1、森兰美奂营销报告上海中原事业一部王刚2020.12 PART1.商办市场回顾 PART2.竞品回顾 PART3.2020销售回顾 PART4.2021营销思路 PART5.2021指标及推售策略目录PART1.商办市场回顾商办市场环境：土地市场回顾1481134212142111481332211411202000004000006000008000001000000浦东青浦徐汇崇明闵行嘉定奉贤长宁静安杨浦普陀虹口黄浦松江2020年上海商办土地区域成交与挂牌统计成交面积挂牌面积备注：2019年商办土地挂牌27块，挂牌面积78万方，主要集中浦东、青浦、闵行2019年商办土地成交28块，成交面积8
2、4万方，主要集中浦东、青浦、奉贤2020年土地成交178%233万2020年土地挂牌185万136%2020年商办商办土地挂牌42块，总面积185万方，主要集中在浦东、青浦、徐汇等区域同比2019年上升136%；2020年商办商办土地成交45块，总面积233万方，主要集中在浦东、青浦、徐汇等区域同比2019年上升178%；商办市场环境：商办成交回顾01000020000300004000050000600000500001000001500002000002500003000003500001月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月2020年上海商办市场成交走势图成交套数成交
3、面积成交均价909万办公存量2020年成交均价0.8%3.43万元/2020年成交面积7.5%47万2020年供应量166万48%2020年商办商办市场受疫情影响，上半年成交放缓，下半年市场有所回暖，但是供应持续放量，整体呈现“供大于求”，供销比为3.5：1。造成办公市场过剩严重，办公市场整体去化缓慢，未来销售压力较大。2020年供应量能同比19年上涨48%至166万，成交量能同比上涨7.5%至47万。成交均价表现比较平稳，为3.43万元/。20年全市办公供需比为3.5：1（19年为2.6：1），存量达909万方，去化周期延长至233个月.2019成交情况2020成交情况同比区域成交面积 成交
4、均价排名成交面积 成交均价排名徐汇18923604389103993532331450%闵行9221138117168124325592-26%虹口274635189255291393974393%浦东6250347104237168474084-41%闸北231224759283417035977548%青浦5930326735332498357446-45%松江10129272751132356244167219%宝山26868263006288872360988%杨浦2490545181718112326579-27%普陀70283315914155233189810121%黄浦9359
5、729741213943221491149%长宁703931763137793171611211%嘉定4123613866463871792813-85%南汇382618487166081181061459%奉贤4114135161538211769415-7%崇明2381620818293917440161137%金山3159168981714737367517-53%卢湾13310626921012515039918-91%合计43473634578467431342978%0200000400000600000800000100000012000001400000160000018000
6、00闵行浦东杨浦黄浦普陀青浦嘉定徐汇奉贤闸北长宁南汇虹口宝山松江金山卢湾崇明静安2020上海商办市场区域存量统计面积商办市场环境：区域成交回顾 2020年商办市场成交主要集中在徐汇、闵行、虹口区域，浦东成交37168m2，同比2019年下降41%，成交均价47408元/m2，同比上升1%。 主要存量主要集中在闵行（170万m2）、浦东（158万m2）。7商办市场环境：全市商办市场环境 商办成交以大单整售为主，集中于黄浦、徐汇、闸北等核心热点区域，价格5-12万/。 商办散售集中于宝山、闵行、青浦及浦东，价格2-4万/。2020年全市商办成交排名(整售)序号项目名称区域板块成交面积 套数 成交金
