1、这是一个不看中心城市 而看城市群的时代,STATUS,长三角城市群,地位,沿海经济带重要节点,世界级城市群的重要载体,“十三五”规划中指出，我国未来将加快城市群建设发展，打造京津冀、长三角、珠三角世界级城市群，并将在全国范围内共打造19个城市群。 国务院长江三角洲地区区域规划,宁波都市圈核心支点,全方面一体化路网,沿海高速：直达宁波、温州；接驳沪昆高速，直达上海 S225：直达玉环、温州市。 东环大道：连接黄岩、温岭市,S1/S2号线（在建）：连通椒江、路桥、温岭三大区域； 甬台温铁路：连接上海、杭州、温州 。,3纵3轨快速连通台州各个区县,台州l中心站（规划）,台阁长留汉将功， 州城又见秦兵
2、事； 城楼今日何由得， 市是去年不可知。,读城,1,台州是中国民营经济发源地 Taizhou is the birthplace of Chinas private economy,“中国民营企业500强，台州8家。民营经济杠杠滴！”,台州是中国著名的渔区、水果之乡，华东重要能源基地，中国重点风景名胜区，中国武术、围棋之乡，中国重要的小商品集散地” 台州是国家发改委批准的全国唯一民间投资创新综合改革试点城市,台州,老街，不曾消失的美丽 Taizhou, the old streets, the beauty that never disappeared,金桶油伐荡，真本事伐港,有宁要留，有些宁
3、要逃,条到噶唔都想手打面个老味道,椒江度娘港话有椒江个腔调 我住的地方名气伐度但是很条踏,伐同你们上海北京节奏快 市府大道从头到尾开遍了银行,海门老街楼上楼下都是补课呛心噢,康平路现在顶旺停车实在宁脏靠,走着台州老街上，听着hip-hop of 椒江，看着两旁的虽旧但老的建筑，看着坐在门口的老人们，把自己心灵一次次被洗礼。,唐诗之路的终点，“李白”二上天台山 The end of the Tang Poetry Road, “Li Po, two Heaven, Taishan,第一次天台山之旅在公元727年，时年25岁的李白为造访司马承祯而来。诗歌天台晓望中记载：他见到了“门标赤城霞，楼栖沧
4、岛月”的海上仙山天台山。 第二次是在李白被唐玄宗赐金放还后。说他官场失意，莫若说长安留不住他，仙风道骨的李白岂能与庸俗官场兼容，他合该醉酒当歌，仗剑天涯。天宝六载（公元747年）冬天，李白与好友元丹丘乘舟南行，登上了天台山。在华顶之上，他又一次远眺沧海，写下了登高丘而望远。,“龙楼凤阙不肯住，飞腾直欲天台去”。,鲁迅先生感叹为“台州式的硬气”。 Mr Lu Xun lamented as Taizhou yingqi,方孝孺，台州人，明朝一代忠臣、一代大儒，字希直，号逊志。他是朱元璋的皇太孙朱允炆的老师，是太子太傅。朱允炆即位后,是为建文帝,方孝孺被封为翰林侍讲学士。他颇受朱允炆赏识，在当时的
5、儒家里名声如雷贯耳。后来，燕王朱棣谋反称帝。为了让天下读书人“心不服”起码也要“口服”，他请“读书人的种子”、第一大儒方孝孺为他起草登基公告。方孝孺接过笔，写上“燕贼篡位”几个字后破口大骂。传芳后世。,“方孝孺，台州式的硬气”。,台州碧桂园海棠花苑西侧地块定位 及一城多碧营销报告,生而璀璨 逐麓台州,世联行,观市,2,撕开表象外套 深度市场洞察,宏观面,政策宽松，品牌开发商进入， 土地市场火热,01,土地政策：台州土地拍卖实行价高者得，不设置最高限价,台州市场政策导向以去库存为主，市场购房政策宽松。,近三年土地出让集中在经开西区板块，未来经开区将面临品牌开发商与本土开发商共同竞争局面;,近两年
