销售难度大速度慢，冲刺开盘销售率为制胜法宝，结合工程和展示，制造节点，分批推售。 3、合理协调高层与项目关系。,整体推广策略,阶段性推广策略,推广服务
33、，蓄势待发,目的： 推广服务，提升客户满意度，建立口碑 促进老带新（老带新未必有相应政策，而是服务好客户让客户真正感觉价值，会更有效）,第一阶段重点,具体举措： 1、组建“名仕汇”将“名仕汇”会员卡发放给预定客户，重新定 义会员权益； 在名仕汇里客户不只是得到房地产项目上的优惠，而且还会得 到名仕嘉园其他产业的相关优惠服务，让客户真正体验到名仕嘉园 的品牌优势。 在名仕汇会员可享有的权益基础上，增加活动积分、老带新积 分等，定期进行积分兑奖； 2、企业报名仕生活刊，释放名仕嘉园动向和项目生活观点， 定期邮寄给会员。（务必设计新颖、内容具有一定可读性）,阶段性推广策略,第二阶段重点,项目核心价值
34、 服务价值的体验营销,目的： 用服务带来的尊贵体验提升项目价值。,具体举措： 名仕物业管理公司小型新闻发布会；（暨名仕嘉园生活指标公布） 设计制作名仕物管服务手册，发放给新老客户； 现场增设物管服务岗，供客户咨询和了解物管相关服务内容。,阶段性推广策略,第二阶段重点,展现我们的气度 欢迎同行参观交流,目的： 利用业内口碑达成更高销售,得同行者得天下 合纵连横 在业内形成较高口碑，形成业内标杆 而且通常买房的人 都会咨询身边 房地产业内人士 如果业内的人都说好销售自然不愁 给潜在客户感觉我们是经得起专家挑剔的眼光的 从而树立客户信心,阶段性推广策略,第三阶段重点,举措：寄送信用卡/银行按揭回单
35、(1)为增加客户了解项目的渠道，建议与农行/建行合作，利用银行的信用卡/按揭回单，寄送项目折页给到客户。 (2)合作方选择：建议选择金卡、按揭月供款大于2000元的客户、或月消费额大于10000元的客户。 (3)工作流程：发展商联系两家银行，确定合作方式及费用准备夹寄的资料，与银行回单一起夹寄。 举措2：增加客户资料获取点 (1)印制邮政明信片及封套； (2)与大众汽车等高档汽车经销商接洽，将项目资料放置到汽车销售处； (3)与按揭银行合作，将项目资料放置到银行营业厅及VIP室内; (4)在相应的高档酒店设置陈列台摆放项目资料.,渠道客户直效营销 之资料派发,阶段性推广策略,第三阶段重点,渠道
36、客户直效营销 之高端客户挖掘,禹城本地小企业主生意人云集，大多具备相当雄厚的资金实力。 禁忌：大规模无指向性的范围推广效率低下。 禁忌：维持名仕嘉园项目的高端物业形象。 突破点：围绕企业主、生意人群体，集中突破！ 举措：与开发区或市政府（或慈善组织）联手举办公众活动，在当地造成影响力 利用政府活动高调现身市场，进入客户视野。 举措：挖掘禹城及纳税大户商会客户资源，小众聚会传播 通过已成交的客户或企业主，以客带客的形式深入禹城小企业主阶层。发邀请函，召集小众酒会，以远高于其它本地项目的礼遇给客户带来至尊的营销体验。 举措3：深入各企业进行点对点的传播 利用开发公司及集团高管资源进行客户一对一沟通
37、，指派专人进行，增加成交率,阶段性推广策略,第四阶段重点,建议：针对小众目标客户召集与项目相匹配的活动 目的：增强客户对项目具体情况和品牌价值的感知度和传播力 举措：邀请著名管理大师或演讲师举办投资理财讲座或嘉年华活动,(1)合作方选择：当地会议组织机构 通过当地知名会议组织邀请禹城当地企业家，我们提供高端讲师资源 (2)讲座内容：理性的投资理财与金融调控下的房地产市场 (3)参与人员：本项目诚意客户与已成交业主及受邀银行等企业客户 (5)活动形式：安排客户下午点到现场，先进行项目宣讲并参观项目，点开始小众餐会，穿插小提琴萨克斯演奏，点讲座正式开始。 (6)成功召集禹城及周边高端人群，深入了解
