1、阜阳双清江来2022年春节返乡策略汇报,第一阶段：打破城市近2年首开记录,2021年的三个阶段,对比市场：首开销量市场绝对第一,首开99折 半封闭阳台 实际价格高出竞品5%-8%,本项目打破近两年首开市场记录,第一阶段,首开费用复盘：分销佣金侵占大部分推广费,项目首开截止5月30日，整盘发生费用1448万，营销费率4.26%，不含分销732万，费率2.16%首开阶段主力支出费用为分销佣金716万、物料制作273万（售楼部首开物料）、活动109万（首开造势活动）、大众广告费62万（首开线上/线下投放发声、新城市媒体关系维系等）。,第二阶段：没有流量的低费用解决不了费率问题,6-9月：恶性竞争环境
2、下 本项目营销价值的极致体现,市场层面：融创华润等核心竞品，大幅降价&增加渠道费用，市场陷入低价、高费竞争内卷；项目层面：坚守99折销售、低渠道费用，流量下降，但依旧排位市场前三，截止930（含首开）货值提升319万。,第二阶段,6-9月费用复盘：没有流量的低费解决不了费率问题,6-9月，项目实际产生费用751万（签约18681万元，费率4%），其中推广费301万（分销佣金163万、全民佣金28万、策划咨询费36万、物料制作33万等），占比40%，日常管理费450万，占比60%；此阶段广告、活动、分销全民等来人费率降低，但策划咨询、物料制作等基础推广费及人员薪酬、物业费等基础管理费率增高。,第
3、二阶段,第三阶段：项目量价费市场第一,市场层面：市场低价、高费持续内卷。正荣、港龙调低备案价；华润10个点特价；阳光城、碧桂园、新城特价房15-20个点；祥生分销5万/套。项目层面：破底3-3.5个点95折，连续3个月流量、价格、费用做到了市场第一名。,10-12月：项目量价费市场第一,第三阶段,10-12月费用复盘：高费用高流量，费率下降,10-12月，项目实际产生费用532万（签约14897万元，费率3.57%），其中推广费316万（分销佣金245万，占比78%），日常管理费216万；此阶段推广费率较6-9月增加，日常管理费占比下降，整体费率较6-9月下降。,第三阶段,2021年项目量价费
4、总结,全年营销费用共计使用2930万（含销售设施建造费分摊200万），签约67511万元，费率4.35%。,整盘费用铺排,整盘截止1221已签约67511万，已产生费用2930万（包含销售设施建造费分摊200万），费率4.35%（不含设施建造费4%），已支付2100万。其中分销占比67%，419套，已产生费用1124万，套均 2.67万，费率1.67%；全民成交86套，费用86万，全民套均1万,整盘剩余货值153053万元，预计实际需要营销费用5205万，对应整盘费率3.83%，坚守版降低分销占比及分销佣金，预计需求4265万，对应整盘费率3.4%。,2022年春节返乡策略计划,整盘客户分析：
5、地缘返乡客户为主 县城客户补充,客户主要为外地返乡职业客户及颍州区/王店镇地缘周边客户，地缘客户占比32%，外地返乡客户占比27%，阜南县占比14%，临泉县占比6%，其他县区合计占比21%；客户多为一家三口及单身年轻群体，合计占比89%，客群偏年轻，首次置业/二次改善自住为主，合计占比76%，学区房客户&投资客户补充。,国庆期间客户分析：返乡置业客户为主 占比近7成,国庆期间成交客户主力为返乡置业客户，占比达69%（整盘约27%），核心区域为上海、合肥、杭州、宁波、南京等客户核心认可点为项目产品品质/品牌，合计占77%，项目实景示范区及时兑现大大提升客户购买信心,往年阜阳返乡行情特征突出，节点
6、营销呈现增渠道、多活动特征。,返乡置业潮对市场带动明显，21年元旦后来访环比提升30-50%，成交环比提升30-40%,第1波1周-4周元旦-除夕,单盘来访约200组/周单盘成交约20+组/周,第2波6周-7周初六-元宵,第3波8周-9周1月底外出前,返乡节点营销推广与活动包装围绕春节、春运开展，呈现增渠道、多活动特征,2021年春节期间各项目流量情况,2月-3月，13个项目合计销售2206套，单项目平均月销售85套。以华润为首月均去化151套。,返乡置业开门红思路：品牌站位城市 聚焦来访提升,品牌站位城市,建立品牌与城市的对话；项目高品质形象IP标签的落地，区隔竞品,项目来访提升,抓住返乡客
7、户置业客户的第一眼发展客户能接触到的第一个关键人做好导示和宣传人员工作铺排计划,元旦,1.15,除夕,元宵节,主题包装,“我和阜阳 又一年“,波段拆分,推广起势期：品牌/项目站位城市江来之路 旭辉致阜阳的一封信我和旭辉又一年 全家福征集活动,客户收口期：资源嫁接&政策支撑骄傲归乡 旭辉双清江来法拉利品鉴之旅,势能引爆期：开门红 新年置业X重礼骄傲归乡 选择旭辉,核心内容,新年定制马克杯&旭辉致城市一封信微笑全家福线上客户互动活动,法拉利首入皖北，洽谈资源嫁接返乡客户试驾体验,开门红 返乡置业X重礼返乡置业客户成交喜报,客户触点,9宫格&定制礼品互动旭辉阜阳这一年,新年全家福线上征集&拍摄活动,
8、资源嫁接法拉利试驾体验活动,返乡置业X重礼新年开门红成交礼包,全民维系,带访/成交奖、老带新/全民经纪人/线上营销专属礼品,项目站位：城市品质标杆项目形象价值标签落位,来访动作1：全员线上营销 抓取外地返乡客户,专人专岗统筹线上营销工作，通过培训宣贯提升全员线上营销意识与获客能力，阶段复盘执行奖罚,余晓薇统筹销、策、渠负责专人专岗统筹线上营销制定机制早会宣贯销渠抖音创作困境梳理,每周每人至少3条视频+1场直播（时间大于1小时）每周至少一次短视频制作、直播涨粉技巧培训，邀请阜阳大V周度晾晒点赞、涨粉、留电、转访、成交量双旦车位、商铺直播秒杀认筹名额,周度抖音成交颁发MVP奖牌及奖品按照点赞*0.