6、台州土地市场火爆，进入2017年土地成交楼面价达到5700元/，由于外来房企进入，市区核心地块土地溢价率均达到100以上，土地市场竞争激烈。,成交楼板价： 4736元 溢价率： 154% 竞得企业：碧桂园,海棠苑,中观面,02,供不应求，市场饥渴,元/,万方,截至2017年7月，台州市近三年来整体市场处于供不应求状态，2016年受去库存政策影响，成交主要以价换量为主，年均去化量在540万方左右。进入2017年，现已成交面积315万方，成交均价在11325元/，整体市场处于量价齐升态势，整体市场火爆； 2016年8月2017年7月近1年来台州市月均去化38万方,去化套数为2837套，成交价格整体
7、保持上升态势，2016年10月台州商品住宅市场成交价格突破万元大关，截至17年7月成交均价11593元/，涨幅达13。,台州整体市场呈现供不应求的态势，商品住宅市场饥渴。,16年1月，当月成交913套，其中海棠花苑成交524套均价15866元/，抬高了椒江区均价。 16年4月，当月成交套数2258套，其中蓝湾华庭成交1008套均价6064元/ ，拉低了椒江区整体均价。 16年7月，当月成交套数1509套，其中方远海景名苑成交1068套均价5523元/ ，拉低了椒江区整体均价。,万方,元/,近1年来整体月均去化8.9万方 ，成交均价12005元/，单月成交价格达到1000套以上，市场容量大。,椒
8、江区成交面积段主要集中在120160之间，总价天花板在300万元/套；,平层住宅成交主要集中在四房，总价段上限在300万，别墅成交主要以跃层为主，总价段上限在340万。,微观面,潜在竞争激烈，豪宅感知力弱,03,二级竞争,三级竞争,绿城紫薇花园 碧桂园珑悦 中梁首府壹号院,碧桂园剑桥郡 中梁首府壹号 中梁公园首府,华鸿台州大公馆 方远天悦年华 绿城海棠花苑,一级竞争,从总价段、面积段、客户流向、竞争体量分析对标，我们寻找台州市面上认可度较高的豪宅项目绿城紫薇花园、碧桂园珑悦、中梁首府壹号院，作为本案核心竞争分析。,预计10月份首开，共967套房源，约18.9万方,共26栋楼计1048套，货量约
9、40万方，预计10月份首开,2016年12月首开，在售剩余20套,已推未售,未来供应,4月,5月,未推剩余3栋楼，约100套房源，约1.8万方货量，最新预计10月初加推,预计10月份首开，总建面4.3万方，2栋高层，共246套房源,2017年3月竞得地块，未来规划待定，货量约3.1万方,仅剩余15#楼36套房源尚未对外推出，货量约0.7万方,未推剩余200多套房源，货量约4.3万方，最新预计本月底加推，年底售完,加推时间待定，未推剩余400多套房源，约7.8万方货量,6月,7月,8月,预计9月份首开，共307套，约4.2万方货量，首开推售4栋约100多套，剩余的后面加推，年底售完,、,2018
10、年,2017年,待本地块入市时，将面临20.1万方,整体竞争市场相对较为激烈,待海棠苑地块2018年上半年入市将面临竞争约20.1万方,2014年首开，在售剩余40多套房源,135-143,市场热销产品以1101403R/4R为主,4R占据绝对主力；,面积段,80以下,80,90,100,110,120,130,140,150,160,180,180以上,185-195,123-138,89118,127-139,124-138,153-176,116-125,139-143,162-165,90-110,127,135-150,158-193,市场主流竞争,140-155,82-100,主要
11、竞品产品规划多为高层、多层组成，物业公司以开发商自有物业公司，除中梁物业公司以外，绿城、碧桂园均为国家一级资质物业公司。,竞品建筑风格区别明显，绿城由于建造多年，风格以法式为主，中梁以新亚洲立面为主，珑悦以现代主义风格为主，从立面用材来看，绿城干挂石材+玻璃幕墙的组合凸显社区品质感。,绿城主打高端豪宅品质及绿城品牌，中梁、碧桂园主打地段及高端圈层对位，海棠苑地块从地段优势上不如中梁，品牌认知度上比不上绿城，建议以生态科技作为本案核心价值点。,“通过市场调研和访谈，我们发现市面上以4R平层和跃层接受度最高，在户型选择上，我们选择了户型接受度最高的项目进行重点分析。”,平层：绿城紫薇花苑、海景名苑
