1、营销培训体系系列之销售讲义答客问会场纪律手机静音;不能交头接耳;不能迟到;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场销售讲义及答客问扎扎实实做好基础工作培训大纲第一部分：基础概念第二部分：销售讲义制作方法第三部分：答客问制作方法第四部分：考核作业 基础概念什么是销售讲义 什么是答客问 制作销售讲义和答客问的重要性我们先讨论下什么是销售讲义？它有哪几个要素？“我们在思考”项目立项了，该给业务员培训了产品资料给我了，我该整理了该给业务员统一标准去卖房子“我需要制作销售讲义了”销售讲义即是：一份专业的培训资料一份分类汇总的资料一份统一执行的规范文件赋予属性专业全面规范归纳为基础工作答客问定义答客问是在
2、销售讲义的基础上，将客户可能问道的问题以一问一答的方式，教会业务员以专业的口径，在同一的范围内回答客户，以达到准确输出项目信息，达成销售的目标。从形式到方法到最终目的制作销售讲义及答客问的重要性我想先谈下售楼的观点我们卖的是房子，不是在“卖菜”所以我们需要非常熟练且专业房子是“死”的，人是“活”的所以我们需要知道客户会问什么我们是代理公司，我们连接成功的“桥梁”所以我们需要规避法律风险我们面对的是：高价值（产品）我们面对的是：变化（客户）我们面对的是：风险（合作者） 销售讲义制作方法 销售讲义的内容分块 销售讲义中的重点内容制作案例 做销售讲义需要准备什么如何有效完成销售讲义制作讨论下大家通常
3、销售讲义做些什么内容？销售讲义的内容分块要把销售讲义做的内容全面，其实就像“谈恋爱”是有阶段切入点的。初次见面：从环境切入温馨牵手：从市场切入深入交往：从产品切入谈婚论嫁：从流程说辞切入喜结连理：从黏贴附件切入“第一印象”很重要，“深刻了解”是必须，“三方会谈”是成否关键环境如何切入-增加地缘了解度“区域概况”是对于项目整体的区位定义“周边交通”从专用名可分为：“轨”、“速”、“环”、“隧“、“纵”、“横”等。从标题可分为：道路系统、公交线路系统、轨道交通系统、其他交通系统（一般指高速）“生活配套”指1至3公里范围的生活配套（踏点图）指15分钟车程范围生活配套（生活半径图）备注：此2份图均会用
4、于企划制定成销售道具用于销售现场及销售宣传册，原始数据需要销售踏研“规划环境”大环境规划（板块规划，相邻板块规划）项目地处规划（项目红线外规划）市场如何切入-增加说辞宽度“当年市场供需成交情况”整体市场的分析，判断整体市场的走势“竞品登陆”主要竞争楼盘的特性，对比分析“同质产品分析”不同区域在同一销售档期的干扰楼盘分析，分析客户来源及本案客户是否会成为流失主体产品如何切入-细化重点，吃透产品“从项目规划切入”产品规划、配套规划、景观设计规划“从建筑设计切入”户型亮点、建筑立面风格、建筑施工工艺“从物业服务切入”智能化系统、物业服务内容流程及说辞切入-销售基本功锤炼“接待流程”从客户进门至客户出
5、门的统一执行流程，必须要做到的环节“电话接听说辞”给予客户一个好影响，必须要询问的几个问题“沙盘接待说辞”项目建筑特色，园林景观特色，把项目更深入客户心理“展板及样板房接待说辞”样板房功能区的联想及物件设置的合理性建议“展会及巡展说辞”如何提高客户的兴趣点，为如何邀约设置基石附件的切入-完整整份销售讲义“合同文本”确认的定金合同及补充协议，预售合同及补充协议“对外企划资料”了解项目对外宣传主素求、项目对外宣传风格调性大家认为销售讲义中哪些是重点制作内容？销售讲义中的重点内容制作案例重点一：路网制作利用google map作为工具载体利用客户地图制作来访动线通过数字及距离标示体现路网关系利用主要
