1、“轻松购、高品质”操作指引和创新销售方式产品定价部史逍遥2015年3月19日积存去化策略营销中心2015/6/24积存去化策略分享转换产品属性外立面旧貌换新颜滞销户型改造园林绿化升化加强板房展示灵活付款方式内部创新销售手段捆绑销售重启员工购房老带新积分换购2015年房地产供大于求、库存高企，各发展商去库存、微利生存将 是“新常态”。很多项目反馈存在以下问题困扰销售：没人用没钱花产品差竞品降价没人用/没钱花“策动力”正规军民兵连费用调整儿童团产品差产品升级改造装修园林产品结构调整家私竞品降价金融产品销售方式全员轻松购春节换好房灵活付款方式捆绑销售市场管理部产品定价部已发出各类策略措施、操作指引给
2、项目超16份！但我们给到方向措施，项目要根据实际情况自行组合，灵活运用！其实，总部已详细支招，做出很多针对性解决上述问题的策略和操作指引：秘笈太多，眼花缭乱，无所适从？下面根据各种困扰大家关心的共性问题进行策略和案例分享困扰一：积存时间长（49%超2年），现楼/准现楼多（43% ），结构性滞销（15%300以上大别墅，8%洋房首/顶层，13%洋房面积过大或过小），产品结构已变化，怎样做好旧货改造，促去化？支招：1、转换产品属性；2、外立面“旧貌换新颜”；3、滞销户型改造升级；1、调整产品属性8作会所别墅调整1-2栋为业主会所，促进其它别墅的销售。并可作为私人会所性质招商经营，产生租金收益。投资
3、品大面积商铺、度假产品卖不出去，因收益不可预见，产品属性调为可代客户返租的投资品，不仅买商铺还有投资收益，对客户更有吸引力。转换产品属性保障房停缓建货量大的积存洋房，可考虑调整产品户型，与政府沟通作为保障房。（如芜湖拟改保障房）新定位对一些格局或定位存在硬伤、产品属性特性不明显的别墅（芜湖江边少量A18别墅，尝试根据客户定制需求，调整为多层洋房。【背景】：环湖春色苑区停缓建洋房,约4000套、11.86亿货量（位置较一般，无景观资源）；当地将有1400户拆迁户。存地不可售货量4000套停缓建（改拆迁保障房）转换产品属性（案例）案例：芜湖【措施】：项目计划与政府洽谈，针对1400户拆迁户，将部分
4、停缓建单位转为保障房（约1000套）。产品作匹配改造，电梯、外立面等整个档次降下来，降低成本，格局亦作适应性调整，按毛坯交付，降低总价门槛。10风格将客户认可度低的立面风格，调整为客户认可度高的风格。材料对客户抗性较大的立面材料、颜色，调整为市场接受度高的立面材料、颜色。翻新对一些积存以久，外立面已破旧的单位，重新翻新改造，提升形象。外立面旧貌换新颜2、外立面改造 条件：别墅老业主推荐新客户成交或带 10组新客户到访； 成效：推行一个月，促成交：双拼44套1.06亿，环比增长47%。旧业主成功推荐，送旧业主外立面升级改造，效果显著改造前残破升级翻新后案例：芜湖外立面改造（案例）外立面改造（案例
5、）12改造滞销别墅外立面，月成交27套，同比增长280%，成功去积存。案例案例：沈阳花山13大改小大户型，总价高，客群易受限，将大户型“拆分”2间小户型销售，房产证对应拆分为两证。（于洪、苏家屯）小改大上下层打通、左右套打通（小面积洋房、小别墅），扩大空间，调整功能，扩宽购买客户群体。（温州）调间隔对未完工产品，根据当地客户习惯喜好，对客厅开间、卧室开间进行调整。如调大客厅开间、调大主卧开间等。（滁州：老年客户适老化改造 ）滞销户型改造3、户型改造14119138138146原来：138-146两梯四户改造后：69-110两梯六户C30是大面积高层，总价高，户型不被当地客户认可，产品滞销，停缓