12、中梁国宾天下,跃层：中梁公园首府、台州大公馆、中梁国宾天下,4R做到3开间朝南房型，竞品产品注重主卧的面宽。其中，中梁国宾天下面宽做到4.3m,在跃层竞争产品中，客厅部分做挑高空间，层高为6m，赠送客厅上部主卧，赠送面积达50以上，附赠面积较大，溢价空间相对高,绿城、中梁、碧桂园占据台州市场核心位置，将未来形成三足鼎立的品牌割据态势，但品牌标签各有不同，碧桂园缺乏明显的豪宅标签感,老牌品质豪宅，虽逐渐退出台州市场，影响力仍在,绿城,中梁,碧桂园,地段型豪宅，占据中心资源，实际品质一般,新入台州品牌开发商，全城铺开，但无明显豪宅标签,S,V,市场豪宅标签各有不同，寻找碧桂园的豪宅标签感，在市场
13、中脱颖而出，对位台州顶层富豪需求，成为了核心问题！,阅人,精准定位 洞察人心,3,紫薇花园客户主要以椒江本地客户为主占比35，其次为路桥客户占比30；温岭、黄岩分别占比20、10； 紫薇花园客户置业目的以自住为主占比80，其次为投资，占比20。,绿城紫薇花园客户主要以椒江本地为主，其次为路桥客户，购房目的以自住为主，少数为投资。,中梁首府壹号院客户主要以椒江本地为主，其次为路桥客户，购房目的以自住为主，少数为投资。,首府壹号院客户主要以椒江本地客户为主占比45，其次为路桥客户占比25；温岭、黄岩分别占比15、10； 首府壹号院客户置业目的以自住为主占比75，其次为投资，占比25。,地缘性强 本
14、地置业特征明显,边缘区域置业首选 中心辐射特征明显,椒江市场供需能力较强，竞争激烈，各楼盘的购房主力均为椒江本地客户； 椒江为台州政治经济中心，椒江本地认可度高； 椒江人均GDP台州排名前列，本地购买能力较强,本地置业特征：受客户地缘性及消费能力影响，本案购房主力为椒江城区本地客户。 中心辐射特征：椒江区作为台州城市中心，周围区域认可度较高，且在具备购买力的情况，临海、黄岩及路桥等地无法从区域价值、产品价值满足当地置业需求，因此形成椒江中心辐射特征。,椒江为台州市中心地域，经济领先，配套齐全，对周围区域人口具有吸引力； 椒江与临海、黄岩、路桥各区域交通便利，联系紧密； 除温岭外，临海、黄岩、路
15、桥产品力有限且供应不足；,台州中心站（规划),临海市,“倒梯形客户池”,泛边缘置换客,路桥、黄岩等台州下各乡镇客户,在温岭、宁波，房价挤压外溢 行政首府之地,投资型客户,区域改善型,企业老板，公务员,50%,35%,15%,重点区域,核心区域,重点区域,重点区域,重点区域,主打椒江品质改善首选,考虑到本案所处地域地缘性及强购买力影响，且台州在宁波都市圈地位提升，具备可观升值空间； 未来项目主打椒江自住改善型客户，累计占比50%以上，附带温岭及宁波投资客户 另一方面，由于主打自住改善型品质客户，为吸引客户购买 产品打造绿色、科技及高品质。,引领台州，绿色科技豪宅典范,识品,4,匠心独制 以品动人
16、满足客户的触点,是一切产品打造的核心前提,核心问题？,对手产品性格和品牌标签较为鲜明，本地块由于政府要求，土地溢价，被动式豪宅化；在此基础上，该如何寻找独特标签，实现台州的豪宅标杆？,思考一： 成交结构分析，卡位市场热销面积； 结论1：市场主力面积高层在3R：110-120，4R：120140，180以上市场接受度低 结论2：目前总价上限在4R:300万，多层：上限340万，超过400万影响未来价格成长空间,思考二： 竞品总价比对，竞品面积段比对； 结论3：市场热销面积在4R：120160，多层:140-160左右，为匹配市场热销区间同时考虑总价合理控制，建议产品打造以高层120160左右，
