金地·国际城年度总结及经验分享_2005年.ppt

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1、金地国际城2005年度总结及经验分享谨呈:安徽省金大地房屋开发有限公司版权声明:本文仅供客户内部使用,版权归世联地产顾问(中国)有限公司所有,未经世联地产顾问(中国)有限公司书面许可,不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2005.11.252金地国际城2005大纪事五月一日初次亮相,成功举办五一人居展获得成功,金地国际城高调形象入市,获得好评。六月一日成功举办“鸡同鸭讲”活动,获得良好社会效应。9月3日“新品鉴赏会”获得成功,为9月25日开盘做出良好铺垫。9月25日,1#3#住宅开盘当天销售90%,取得巨大成功。工程处于正负零阶段。积极开展美食周和拓展活动

2、,在市场低迷的情况下,维持售楼部的上门量。10月中推出2#住宅,针对问题加强销售培训,取得良好销售业绩,目前已销售90%以上。11月中,推出4#住宅,实现开盘40%的销售目标,并在后期提高4#住宅价格,树立价格标竿,促进2#住宅的销售,并实现与二期住宅的良好衔接。12月初,完成新售楼处包装,取得良好效果,得到广泛赞誉,成功提升金地国际城品牌形象。树立金地国际城“中国名盘”的品牌形象,获得市场极大成功。12月11日,举办“中国名盘庆典及售楼处开放庆典”。当天到场超过500人,成为合肥售楼处人气火爆的奇迹。12月24日1#公寓开盘,当天销售50%,之后通过“老带新”活动、房号控制策略等,实现持续销

3、售,1月10日销售超过80%。年度完成1.9亿销售额,超过前期1.5亿的目标。3一:没有工程展示,在临时售楼处,如何实现销售?4建立项目价值体系,没有产品展示,就创造文化内涵金地国际城30万平米都市生活示范区高调定位400米长,7米高围墙利用所有可用资源建立形象重要位置户外事件营销(房展会、轰动事件)开发团队宣传(柏涛、北半球、招商局物业)启示:1、任何项目都有价值点。2、根据项目情况,把握客户需求,针对竞争对手,是挖掘项目价值的手段。5形象展示图片6二、9月3日产品说明会成功取势7产品推介会之前认筹背景说明市场受新政影响:新政后合肥房地产市场受到冲击,上门和成交量普遍下降,本项目前期登记10

4、00多客户,开始认筹后到现场看房不到300。现场没有展示形象:工程处于正负零,销售在其它区域的临时售楼处进行,完全是卖图纸和模型。开发商和项目都没有品牌积累:项目处于一期,属外地开发商第一次在合肥开发大项目,没有品牌。认筹现状:8月7日9月只认筹147张卡。还有四周时间,但近两周每周认筹只有10余张卡。认筹目标:300-4008产品推介会效果产品说明会现场认筹61张卡,第二天认筹14张卡。客户挤满会场,增加一百多临时座位。客户排队购卡。已经购卡客户对价格预期升高,担心买不到房。效果超过同行、媒体的预期而同期其它项目的产品推介会现场空余三分之一座位。无人购卡。VS金地国际城市场同类项目9我们是如

5、何成功的?10成功原因分析我们没有按照惯例召开一次普通的产品推介会,而是:重新界定问题,针对性出击11问题界定目标:让所有可能的诚意客户到场,实现成交问题界定:问题一:客户量不够,通过什么渠道挖掘客户?问题二:产品推介会对客户来说已经没新意,如何吸引客户到场?问题三:如何让到场客户成交?12策略一、客户渠道挖掘在传统渠道已经不足以带来足够客户的情况下我们走出去主动去找客户主动去已经购卡的客户所在单位送邀请函,拓展他们单位的客户。我们前期购卡的客户有60个单位如果以平均每个单位有5个可能的意向客户计算我们至少有300个机会。结果证明,客户拓展取得明显成效,认筹20多张卡,并成为长期有效的客户拓展

6、方式。13策略二、如何让客户参加产品推介会一、现场三重优惠,吸引客户到场。已购卡和现场购卡客户享受5000元购房优惠馈送中秋月饼全场抽奖二、销售人员邀约客户说辞统一培训不只是按照惯例介绍优惠和会议流程,而是着重向客户说明邀请名额有限,客户参加必须提前确定,凭邀请函入场。不仅让客户感受到活动的正式和尊贵,也让销售员能够准确把握客户意向。通过说辞培训,诚意客户80%到场,发放邀请函的客户几乎全部到场。14策略三、让到场客户成交一、让政府官员,团队专家登台销售政府规划房管部门领导发言,展示区域发展前景、点评项目品质国际团队(建筑设计-澳大利亚柏涛园林设计-美国北半球物管顾问-香港招商局)介绍项目二、

7、让已经认筹客户现场排队登记优惠积分、领取礼品,展示项目人气。三、现场三重优惠促进客户成交。四、安排内部客户现场买卡烘托气氛。15三、恰当的价格策略16一:定价格首先要明确销售目标定价是手段,销售才是目的。销售目标的不同决定了不同的定价策略。是实现快速销售还是实现高利润?决定价格高低销售周期如何,是开盘售罄还是开盘后持续销售?决定价格走势计划难点单位或量大单位如何实现销售?决定内部价格体系搭建如何实现后期的价格?决定价格衔接问题,如制定价格标竿。17二:世联价格体系提供了先进的定价工具,而真正定价还需要运用好工具充分了解市场、客户、项目现状,是成功定价的关键。否则再完善的价格体系也不能定出合理的