6、建。项目根据客户喜欢小户型，将两梯四户（ 138-146 ）调整为中小户型两梯六户（69-110），原货值5.7 亿，2014年2月份改造后，至今销售5.25亿，去化92%。案例：苏家屯户型改造（大改小 案例）困扰二：项目开放1412版新装修板房后，客户对新装标极感兴趣，对积存旧版装修造成一定冲击。支招：1、部分积存货量转装修标准为1412版，撬动市场。2、根据客户需求痛点，做好产品【微定制】“加减法”：别墅：做好客户看得见的园林绿化升级，增加附加值绿化套餐。洋房：旧版装修基础上，增加灯具、家私、收纳等套餐进行选配。装修标准调整（案例）将部分毛坯洋房调整为1412版，与市场形成差异化竞争，去化
7、率超9成！当地市场以毛坯销售为主，项目快速响应公司最新指示，春节期间推售一批1412版装修标准洋房，精工新户型产品推售55套，去化98%（预认购）。1412版装修案例：蕉岭家私套餐做 “加法” （案例）将去化较差的北向户型改为“拎包入住”产品，通过家私套餐定制，同时小幅度提升售价，成功助力销售，14年11月12日至今共推出132套4846万元，已售出125套4593万元，消化率（按套）95%。案例：于洪于洪拎包入住家私套餐定制效果图装修标准 “减法” （案例）18与市场对标，针对客户需求敏感点分析，项目对集团装修标准做减法，降低了项目成本。开盘推售6.97亿，开盘一周推售去化率达93% 。位置
8、装修减法优化方案备注电梯将轿厢、层门、门套全面做二次装修改为轿厢局部做二次装修节省约307万电梯品牌由“三菱”改为“通力”厨房厨卫间橱柜、吊柜增加背板，背面墙砖取消，用砂浆补平。节省约40万厨卫间不吊顶，增加石膏线条，内墙腻子应改为外墙腻子，刷防水涂料避免因天花不平而增加交楼风险，避免普通腻子时间久了以后会脱落地下室地下室天花、砼墙面不抹灰，直接批腻子降低成本飘窗飘窗护栏组合栏杆改为铝合金方通护栏降低成本，降低安装及成品保护难度，增加使用空间、美观实用公共空间室内公共楼梯间扶手将不锈钢栏杆或沙比利木扶手栏杆改为普通钢栏杆、钢管扶手降低成本案例：东莞横沥困扰三：竞品都在降价，我们不降价竞争力不够
9、！支招：除了进行差异化产品改造外，还可运用“轻松购”方式1、灵活付款方式2、内部创新销售手段3、捆绑销售4、重启员工购房灵活付款方式提供5-10%的低首，两年及以上的中长期适用范围：竞争性市场、滞销产品现楼及准现楼按揭低首付5%自付低首付10%所有产品中长期收窄折扣拉差至10%增加度假项目的人气、附加值，既促进常销项目去化，亦可实现客户资源共享。内部创新销售手段（分时度假）适用范围：度假型项目客户对品质要求高有度假资源但无酒店的项目消费到碧桂园酒店消费住宅不满足客户需求内部创新销售手段（金融）按现价或调升销售，我司设定年限及年化收益，收益分两部分返还50%收益（通过价格提升弥补，购房时以优惠的
10、形式先返还）；50%收益按年限每年平均返还；收益率及年限可根据楼盘实际情况进行调整（财务需先做好效益测算）。按现价或调升销售，收益部分年限到期后按购买楼价的50%一次性返还收益给客户我司优惠让利50%；我司一次性收取楼款；收益率及年限可根据楼盘实际情况进行调整（财务先做效益测算）。短期投资收益返还长期投资收益返还适用范围：积存2年以上的滞销住宅/难销及类投资型项目达到资金盘活，快速撬动积存销售捆绑销售高价产品+低价产品捆绑销售买A有B加X万多一套例如：买凤凰城钻石墅有一套佛冈温泉洋房。例如：加15万多一套养老公寓与父母住在同一苑区适用范围：高端产品作为附加值、亲子户型执行前四个月执行后四个月
11、推广模式：以“买别墅有洋房”为噱头 执行成效：四个月成交别墅42套约1.4亿案例：十里银滩将滞销高价值别墅与位置较差洋房捆绑销售内部创新销售手段（商铺低首付、返租）自付首付降至20%按揭首付降至25%价格保持不变或适当调升，以“五年每年5%回报率返租”促销优惠噱头低首付适用范围：商铺滞销项目返租激活员工闲置资金，进一步开拓合作方的购房意愿，撬动积存业绩促进销售重启员工及亲属购房在现实行员工购房便利政策基础上推出“员工购房贴息优惠”，所有付款方式均与自付一个月同价额外根据服务年限享9896折优惠（按现时操作不变）。员工及亲属购房适用范围：员工及其亲属预计下周集团公文发布困扰四：“老带新”优惠方式