7、额 成交均价1黄浦区小东门街道616、735街坊313C-02地块黄浦 黄浦滨江6707436611889912262黄浦区小东门街道616、735街坊313B-01(H)地块地上部分黄浦 黄浦滨江58800256468021100003梦嘉大厦徐汇龙华5341826272134509444黄浦区小东门街道616、735街坊311B-01（J）地块项目地上部分黄浦 黄浦滨江5289723465498880005九亭时代中心松江九亭432347886291199596大宁商务中心（办公、地库）闸北大宁381892084017220007市北高新技术服务业园区N70501单元14-06地块商办用房
8、项目闸北彭浦3256632130264400008静安福邸（办公）闸北彭浦301782499584329999梦荟大厦徐汇龙华2619381349235151110晶耀商务广场浦东三林2603596174275669402020年全市商办成交排名(散售)序号项目名称区域板块成交面积 套数 成交金额 成交均价1绿地融信商业中心青浦徐泾159986963996400022宝杨宝龙商业广场宝山淞宝156208438179244423同一创意园宝山 淞南高境140998034682245994银统大厦长宁 中山公园109105515000137495正荣河滨商业广场金山 金山新城83574014504
9、173566杰创商务中心浦东北蔡727412923377321397保华商务广场闵行莘庄67871233935500018绿地北郊商业广场宝山顾村59522913654229419森兰美奂大厦浦东外高桥556924168363023310上海漕河泾赵巷商务园青浦赵巷5568141302123386商办市场环境：宏观经济GDP17357亿2.6%第三产业增加值17357亿0.6%房地产开发投资额2015亿7.0%办公楼开发投资额356亿13.1% 2020年写字楼市场以核心板块的大单整售为主，生物医药、金融业、在线科技企业、服务业轮流成为上海办公楼需求增长点，商务园区等租金收益稳定型物业受追捧。
10、宏观经济经济复苏回暖势头良好，办公投资加快回升步伐政策导向疫情下优化营商、企业扶持、刺激经济、金融政策、土地政策等组合政策齐上，实施结果卓有成效租赁市场Q2后成交稳定复苏，租金持续下探，核心区空置率止升回调至20.9%，核心区空置率14.2%，新兴区空置率31.9%成交量同比回落，先抑后扬，大单整栋成交保持较高比例，占比70%。销售市场9商办市场环境：宏观趋势展望行业结构行业结构面临局部洗牌新基建、5G+、在线经济大力发展，人工智能、TMT、电商、医疗健康、线上教育、保险、物流仓储、金融科技等行业将成为后市发展的中坚力量物业发展稳定投资回报物业更受关注实力企业对于上海未来经济发展长期看好，未来
11、，大宗交易市场热点集中于：有稳定现金流、高出租率的写字楼及产业园区，自用型买家将成为资产收购主力投资需求内资短期仍为投资主力投资者信心逐步恢复，短期内内资投资者在市场逐步复苏、利率持续走低的情况下将继续增加投入，长远来看，全球疫情有效控制后，预计外资将加码重返上海，大宗交易市场有望在年末出现回暖物业需求健康/安全/智能物业受青睐后疫情时代，催生了办公场所的变革，各类工作习惯及环境发生改变，远程办公、写字楼的健康与安全、智能化、绿色租赁等新趋势愈发火热趋势 上海未来5年将有600万甲级写字楼入市，供给增加，成交量持续回落，租售压力加剧，价格趋于稳定。趋势 后疫情时代，外贸影响较大，行业结构面临局
12、部洗牌，买家更青睐具有稳定投资回报写字楼及产业园。趋势 短期内资将成投资/自用主力，全球疫情有效控制后，外资将加码重返上海，大宗交易有望年末回暖。10商办市场环境：市场小结经济逐步回暖，商办市场供需同比持续下滑，整售为主，散售需求空间不足；外高桥森兰片区，浦东非核心商务板块、非主流产业聚集地，未来形势可见一斑。0201大单成交占主导经济复苏先抑后扬0304供需失衡加剧租售持续承压经济复苏显著回暖，办公投资加快回升区域及整体市场均以大单整售为主，散售为辅商办市场供需同步下滑，二季度后供应激增，需求不足未来5年仍将持续增量，商办租售市场压力加剧PART2.竞品回顾万科活力中心/项目简介项目基本情况