6、干道和城市快速通道销售讲义中的重点内容制作案例重点二：配套制作手绘周边道路状况分类标记踩点信息把“点”画上去生活技能图案例经过设计的包装变成了我们的销售道具重点三：产品解析尽可能的利用素材提炼项目优势是关键做出产品的特性是重点，要求精细化重点四：说辞类尽可能的利用销售道具需要根据接待流程编写说辞需要通过美化和规避风险撰写说辞制作销售讲义的准备工作问开发商拿资料问市场部拿资源问团队拿资源拿资源就像“催款”一定是靠盯出来的第一项和第三项是制作销售讲义的重点一般我们做销售讲义需要准备些什么资料？问开发商拿什么？问谁拿？有什么用？问开发商拿资料问工程部拿资料（建筑设计对口）CAD图纸：房型图、平面规划
7、图、相邻地籍及外立面图产品数据收集问设计部拿资料（销售经理）效果图类：鸟瞰、家配、外立面效果、局部细节效果图产品类制作利用问营销部拿资料（销售经理）景观类：景观公司介绍、景观主题定义、景观局部分解、硬质景观特色产品类制作利用图纸类：介绍类：问营销部拿资料（销售经理）建筑类：项目规划设计定义、小区配套设施、小区路网关系、基础经济指标产品类制作利用材料类：项目主体用材标准、室内外新材料特性、重点部位施工工艺、装修配置清单及设计方案问采购部拿资料（采购经理）产品类制作利用问市场部拿什么？有什么用？问市场部拿资源宏观市场资源近期土地市场状况商品住宅市场城市政策情况了解市场供需情况了解土地供给情况了解政
8、策方向及走势细分市场资源板块市场供应情况及后续推量不同区域同质产品分析了解同质干扰竞品了解同板块的主要竞品销售计划团队可以为您提供哪些资源？团队资源即是整合资源问团队拿资源安排团队资源调研重点一：项目周边环境重点二：项目主要竞品分析重点三：项目优劣势提取1公里生活配套15分钟生活配套项目路网开发竞品特性竞品对比优势劣势机会风险如何有效完成销售讲义的制作有的时候我们会碰到问题：蓄水准备期太短开发商资料不全人员层次落差大那我们需要在销售讲义中提取核心重点说辞是核心产品是关键碰到以上情况我们可以优先重点做这3部分内容，然后逐步补足市场及其他相关内容环境是基础如何有效完成销售讲义的方法合理的制作完成计
9、划合理的安排人员跟进头脑风暴、群策群力下派工作，效率优先知人善用，监督跟进把资源集中起来，吸收、回顾小结：资料“盯”紧、时间“盯”紧、分工明确、责任到人，共同完成。假设进场前一个月，小组讨论如何安排培训计划时间内容 答客问制作方法 答客问的分类内容 客户最关心什么 容易发生纠纷的问题 “美化”答客问 “三”个基本动作销售员了解了项目、知道怎么介绍产品了，但作为一个专业的营销团队，需要一个统一的口径对外输出，达成销售目标客户会问的问题很多，我们可以先把问题分类处理，让销售员吸收的更快，更好的完成答客目标答客问的分类内容基本信息类产品信息类配套信息类物业信息类政策信息类抗性答客类这些都是基础应用基
10、本信息类项目基础数据（体量、形态、经济指标、）项目开发团队（建筑设计、景观设计、施工城建、物业服务）项目节点信息（施工节点、交付节点）产品信息类规划信息（出入口、路网配置、车位配比、栋距朝向、建筑形态、建筑风格、园林分格）产品信息（产品配比类、公共配置类、房型特性类、建筑结构类）材料信息（重点部位材质及特色材料特性、特点材料施工工艺、公共部位材质、装修配置清单及特性）附加值信息（花园面积、地下室空间、露台、可利用空间）配套信息类教育（公立教育体系、私立教育体系-涵盖内容为：教育特色、规模出发）医疗（起码1所大型医院，中小型医院-涵盖内容为：位置、距离、规模）周边生活（菜场、超市、银行、邮政、餐