9、2+留电*0.3+转访*0.5计算得分奖优罚劣周度晾晒追盯留电线索跟进程度,12.13-12.19一周内抖音成交1套（异地获客，上海返乡），转访1位，留电12组合计涨粉135，点赞767位,人员架构权责确定,培训与能力提升,晾晒与奖罚机制,定期复盘与总结,获客动作2：千里码计划落地执行 发展关键人,元旦起，针对客户返乡必经之阜阳机场、高铁站、汽车站、老火车站等附近滴滴打车司机、出租车司机定点维系，注册旭客家成为全民经纪人并张贴背胶海报等广告，拦截返乡客群；阜阳市区下乡中、小巴士司机定点维系，注册旭客家维，发展全民经纪人推介项目，拦截乡镇客户群体。乡镇街道商户、关键人全民推荐。,点位布置：阜阳市
10、机场、高铁站、老火车站、汽车站、乡镇街道拓客形式：发展司机关键人，推介项目物料支撑：车贴广告、海报、伴手礼,考核项：群数、群人数、全民经纪人注册数,本项目,获客动作3：过点短信拦截返乡客户,机场、高铁站、高速路口进城的必经之路8个主路口，投放过点短信，定点发送，拦截返乡客户群体,获客动作4：核心生活圈广告资源投放,万达广场、吾悦广场等城市核心生活圈、人流聚集地广告短期投放,颍州万达外墙广告位,吾悦广场电子屏,获客动作5：外部资源的撬动,分销集中培训推介,产品价值&高转化率刺激分销,强制分销推广宣发,1周组织3次分销集中培训推介，强制性资源进场，提升来访量,利用当下政策利好、项目差异化产品价值、
11、高转化率3线提升信心,洽谈分销领导，线上主推（每天至少推荐1次）,结合产品力全面提升案场展示 拉升品质 结合透明工厂，回笼老业主，邀约新客户，增强品质认知,动线包装的全面提升一楼接待大厅：旭辉高端产品巡礼二楼接待动线区域：土地价值强化灯箱二楼客户洽谈区：项目产品价值的直接展示灯箱工法展示区增加集团物业宣传片及项目智能化社区宣传片,每周组织1次透明工厂集中开放拉通工程，每周六上午组织透明工厂开放活动，集中邀约老业主、意向客户到访，累计已接待超130组，客户品质感知度高。,强化阵地包装支撑 自造产品节点,团队补强：阶段性增加渠道拓展人员,置业顾问阶段性增加3人渠道阶段性增加10人,1.1日-2.2
12、8日,需领导支持决策事项,一、春节返乡季申请：破底3%-4%（不均衡使用）冲刺兑现业绩275套，金额3亿，预计货值贬损1200万,二、整盘营销费率申请由合作协议2.8%调增至3.4%（含设施建造费）调整后利润率7.43%,简简单单做人实事求是做事2022加油,待协调事项,1、开发贷提取目前项目开发贷已放款5.2亿，上次董事会已同意继续提取6000万（预计1月份提取），后续开发贷是否继续提取（1.7亿）？若继续提取，如何分配？累计开发贷提取7.5亿，若继续提取，预计增加财务费用1171万，利润率降低0.58%，为7.08%。,待协调事项,2、按揭专员编制目前项目按揭专员三人，月均工资5500元，前期挂靠渠道编制，目前渠道反馈渠道费率超，不再放渠道编制，请领导协调按揭专员编制问题,THANK,