13、三轨道交汇：临近地铁11号线、18号线（在建中）御桥路站、13号线（在建中）北蔡站。周边商业（红星美凯龙）面积段：散售54-105 ，整售1171。 2018年8月17日开盘，出售1117套，推出总面积64111.68 销售动态：2018年8月开盘，项目特点：品牌开发商、三轨交、小面积、低总价、自带10万方商业开发商复地，万科占地面积38072绿化率20%建筑面积238298物业类型写字楼/商业容积率3.93标准层高3.4m标准层面积1171物业公司高地物业物业费14.4元/月开盘时间2018.8.27交付时间2019.6.30交付标准毛坯停车位330个散售整售A栋B栋万科活力中心/项目定位上
14、海 张江会客厅项目定位北蔡御桥，位于张江科学城与陆家嘴金融城中心地段，定位为浦东中环新兴科技创意产业区，随着张江产业势能的不断拓展，北蔡未来受张江科学城外溢辐射，将重点发展医疗器械、人工智能、信息科技、金融科技、软件服务五大产业。活力中心，将承接信息科技及互联网、医疗设备及服务相关上下游产业企业。约11万方复地活力城 甲级品质办公 小面积灵动办公中环张江科创外扩，多元新兴产业驱动万科活力中心/项目配套-交通三轨交汇，纵横通达全城项目与11/13/18号线三轨交汇，便捷轨道交通优势，可多条轨交换乘，串联多样化产业，聚集带，轻松畅达中心城区核心商圈乘坐11号线乘坐13号线乘坐18号线御桥站（1km
15、）4站直达前滩商务区6站直达上海西岸板块9站速连徐家汇商圈4站可达迪士尼乐园莲溪路站（1.2km）4站直达张江高科技园区8站速连世博板块直达新天地、沧海中路及南京西路等核心CBD御桥站（在建）4站快速接驳浦东最大交通枢纽龙阳路站，与轨道2/7/16号线与磁悬浮线同站换乘机场联络线，互通浦东-虹桥双枢纽上海轨道交通机场联络线预计2024年建成投运，共设9个站点，是上海第一条使用市域铁路制式快线，时速约160公里/小时，可快速实现浦东和虹桥两大机场往返。未来项目与张江站对接，2站直达浦东国际机场，4站可至虹桥交通枢纽，商务出行更便捷高效。万科活力中心/项目配套-商业醇熟配套，享15分钟全能生活圈万
16、科、复地、陆家嘴、星月、天安国内一线开发商云集打造高质量的“15分钟服务圈”复合社区活力中心对面：上海最大宜家家居活力中心自持：11万方一站式大型购物中心复地活力城周边商业：红星美凯龙、万科2049海上传奇社区商业商业入驻品牌万科活力中心/活力4A服务运营体系活力政务先导（Affair）活力运营管理（Administer）活力共享空间（Assist）活力圈层联盟（Activity）万科活力中心/产品规划及技术参数1（整售）项目总部办公大楼，1-4F为复合空间，5-22F为整层办公空间，4.1m层极致层高。办公技术参数标准层高4.1m1层高4.5m（大堂8.6m）2-22层层高4.1m公共走道宽
17、度1.8m公共/套内卫生间地面瓷砖、墙瓷砖、TOTO品牌台盆及马桶烘手机、卫生纸纸架进户门玻璃门室内装修毛坯供电整层VRV空调，室内外机友塔楼公共部位供电，套内用电指标为80W/m2。空调用电采用分户计量软件由午夜另行计量收取电费。楼板荷载（KN/m2）2.0Kn/m2空调系统日立VRV系统空调（暂定品牌）新风系统有空调外机放置空间每层集中摆放到设备阳台已入驻大客户：北蔡镇资产管理公司（1号楼2个整层）；交通银行临港支行（2号楼1个整层）万科活力中心/产品规划及技术参数2（散售）项目打造定制型多元办公空间，可满足各阶段企业发展的空间需求，在“水涨船高”的写字楼市场需求上，提供灵动组合产品，小面