17、多层：140160；,思考三： 购买逻辑评估，模拟客户购买力进行逻辑比对。 结论4：通过竞品客户分析进行模拟购买力评估，得出本案目标客户群体，依据目标客户喜好在产品力上对客户做足吸引,核心观点：产品应同时兼具去化速度考虑和未来溢价空间预设,建议1：产品定位匹配市场主流面积同时，在控制总价情况下，合理产品打造,建议2：产品打造方面建议将上海豪宅理念带入台州，做足形象与展示，树立城市豪宅标杆形象,高,低,每平方米 单位价值,提升项目形象，溢价能力较强； 容积率限制,舒适型产品，可提供较多附赠价值 具有较高的溢价率,溢价率较高，有利于提升项目形象； 总价较高，流量有限，现金流回笼受限；,低密度高低配
18、组合产品； 市场热销面积主导，强功能性 现金流产品,X,容积率限制,X,X,住宅面积：126852 商办：10000 商业：3000 容积率：2.2 限高80米,由于容积率条件及限高，本案产品打造方向为高层+叠加，或是多层+高层组合，综合考虑本案的溢价能力，建议选择高层多层组合,联排别墅,叠加产品,多层产品,高层产品,独栋别墅,市场：4房面积段控制在120140，多层：140160； 绿城紫薇花园：4R：140-155、5R：185195 中梁首府壹号院：3R：89118、4R：127139,1、市场主流80-100刚需，110120刚改，140160改善，140160市场热销产品； 2、市场
19、总价天花板控制在300W以下，市场接受度更高； 3、目标客户：本地人以及台州椒江区以外各区县的外地人，以终极置业为目标。,以“椒江本地”客户为主要目标，满足终极需求为主,依据总价控制原则和市场热销面积段及客户需求反馈地块限制条件，可设置,125三房二厅一卫,140160四房二厅二卫,多层 140160,高层,本案从风险控制上考虑，产品设置需迎合市场需求，同时考虑总价控制； 基于目标客户需求研究，综合风险控制和客户需求考虑，建议本案户型配比为：,从市场结构来看，主力面积偏大，市场主力面积在120-160左右，从匹配市场热度出发，主力户型设置在140左右，满足台州市场改善需求 其次设置少部分140
20、160大面积多层产品，满足少量改善客户需求或终极置业型客户，及少部分125左右硬改客户,产品尺度打造建议： 层高建议：平层：3.1m 多层：6.2 客厅面宽建议：平层：4.1m，多层：8m 主卧面宽：平层：4m，多层：5m 附赠面积建议：建议提高附赠率,建议产品打造上重面宽，轻进深，打造较为舒适的尺度感； 附赠面积适当提高，可设置部分跃层户型，增加产品竞争力,思考一： 商办市场； 结论1：地块临近在建中央商务区（CBD），会带来大量高素质高收入的就业人群，高端酒店式公寓将占有一定市场； 结论2：台州写字楼多数为商住楼性质， 40年产权，面积在：1R 4060、2R 7080平层产品为主，总价在
21、6080w,思考二： 竞品总价比对，竞品面积段比对； 结论3：竞品精装统一运营做为提升项目商办用地的溢价方式； 结论4：同样总价段，小面积2R的LOFT产品更具市场竞争力；,依据总价控制(上限80W）原则和及市场竞争力表现，可设置,40,LFOT（ 4.7m挑高）：,本案从风险控制上考虑，产品设置需迎合市场需求，同时考虑总价控制； 基于目标市场需求研究，综合风险控制和客户需求考虑，建议本案户型配比为：,从竞品结构来看，面积50以上平层为主，总价控制在60w80w，从匹配市场热度出发，主力户型设置在40左右，满足台州市场投资，过渡房需求；,台州商办市场调研,基于这样的产品骨骼塑造 我们又该如何赋
22、予其灵魂！,现在的人们，追求着,. . . 合适的价格 居住的自豪感 完善的生活配套 未来巨大的发展潜力 不被时代淘汰的未来生活 便利快捷的交通网络 优越的地理位置 自我生活方式,而作为第一房企的碧桂园 承载着自我价值的实现 承载着GDP的重任 承载着客户的期待,我们还需要做的，就是将产品价值与品牌价值完全对位， 塑造本案独有标签，引领台州豪宅市场,在此基础之上，我们提倡的理念是,豪宅借鉴：将上海的豪宅理念带到台州,人本 生活之本,生态 自然之源,科技 未来之心,为此我们要着重打造,“被动式建筑”是绿色建筑未来的发展方向，我们认为,我们再看上海,将绿色生态建筑理念作为本案核心竞争力,上海8W+