8、价格。金地国际城定价之前,除了分析市场和项目现状外对客户做了深入的分析,充分把握客户的心理。18三:定价要和销售策略充分结合定价决不仅仅是价格问题,而是整体销售策略的相关问题。与销售策略充分结合,将价格体系纳入整体销售战略,才能制定合理的价格。金地国际城价格制定过程中,都充分考虑营销战略实施,将价格实现计划与销售计划紧密结合起来。19四:从客户角度出发多方面评估、印证价格体系通过理性分析定价之后,不乏拍脑袋的因素,比如楼层差多少,朝向差多少?价格表制定完之后,仍需要从多个角度来评估、印证价格,进行调整。金地国际城在价格表制定过程中,要召集销售经理、销售代表结合客户情况,对价格表从多个角度反复评

9、估、印证。如:1、资源差低价单位客户接受程度。2、资源好高价单位客户接受程度。3、不同单位价格差异客户接受程度。20四、美食周21活动目的增加新客户上门量促动老客户带新客户促动上门客户成交受新政影响,上门量明显下滑,8月7日认筹,VIP购卡量增长缓慢。通过对老客户的回访,以派发活动券的方式,让老客户带新客户上门。通过活动,客户深入了解项目,结合优惠措施,VIP卡成交量快速增长。22活动结果验证达成既定目标新增客户上门情况统计美食周VIP客户成交统计8月7日开始VIP客户认筹,截止9月2日,VIP卡认筹量为178张,9月3日“金地国际城新品鉴赏会”当天认筹60张。8月7日认筹,每周统计为:8月1

10、日至8月7日为:96组;8月7日至8月14日为:73组;8月15日至8月21日为:50组;8月22日至8月28日为:80组;8月29日至9月4日为:104组;9月5日至9月11日为:106组;9月12日至9月18日为:94组。23活动执行情况1客户渠道拓展电话回访客户:周三、周四、周五电话通知上门客户,告知客户活动信息,邀请参加并可带家人、同事、朋友一同前往。直接送活动券上门拓展:周五上门送活动券给诚意客户单位,进行团购推广。邀请VIP客户参加,并邀请其朋友、同事参加,以老带新。24活动执行情况2-与诺富特的合作推出“饕餮周末天下美味”主题。东南亚美食,简单而丰盛。吃并不是主题,重要的是在品尝

11、美味的过程中,你会被打动。25活动执行情况3趣味小游戏特别设置的飞镖中奖游戏,并购了100份礼品,但参与的人并不多,可见客户更关心“房事”。生活形态也可见一斑。26活动执行情况4简单包装的售楼处现场彩虹门12米氢气球2只彩旗若干条花篮2个横幅24X3米易拉宝12个27总体性价比评估性价比超高的推广方式总体费用预算28活动效果评估成功!29展板销售员厨艺户型模型保安洽谈区附件:现场组织布置示意模型吧台CW办公室接待台(签到处)餐台飞镖牌彩虹门气球气球30附件:国际风情美食周活动组织流程31金地国际城“老带新活动”操作模式总结32“老带新”是什么样的活动“老客户带新客户”活动有以下优点:1、节约营

12、销成本2、容易操作3、促进口碑传播,提升项目品牌几乎所有项目都在执行“老带新活动”33老带新以前的操作模式有哪些问题?以前的操作模式老客户带来新客户后,在业务员处登记,成交后给予优惠。问题问题一:有的老客户不愿介绍新客户,怕新客户购买后不满意,怕新客户认为他只是为了得到好处(优惠)。问题二:老客户获知“老带新”政策后,不容易积极来开展“老带新”的活动。问题三:在业务员处登记导致操作流程有漏洞,不好界定是否是老带新。34金地国际城采取的操作模式1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新客户,新客户获得1000元购房优惠。3、凭此卡购房成功后,老客户获得减免3个月物管费的权益。4、

13、此卡注明期限。35“业主权益卡”操作模式优点分析一、权益卡作为实物可引起客户重视,客户不容易忘记。二、老客户将权益卡交给新朋友后,纯粹是给到新客户优惠,介绍之嫌减弱,也让老客户觉得有面子。三、老客户介绍成功后,能得到实惠(免三个月物管费),促进客户积极介绍新客户。四、有了业主权益卡,老带新操作流程变得清晰。五、有了业主权益卡,客户容易记住“老带新”这件事,优惠幅度可以减少。从其它行业来思考类似餐饮现金券?给客户“传销”的工具?。36金地国际城执行后效果反馈金地国际城自12月20日开始执行老带新活动,通过老带新已成交63套,占这阶段总成交量接近30%。客户普遍反映良好,发展商对效果表示非常满意。备注:金地国际城从9月25日开始销售,老带新活动之前,总销售250套,老客户资源不算多。37谢谢!金地国际城世联专案组

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