18、积、低总价。小面积定制型多元办公空间灵动组合低总价技术参数及平面图标准层高3.4m1层高1F 4.5m（大堂8.05m）6-27层层高6-27F 3.4m，27F 3.5m公共走道宽度1.8m（7层以上）1.6-1.7m（4-6F）1.6m（2-3层）公共/套内卫生间地面瓷砖、墙瓷砖、TOTO品牌台盆及马桶烘手机、卫生纸纸架进户门玻璃门室内装修毛坯供电套内用电指标为150W/m2。楼板荷载（KN/m2）2.0Kn/m2空调系统日立VRV系统空调（暂定品牌）空调外机放置空间每层集中摆放到设备阳台632369643511101813530201621771464327271156290500010
19、0001500020000250003000035000400000500100015002000250030003500400045005000万科活力中心月度成交量价走势图2018.8-2020.11成交面积成交均价（注：所有数据均来自佑威）推售情况：2018年8月17日开盘，推出1117套，面积64111.68 成交情况：项目累计签约523套，签约面积： 30284，签约均价： 33816元/m；存量情况：可售套数626套，可售面积35328 ，金额合计约12亿。项目销售动态项目团队自销（原自销+策源）、万科唯家、一禾渠道佣金自访1.2% / 自拓2.6% / 中介3% / 全民经纪人0
20、.8%渠道奖励无营销动作线上：线上信息维护，广告推广以及公众号投放多种形式线下：中介渠道维护以及周边居住客户在拓展营销活动：常规邀约和拜访中介客户宣讲折扣信息，综合折扣目前在8折，部分房源在折扣基础上带装修出售。万科活力中心/销售动态优惠政策认购98%签约98%购买1-2套89%购买3-4套87%购买5-6套85%购买7-8套84%购买半层82%购买整层80%一次性付款99%老业主99%团购99%自用折扣99%当地注册99%备注：目前标价无变动。最低折扣在7.2折综合项目对比万科3-4套成交总价=森兰美奂1套成交总价对比认购0.98*签约0.98*购买3-4套0.87*一次性付款0.99*团购
21、0.99*自用0.99*当地注册0.99=0.802，相当于打八折兰韵文化中心/项目简介项目基本情况关键词：大虹桥、国家会展中心、地铁上盖综合体 地铁17号线蟠龙路站上盖 ；大虹桥商务区内；邻近虹桥交通枢纽及国家会展中心； 办公主力面积：200m；涵盖2栋甲级总部办公、一座商业Mall、一条体验式街商业街、15000平方米地下商业、一座p+r停车楼。项目将打造成一座集文化体验、时尚购物、企业总部办公为一体的综合型高端商务、办公场所。 项目情况：2018年12月开盘，上周5组来访，渠道为自访和邀约，签约0套。目前累计签约27套，签约面积：13573.43，签约均价：41483元/m；可售套数13
22、8套，可售面积38781，金额合计约16亿开发商上海博万兰韵投资有限公司占地面积43300平方米绿化率20%建筑面积230000物业类型写字楼+商业容积率3.00标准层高4.5米标准层面积1700物业公司/物业费/开盘时间2018年12月交付时间预计2021年10月31日交付标准/停车位2370China中国商务观，时代下的OFFICE世界虹桥中国表率C-circle 圈层与国展为邻，与500强同行H-high 形象约99米层峰之巅，俯瞰虹桥全景I-in产品约9米挑高大堂，360度全景N-nigh 交通双枢纽地铁上，通往世界的出发点A-Ambient 环境4面公园环绕，约22万方文化大美之境项
23、目定位：文化艺术综合体，一站式的商务场兰韵文化中心22万平米，以赣南围屋为风骨，以青花瓷韵为灵魂，诠释文化综合体大美之境。项目拥有展览展出、演出展示等多功能平台，灵动空间格局，打造集形象、便捷、舒适、艺术、智慧等功能于一体的一站式商务场。兰韵文化中心/项目定位兰韵文化中心/商业配套MAll一个瓷文化艺术品MALL办公楼两个甲级办公楼风情商业街体验式文化街区P+R枢纽站一个1500车位的综合停车场和一座4条公交线的始发站地铁商业与地铁17号链接的地铁商业兰韵文化中心/智能商务科技办公绿色三星建筑智能办公系统智能停车系统三联供高科技光导系统南楼-甲级办公（散售）建筑面：158-177m2此户型图为