11、饮等-涵盖位置内容为：距离、营业时间）板块生活配套（大型建筑超市、大型名品卖场、大型综合商场、大型枢纽站等、涵盖内容为：车行距离）物业信息类物业公司介绍（物业成功案例）物业服务内容（有偿服务内容、无偿服务内容、特色服务内容、收费标准）智能化系统（几大系统的作用）政策信息类销售流程类（购买条件、付款方式、银行按揭、变更方式、限制条件、签约须知）办证信息（办证流程及费用、公证信息及费用）抗性答客类抗性每个项目不同，需要团队提炼，然后编写抗性说辞有些客户关心的问题有些我们需要灵活应用客户最关心的问题客户永远关心价格价格变动的三个要素客人是否达到蓄水目标市场的变化销售策略节点报价口径要会变、会更新报均
12、价报总价范围报一房一价3种报价方式3种不同的测试精准客户定位做客户引导大面积蓄水客户最关心的问题客户关心产品是否合适同一个问题有时候却有不同的回答：同一句话出自不同类型的客户：“你们小区投资客多还是自住客多”回答投资类型的客户例如：我们社区居住客都比较高端，总经理级别以上占*%多少，他们的工作区域在*，客户主要考虑我们项目比较高档，比较匹配自身价值。例如：我们社区居住客都已自住为主，客户都觉得从产品的综合素质来讲，非常适合长期居住，不仅有着良好的出行动线，又有非常舒适的生活环境。回答自住客类型的客户关注居住舒适度关注投资价值及未来客群容易发生纠纷的问题带“送”的问题附加值问题“送”即是不计算入
13、产证面积，同样也不会计入合同附件、属于额外附加，不属于销售范畴 “送”的空间是客户自行利用，开发商不会额外施工，由客户自行委托第三方施工我们要明确以下几点概念：带送的问题，在答客问备注中必须明确以上2点，对客户要讲清楚，以免发生销售事故容易发生纠纷的问题红线内外不利因素高压线、变电站、烟囱、垃圾站等在客户选购时必须主动告知，问题可通过销售说辞化解：例如，上海通常三季吹东南风，你家的位置是在发电站的西南侧，通常情况下不会影响任何生活，同样，3公里距离我们项目非常远了，烟尘基本已经进入天空高压区了。客户交房了，说怎么旁边3公里有个发电站红线内外不利因素需要在客户认购前主动告知，通过销售答客问抗性说
14、辞的转换及价格引导等销售手段做化解，以免更大的销售事故。避免纠纷的方法利用“大约、大概、应该、可能、空间等”模糊的助词不确定的不要立即回答客户，往上申报，一定要做书面确认明确的不利因素需要主动告知换人接待时需要准确输出相同的销售口径“美化”答客问答客问说辞太简单，没有销售力项目推案跨度长，以前的答客问现在不能用时常会发生的问题：答客问说辞需要完善答客问说辞需要更新“美化”即完善+更新规避单单一个词“是”或“否”，多些原因，多些特性（细化问题）完善在回答说辞中，多用“形容词”利用归纳的语句，说辞是有“生命”的，例如“三纵三横二环一轨”“超大型城市综合体”根据阶段推出新的企划素求进行说辞重点的更新。例如社区商业的加入，路网的新增，会所招商定位的新增等更新报价等销售基本面的更新装修配置信息的更新，交付标准及交付节点的更新，抗性新增说辞更新“三”个基本动作产品变化更新开发商的书面确认“三“个动作都是持续性的原件归档完整 作业安排 销售讲义大纲罗列 完善答客问作业要求根据一个普通住宅撰写销售讲义大纲准备分几个大块每个大块中的内容是什么回答问题简述每块内容怎么做