38、名仕嘉园理念，给予名仕嘉园与客户一对一沟通的机会,渠道客户直效营销 之现场活动,现场展示方法,展示策略,清水房及样板房展示,1、增加清水样板房 项目进行到准现发售时，毛坯房内脏乱冷清感尤为突出建议增加清水样板房展示，做好清洁，增加灯光照明，摆放适量绿植并提供吧台服务，力图营造清新的居住感受 2、样板房生活化 将样板房作为杀客地点！用氛围感染客户！样板房取消“请勿坐卧”的标志牌，并增加小吧台服务。例如：在现场某处煮咖啡，整个房间都是浓郁的咖啡香味，客户可以坐下来，一边喝咖啡一边就可以算价、谈签约。,目前很多项目业主对物业服务认可度很低甚至抱有质疑： 、项目交付时，小区各项物管岗是否全部到位； 、
39、各岗位服装、职责明确细分； 、加强保安巡逻岗展示，严格训练仪仗，带给客户安全感和尊贵感,现场展示方法,展示策略,名仕物业所做的工作， 对销售促进有至关重要的作用，,现场展示方法,展示策略,1、建议引进省一级资质幼儿园； 2、结合幼儿园的引进和招生等节 点进行宣传推广； 3、现场摆放幼儿园的相关介绍资 料； 4、在售楼处内部开辟一块位置作 为儿童活动区，安装档次较高的儿 童活动设施，作为幼儿园的情景展 示。,提高现场服务质量，提供愉悦的购房体验,提高现场销售人员的服务意识，规范日常行为、接待服务流程，充分体现以客户为导向的销售过程； 在重大营销节点中增强对现场支援服务人员的培训，严格要求所有工作
40、人员的专业及服务质量； 增强现场吧台工作人员的服务质量，给客户以尊贵享受感。,我们提供礼宾式服务： 1、客户上门即可享受礼宾式服务主要体现对服务细节的关注； 2、礼宾式服务包括：提供免费茶点、现场礼宾服务、后续追踪服务。,现场展示方法,展示策略,客户维护方法,客户服务,名仕物业必须加强管理，工作中的问题及时解决 成立巡检小组（含工程、营销、物业），部门最高领导为小组长； 以周或日为单位，对工程隐患、卫生情况、服务情况、客户问题进行追踪登记； 确保将项目最好的一面展现给客户，遇见协调障碍时，由领导出面协调解决。,填写： 周巡检登记表； 整改通知书；,现场巡检制度严格执行及时解决现场问题,客户维护
41、方法,客户服务,培训类（2010年3月） 国内地产大局势策划部负责 何为名仕？我们要怎样成为生活的导师？策划部负责 花园洋房产品理念策划部负责 庭院类产品细节与设计工程部负责,现场销售解答类 置业顾问提问，策划部、技术部、工程部针对销售方针、推盘策略、装修细节、产品细节进行详细解答。,加强现场培训与沟通,访谈邀请诚意客户、成交客户进行一对一访谈，并将访谈 为一种直接销售手段。,客户关系维护 定期客户回访,定期针对客户的咨询进行回访，获取更详尽的客户资料及购买意向，巩固客户关系，加深与客户之间的联系； 对前期成交客户定期进行回访，及时通报项目最新进展； 对待客户疑问、投诉问题进行回访，及时解决。