24、南塔14-19F4.1米层高，贴边柱设计，释放每一寸空间，以开阔的视野书写睿智于自信9米挑高大堂，为成功者量身定制，以独特的国际视野诠释商务地位垂直交通7+1电梯配合智能派梯系统，高效分流上下班高峰期密集客流兰韵文化中心/技术参数南楼-甲级办公（散售）建筑面：209-252m2此户型图为南塔6-12F4.1米层高，贴边柱设计，释放每一寸空间，以开阔的视野书写睿智于自信9米挑高大堂，为成功者量身定制，以独特的国际视野诠释商务地位垂直交通7+1电梯配合智能派梯系统，高效分流上下班高峰期密集客流兰韵文化中心/技术参数北塔-甲级办公（整售）建筑面：1771m2此户型图为南塔8-19F4.1米层高，贴边
25、柱设计，释放每一寸空间，以开阔的视野书写睿智于自信9米挑高大堂，为成功者量身定制，以独特的国际视野诠释商务地位垂直交通7+1电梯配合智能派梯系统，高效分流上下班高峰期密集客流兰韵文化中心/技术参数环创中心/项目简介项目基本情况关键词：独栋办公、总部经济、双轨沿线、品牌开放商、自带商业圈 距东侧中环线1.5公里, 距西侧内环线约1.2公里。 总部办公10幢，建筑面积17002幢，建筑面积22008幢【独栋】，地上商业建筑面积约为12000，地下商业面积约为14000。 项目开盘信息：2018年12月开盘。上周5组来访，渠道为自访和中介渠道带看，签约0套；目前累计签约5套，签约面积：8381.88
26、，签约均价：50968元/m；可售套数5套，可售面积12275，金额合计约6.3亿。开发商旭辉、宝龙占地面积36490绿化率20%建筑面积178433物业类型独栋办公写字楼/商业容积率3标准层高4.2m标准层面积480物业公司永升物业物业费14.4元/月开盘时间2018.12.31交付时间2019-12交付标准毛坯、精装修楼层说明地下一层为地下室，1-6层为办公层，7层为屋顶平台兰韵文化中心/销售动态推售情况：2018年12月13日首开；推出165套，面积52355.25 m ，成交情况：项目累计签约36套，签约面积： 15345，签约均价： 42478元/m；存量情况：可售套数129套，可售
27、面积37010 ，金额合计约15.7亿01000020000300004000050000600000100002000030000400005000060000兰韵文化中心成交量价走势图2018.12-2020.10成交面积供应面积成交均价（注：所有数据均来自佑威）项目销售动态项目团队自销渠道佣金2奖励带看奖：300/组优惠政策最低折扣：8折营销动作目前主要是中介门店维护工作环创中心/项目定位双轨道交通，市中心区域，快速换成多路公交线路直达市区各区域轨道交通12号线隆昌路站距离300米轨道交通8号线黄兴路路站距离1.5公里周边公交：33路、22路、28路、145路、577路、813路934路
28、、60路等环创中心/轨道交通1桥9隧通达，打通浦东航运北部链接线环创中心/商业配套成熟社区综合体，自带商业配套城市中心的花园式总部办公写字楼，15分钟成熟商业综合体。周边宝龙广场、渔人码头、滨江国际、时代中心等多个高品质写字楼云集，隔江对望金融中心环创中心/产品规划双强联手打造17万方城市综合体环创中心/技术参数环创中心/服务体系环创中心/楼层平面-地上环创中心/楼层平面-地下环创中心/销售动态推售情况：2018年11月25日首开推售7栋独栋（4栋在售），2019年11月04日推售3栋独栋（2栋在售）；2020年8月10日取证、推售9套整层，单层面积1400，推售面积共12703m2。成交情况
29、：目前累计签约7套，签约面积： 14791，签约均价： 50911元/m；存量情况：可售套数3套，可售面积6814，金额合计约3.5亿01000020000300004000050000600000200040006000800010000120001400016000180002018年11月2019年8月2019年11月2020年5月2020年6月2020年11月环创中心独栋月度量价走势2018.11-2020.10成交面积供应面积成交均价（注：所有数据均来自佑威）项目销售动态项目团队旭辉自销渠道佣金佣金点数：平层1.5%，独栋200万奖励无优惠政策1. 优惠折扣：没有折扣明细，一单一议，