12、单一未入住：赠送装修家私电器园艺升级已入住：别墅外墙翻新园艺升级凤怡旅游的旅游券酒店体验券VS 多样化，令客户有更多选择空间，达到客户真正需求。 可通过有效管理促进旧业主积极性，并与我司会员管理制度挂勾。赠送物业管理费原操作现建议支招：参考信用卡、中国移动等积分兑换活动，建立老带新会员积分制度优势机密文件28困惑五：苑区环境改造提升成本高，改造提升后楼价更高，会不会更难卖？支招：1、要有动态成本观念（利息成本也是一直滚雪球般增加），资金尽快回笼；2、大改造先作方案成本分析，再评估客户的价格接受度。3、坚持优良传统：利用冬末春初，对环境不佳的积存别墅货量改造（以别墅一条街一条街改造），开春前完成
13、种植（北方项目可根据气候条件调整时间）。4、做好示范区维护，保持样板房软硬装，时刻保鲜。针对积存去化，大力改造提升苑区环境，2014年先后完成湿地公园初步打造、示范区、货量区、参观动线的完美升级改造。完美环境打造促进了积存去化，盘活了芜湖项目。29单位：套数产品2013年2014年销售增长率洋房725121668%别墅6211484%2013年、2014年芜湖项目销售情况对比注：2014年为纯积存销售绿化提升整改（案例）案例：芜湖30硬装调整积存户型的板房要按精工标准增加收纳系统，例如衣柜、鞋柜、窗边柜，阳台收纳柜等，注重室内生活方便及实用性的改造。软装调整将残旧的墙纸与家私更换，丰富饰品展示
14、，调整更新板房开放已久的老旧气氛。效果维护板房软装及示范区的情景摆设需作标准化；需维护保持好项目板房软装、示范区场景的开放效果，做到历久如新。板房展示位置调整将原有板房调整至位置与景观更佳的地方，如洋房由原来的低楼层调整至高楼层。31沪苏区域谢金雄总裁高度重视：要求每个项目板房、环境时刻保鲜、完美展示。每个总经理带队（营销、物业）巡视现场环境，一旦发现问题扣罚（坏一盞灯，扣罚项目总、营销经理各500元），开盘1年多，板房软硬装、示范区环境保持如新。2015年1-3月签约销售158套1.9亿，同比增长73%。3月18日巡盘南通项目现场照片案例：南通困扰六：项目区位不好，人气不足，客户觉得远！支招
15、：1、整合周边资源，增强楼盘对客户“粘力” ；2、重塑项目卖点，打造 “城市名片”。3、引入【都市农庄】、【开心农场】等新奇有趣的商家经营，“周末去哪儿”现代家庭周末消遣的烦恼！33打造项目“城市名片”，吸引当地人 “围观”生态配套：千亩健康养生果园，15分钟旅游圈：森波拉温泉度假村、聚龙湾度假村、龙啸峡漂流）康体配套：高尔夫、半山体育公园、泳池、篮球网球足球场，健身房休闲配套：半山公园、环山绿道、图书室、咖啡馆、棋牌室酒店配套： 5000温泉度假村酒店。案例案例：清泉城（佛冈）清泉城已成为广州人周末生态度假旅游大盘，酒店客房爆满34案例：上海K11购物艺术中心都市农庄案例打造项目卖点（案例）室内生态互动体验种植区里体验种植辣椒、番茄、新鲜蔬菜乐趣；当场售卖有机蔬果套餐（送货上门）；供给购物中心的一些餐厅给客户食用）；小乳猪/蘑菇菌类亲密互动，吸引家长带孩子们来亲密接触；农具展示、农业常识也成为古朴文化和科普场所。李克强总理谈“创新”：高手在民间，破茧可出蚕！积存去化，不靠“裸降”，要思考如何通过非价格类措施（付款方式、以旧换新、产品改造等适合项目自身措施）实现销售。项目要打个漂亮翻身仗，区域总部支持，但主要靠自己，突破自缚，破茧成蝶！谢谢聆听！