42、,客户维护方法,客户服务,销售执行,销售！我们的最终根本 前期所做的工作均为销售之基石 销售 是我们价值的完美体现,名仕嘉园销售部部门职责,名仕嘉园销售部将参公司的整体战略研究，根据公司经营战略目标，通过对市场的分析与研究，制订名仕嘉园项目营销工作方针、政策，并提供公司内部营销管理计划及推广方案同时完成各阶段的房源销售任务。 名仕嘉园销售部会定期组织市场调研，收集分析竞争对象信息，制订项目公司竞争策略并组织实施；维持、开拓销售渠道，不断扩大市场份额；维护与关键客户的联系，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的重大问题；指导建立完善的售后服务，保证用户的需要得到满足，并通过各类活动策划提升项目品牌形
43、象。,名仕嘉园销售部工作内容,/销售人员培训 销售是一门包括营销学、心理学、演讲学在内的多样性综合性的学科，销售人员对楼盘的理解、认识层度对整个销售十分关键，因为所有楼盘的卖点需要销售人员去解释，而客户也恰恰是需要被现场销售人员说词去引导和说服，故现场销售人员的整体专业素质对销售的最终结果必然有非常重要的影响。所以销售部将会对入职人员进行系统完善的专业培训，同时定期组织销售人员学习房产新政及市场咨询解读。,名仕嘉园销售部工作内容,/销售管理 名仕嘉园的销售部管理是销售战略规划的重要内容，建立完善的销售组织体系并优化管理体系，才能配合部门的整体营销活动来完成销售目标。销售管理必须注重以下原则：
44、目标：销售部全体员工均制定各自的销售目标，并以此目标作为阶段性考核标准； 分工：部门内分工明确，经理、主管、顾问各负其责，协调运转。 权威：营销总监为销售部最高权威，直接把控整个项目的销售进程； 统一：销售部内设有统一的组织规范，对部门员工进行有效地管理与监督。 以上所提销售管理中组织模式，是为了产生竞争状态和分层管理，同时完善销售过程。,名仕嘉园销售部工作内容,/营销策划 营销策划在名仕家园的销售过程中是必不可少的一个环节，销售部的策划师会根据各个阶段的销售及市场反馈对项目目前的销售效果进行评估并制定营销方案。同时在与销售部的协调工作中，定期制定出相应的营销策划报告，对产品进行市场区隔、提高
45、项目品牌形象并促成客户对产品本身产生浓厚的兴趣以至达成购买欲望，因此营销策划在推广过程中起着决定性作用，是销售过程中贯彻始终的一条主线。,名仕嘉园销售部工作内容,/市场研究 名仕嘉园销售部将根据项目各销售节点的具体情况，安排销售及市场人员进行市场环境及竞争项目的调查研究工作，其中关于目标客户的实际需求研究、区域市场趋势研判、竞争楼盘研讨及对城市规划、城市经济发展趋势研讨、项目风险评估测算等市场数据，都会成为策划部制定营销策划方案的重要依据。,名仕嘉园销售部工作内容,/广告设计及推广 名仕嘉园销售部配有专业的平面设计师，设计师会根据各个阶段的营销及策划方案完成相应的广告及各类宣传用品的设计工作，并保证项目整体形象的完整与统一。 在项目整体销售过程中，设计师将协助策划师完成项目策划中的各类策划活动的推广及实施，是项目品牌形象设计及建立的有力执行者。 /售后服务 名仕嘉园销售部的售后服务工作是部门价值的重要组成部分，为保证本部门各项工作有序可循，售后服务人员会建立备案、签约、按揭等工作的数据管理，负责客户资料的存档、整理、管理工作，对客户的资料建立严格的保密制度。督促银行、律师行提高办理按揭手续工作效率，达到迅速回款目的。 销售的最后阶段，售后服务人员会协助工程部完成客户的验房交房等后续工作。,感谢各位的聆听 谨请指正,Thanks,观筑地产名仕嘉园项目组 2010 年 05 月,