30、具体折扣根据企业来谈，整层目前还没成交，商务条款优惠政策可以谈。2. 目前对外报价64000元/平方米，实际可成交价51000元/平方米，平层整层报价52000元/平方米,3. 独栋企业冠名权，营销动作目前集中旭辉的其他项目，C栋目前主要意向还是整栋出售，整层也在蓄客。主要活动还是通过多盘联动的模式，通过推荐滨江项目带动整栋信息。指标本案万科活力中心兰韵文化中心环创商务中心区位浦东外高桥浦东北蔡青浦徐泾东杨浦东外滩交通6号线洲海路站（200米）；21号线洲海路（在建）；10号线延伸线（在建）11号线御桥站（1.1Km）；8号线御桥站（在建）；13号线莲溪路站（1.2KM）17号线盘龙路站，2号
31、线徐泾东站（2Km）12号线隆昌路站（300米）；8号线黄兴路站（1.5公里）片区规划森兰商务区陆家嘴御桥科创园虹桥商务区杨浦国际科创中心规划配套自带8万方商业配套永辉超市、优衣库，周边阳光天地，森兰商都等10万方自带商业配套盒马生鲜，红星美凯龙等6万方商业配套（未建成）无产品品质5A甲级写字楼（地标）5A甲级写字楼5A甲级写字楼5A甲级写字楼（独栋）物业配套招商局物业高地物业博万物业永升物业面积段180-440m22100m252-108m21200m2158-252m21771m22200m2项目对比通过项目对比：本项目主要优势集中在片区规划和配套设施，但是针对市场的面积段以及价格等存在这
32、劣势。PART3. 2020销售回顾指标回顾森兰美奂2020年签约完成2.01亿累计认购25套，认购金额18681万，签约20681万，回款21261万一季度大单成交量较高，二、三季度回落，与全市办公市场趋势一致，四季度有所好转指标完成20年指标3.2亿签约完成率63%回款完成率63%货值去化总货值20.3亿实现去化5.13亿去化完成率25%024681012140200000004000000060000000800000001000000001200000002020年Q12020年Q22020年Q32020年Q42020年项目认购签约统计认购金额签约金额认购套数产品类型户型整盘套数取证套
33、数已售套数取证未售套数C座南向3939327北向52523022边套131385A合计办公1041047034B座(未售)办公1041040104A座(未售)办公6464064ABC合计办公27227270202货值盘点南楼 515号北楼 519号A座B座C座区域内控指标35984万元，累计达成率57%；目前可售货值15.2亿元，C座3.3亿。累计签约区域内控累计达成率控股KPI累计达成率206813598457%3218454%总货值取证货值截止目前可售货值20.3亿20.3亿5.1422020年营销回顾：成交渠道回顾 19-20年累计来访329组，成交48套，平均转化率9:1，渠道来访16
34、6，成交23，转化率7:1，非渠道来访163，成交23套，实际13组成交，转化率13:1（复购、工抵房除外，大单以1组计算） 20年来访183组，成交25套，平均转化率7:1，渠道转来访84，成交4，化率21:1，非渠道来访56，成交15，实际3，转化率12:1，客户质量及转化比待提升，来访量严重不足（复购、工抵房除外，大单以1组计算）19-20年成交渠道转化情况20年成交渠道转化情况渠 道来访量成交量转化比销售额（万）中介渠道中原87109:17243链家57319:12507真淳741.8:12866里仁111:1935联盟网616:11142明德414:11034倩柏212:1588三好
35、111:1445房烁111:1541合 计166237:117301非中介渠道全民经纪人613（实际6组）1:111478朋友推荐16116:11017围挡大牌63321:11975自拓77234:11338内部推荐111:1526工抵房32488再次购买21162合计1632513:1（实际）19984432020年营销回顾：成交客户回顾贸易55%工程16%生物医药12%TMT11%制造业2%物流2%广告2%自用客户行业分布工程25%制造业25%IT25%金融25%投资客户行业分布外高桥51%金桥11%张江4%洋泾2%源深2%联洋2%临港2%高行2%世纪大道2%嘉定2%黄浦2%天津4%启东4
36、%温岭4%南通2%深圳2%客户居住区域外高桥34%金桥25%张江4%洋泾2%高行2%宣桥2%临港2%御桥2%杨浦13%嘉定2%闵行2%北京4%深圳2%温岭4%客户工作区域核心客群为周边3KM外高桥/高行板块，占比50%；次级客群为周边7KM金桥/张江/联洋/碧云/青浦板块，占比35%；三级客群为周边15KM的陆家嘴/世纪大道板块，占比15%。自用客户占比88%。客户以受疫情影响较大的贸易行业为主，其次为工程、生物医药、TMT等主流、新兴产业。办公区域居住区域3KM7KM15KM森兰美奂客户居住/办公区域分布外高桥金桥联洋碧云张江花木北蔡442020年营销回顾：营销动作回顾线上线下组合推广，以服
37、务客户为导向，以塑造项目商业价值及口碑为核心，焕新商务地标形象，重视费用把控，及时评估推广效果及费效比。推广项推广事项效果评估线上【抗疫防疫温情系列】打造安心售楼处，守护业主安全及时响应，塑造口碑，得到业主一致好评【中德商学院合作发声】经济时评，增强信心线上直播平台参与人数超3000人树立商办市场信心【系列价值宣传视频】商务白领角度推广核心价值抖音视频播放量8万+今日头条播放量20万+【广告媒体微信大V公众号】重点经济商圈推送，大V公众号信息释放百度图钉展示10万+，大V公众号阅读20万+线下【营销中心氛围包装】新营销中心、围档、罗马旗、指引指示、楼幅包装，形象更换阵地氛围强昭示性，引导性促进
38、到访客户增量【菁英博学院圈层活动】森兰国际葡萄酒节、菁英下午茶、中秋传统文化节重新缔造商务办公新模式，打造业主口碑，美奂业主、租赁客户、意向客户、周边企业主及白领超300人次参与【营销中心开放活动】红酒品鉴、第三商务空间开放参观超30人到访参与，为企业提供办公、会议、商务休闲空间，提升商业价值，塑造口碑【社区广告位投放】周边高端社区门禁广告投放针对周边15个高端社区进行广告投放工作，展示新的形象452020年营销回顾：营销动作回顾摒弃传统坐销思维，以行销拓展+情感维系+资源整合的方式拓渠道，盘活全民，重点深挖区域潜在资源，多渠道多模式促进客户增量。工作项营销拓展事项效果评估中介渠道拓展【渠道门
39、店拓展】辐射外高桥、金桥、联洋碧云、曹路、花木等区域已拓展门店257家宣讲推介、建群【中介直签】外高桥、金桥、曹路、世博前滩、杨浦、虹口、徐汇已直签门店59家【中介推介/答谢会】年初答谢，年中推介，宣讲项目核心价值及激励政策中介推介会/答谢会共举办2场浦东、杨浦等区域超200位中介经纪人参与【高层饭局营销】中原、悦善、美凯龙爱家重点区域私宴共5场45位店董、店董及以上级别中介高层参与自拓【写字楼巡展】金桥、外高桥自贸区重点写字楼巡展2组到访、300家企业名单、留电75组多为小面积租赁需求【高端社区拓展】森兰仁恒雅苑中秋晚会现场拓展拓展潜在高端客群【老业主维系】圈层活动邀约，端午节、中秋节上门回
40、馈问候情感维系、树立品牌口碑，提高项目美誉度【外高桥政府资源嫁接】企业资源对接，政府活动参与自贸区管委会、三高招商办等持续维护PART4.2021营销思路47受疫情冲击持续遇冷的现实背景下，如何逆流而上？客户增量如何实现？Q1Q2Q3成交转化比如何提升？存量房源如何去化？核心问题面临问题4801增发客户池区域渠道深耕企业圈层运营精准推广覆盖02优化团队 提升转化优化组织架构优化接待流程/说辞升维激励政策03合理推售策略精盘存量货值高低价格挤压制造稀缺效应核心思路： 区域渠道深耕，扩展外围，线上线下多维度精准覆盖 调整团队架构，优化接待流程及说辞，提升案场转化比 推行价格卖压，促进存量去化营销思
41、路49营销思路：增发客户池NO1. 增发客户池方式一：中介渠道深耕【扩大中介门店增量及分销直签，中介门店及销售团队指标立体化，增加饭局营销频次，保持关注度】自拓渠道挖掘【盘活老业主全民营销，区域内企业资源深挖，片区政府资源嫁接，高端社区拓展】门店拓展常跑继续深耕外高桥、金桥、曹路本区域，拓展张江、塘桥、杨浦等外围区域维系活动常办私宴饭局，年终答谢，上门宣讲送礼品维系，包场观影等活动常办老业主常关注老业主节日期间上门回馈问候，圈层活动盛情邀约，企业经营多关注资源整合嫁接外高桥自贸区企业资源挖掘，政府资源嫁接合作，深度参与，合理佣金分配50营销思路：增发客户池NO1. 增发客户池方式一：中介渠道深
42、耕：自拓渠道挖掘：自贸区内企业主要集中在粉红色外高桥保税区，注册企业8万余家，主要以贸易、零售、物流仓储为主，多数企业仅注册在自贸区，办公在外区域。通过天眼查数据检索，筛选出1500余家，注册资金超过500万且办公在自贸区的企业，分别寄送了项目资料及会议室/路演厅免费使用券。51NO1. 增发客户池方式二：企业圈层运营【结合多元资源配套进行企业社群运营及品牌跨界合作，搭建企业之间共享交流平台，共享客户资源】行业交流、资源嫁接举办行业沙龙，与各大商会、银行对公业务等合作，搭建行业间共享交流平台，客户资源共享。品牌跨界合作与花园城品牌主力店、健身房或网红品牌合作，举办跨界活动，激发创新活力，提升配
43、套价值。营销思路：增发客户池52NO1. 增发客户池方式三：精准推广覆盖【百度图钉、新浪新闻、乐居财经、今日头条等50万流量引入，朋友圈广告直投，精准客群覆盖】百度图钉新浪新闻APP黄金信息流乐居财经APP首页信息流今日头条官方帐号腾讯朋友圈广告营销思路：增发客户池53营销思路：优化团队 提升转化NO2. 优化团队 提升转化方式一：营销团队组织架构调整：增加销售经理1名，置业顾问3名，要求代理公司补充渠道专员5名。营销经理销售经理（新增）自销团队：销售主任1名置业顾问1名新增：置业顾问3名代理团队：案场经理1名置业顾问2名新增：渠道专员5名代理团队：策划经理1名策划专员2名后台专员1名策划线营
44、销经理自销团队：销售主任1名置业顾问1名代理团队：案场经理1名置业顾问2名代理团队：策划经理1名策划专员2名后台专员1名策划线销售线原团队组织架构调整后团队组织架构54NO2. 优化团队 提升转化方式二：优化说辞及带看动线优化说辞：针对自用和投资不同类型客户，侧重点不同营销思路：优化团队 提升转化片区地标提升企业形象便利交通方便员工出行商务配套满足办公所需租金收益可观稳定回报升值保障价值洼地抄底自 用 客 户 关 注 点投 资 客 户 关 注 点55NO2. 优化团队 提升转化方式二：优化说辞及带看动线 优化接待流程：根据客户意向度设置不同流程，突出花园城商业体验，提升服务。营销思路：优化团队
45、 提升转化开发商介绍区位/沙盘/户型介绍花园城1F体验北楼C实地体验花园城3F/B1F体验意向客户逼定谈洽室待接洽PIV观参院究研轮邮绍介办联库创复看及意向客户带看增加流程其他接待要求：1、接待过程中如在饭点，必须安排花园城用餐体验；2、客户带看结束后案场必须提供伴手礼（红酒，咖啡，香薰，酒具等），增加客户粘性，提升服务品质；3、接待结束，必须护送客户上车及地铁站微笑送客。56NO2. 优化团队 提升转化方式三：现场激励：设置业务员成交现金奖和中介成交奖等，提升业务员积极性。营销思路：优化团队 提升转化成交现金奖根据不同户型、不同客户类型设置一定现金奖，根据案场情况3/3/3/1进行分配。中介
46、成交奖中介成交6%佣金基础上，增加5000元同等价值礼品或手机一部。PART5.2021指标及推售策略582021年销售指标及推售策略核心营销策略：整售为主，散售为辅。 北楼A、B座打开对外销售；打造营销团队，提高商办整售销售能力。南楼 515号北楼 519号A座B座 C座推售节奏：2021年上半年：B座对外销售，整售为主，散售为辅；10-19层整售，5-9层散售。2021年下半年：A做对外销售，整1.7万方栋出售。项目名称2021年签约指标森兰美奂3亿产品套数面积（）B座10427779.32A座6416749.27合计16844528.59592021年营销费用 项目总货值203566万，营销费率3.52%，营销费用总额为7181万。 2021年去化3亿，营销费用1500万，费率5%。2018年去化1.3亿，发生营销费用530万，费率4%；2019年去化2亿，发生营销费用1103万，费率5.5%；2020年去化3.2亿，发生费用费用1705万，预计费率5.3%；2020年已完成1.7亿（不含去年工抵退房扣减），营销费用894万，费率5.2%。纵使艰难，依然执着前行！谢谢观看！