23、高端住宅借鉴,绿城黄浦湾 华润外滩九里 大宁金茂府,资源极度稀缺,南外滩一线江景资源，顶级装修品牌材质,配置极度奢华,苏州河畔人文历史资源、全球顶级品牌与智能科技品牌植入,豪宅资源,豪宅人文,配置极度享受,12大科技系统、2.5万中央公园、德系精工品质,豪宅科技,高端项目三大价值体系,绿城黄浦湾,华侨城苏河湾,大宁金茂府,南外滩一线江景，人文景观资源 绿城内部景观打造，15000平米城市园林 装修标准10000元/，引入奢侈品顶级橱柜 LOWE玻璃加石材外立面 5000平米双会所，6.6m挑空入户精装大堂，4.5m地下车库 知名品牌物管 主力为280-320大户型，3.28m层高，十字圆厅设计
24、户型大气,绿城黄浦湾=外滩顶级定制豪宅,地标型综合体项目 人文历史资源挖掘和顶级品牌资源嫁接 超高标准装修，全球顶级品牌和智能设备植入 纯粹大户型设置，大开间尺度空间设计,华侨城苏河湾=苏河湾顶级人文豪宅,同步欧洲12大科技系统,达到空气、温度、湿度、声音、光线、水洁净度等全生命周期的极致舒适,德系精工品牌,国内首个获得英国BREEAM认证科技住宅,2.5万中央公园,2000五星级酒店式会所,大宁金茂府=终极科技人居,我们比肩上海一线豪宅 搜索属于我们项目的独有豪宅标签,他,山,之,石,人本 生活之本,生态 自然之源,科技 未来之心,口袋花园,生态节能,生态园林,呼吸系统,互联社区,感官系统
25、地源热泵,新风系统,公园式起居生活,酒店式商业配套,生态式乐园,CEO式会所,构建本案核心产品价值体系,生态赋予了生活什么,五维造景，一步一景，怡景怡情,第一重：草坪、地被、适宜近赏 第二重：夜来香 第三重：高23米的花树，点缀其间 第四重：高45米的中乔木，层次递进 第五重：高78米，胸径25公分的大乔木，勾勒天际,太阳能路灯,利用太阳能光伏电板来为房屋和社区路灯房屋提供电力，同时采用光纤采光和光导管采光系统，提供电力。,在市场上应用广泛，有利于防止大面积积水，增强地下水补充，强化地面呼吸功能，降低热岛效应，抬高居住的舒适度。,透水地面,太阳能庭院灯,通过太阳能路灯、路面渗水系统，体现科技
26、节能的现代气息,储水、净水、利用水，社区独有气候，水底净化系统,参考“城市风道”中的绿地风廊建造，打造社区风道系统，注重居住生态化；包括“绿色廊道”（道路绿带）及“绿色项链”（环项目林带）。,“雾霾净化塔”已在荷兰及北京试点测试，该设备能够在36小时内净化一个足球场大小空间内70%至80%的空气。且该装置使用的是绿色风能，用电量很低，不大于一个热水器的用电量。,雾霾净化塔,社区风道系统,台州首个“无霾社区”,科技为生活创造了什么,简单的社区WIFI覆盖，将消费，社区一卡通，智能入户终端，远程控制等等统统纳入其中，打造全方位的智能生活体验；,家居智慧： 每一瞬都充满惊喜,社区智慧： 指尖上的服务
27、到家,移动APP远程控制 智能新风/空调/地暖/光照 厨房主卫背景音响 玄关智能感应照明 夜间智能感应照明,社区服务平台“住这儿”APP 社区管理集成“一卡通” 社区八重智能安防体系,城市智慧： 合理化运作公共资源,城市商业资源互动 医疗服务资源联网,全方位的智能生活体验,直饮水净化示意图,隔音系统,直饮水系统,隔音降噪系统：阻隔外界以及楼层间的噪声，提供安静的室内环境，体会安静人居境界。,隔热系统,“药补不如食补，食补不如水补，水是百药之王”，社区直饮水是都市生活的一种新风潮,热阻隔系统：使住宅制冷取暖能耗大大低于传统住宅；形成严密隔热保温体形，不仅保持智能居所的独立性，而且有效防止能量流失
28、全方位的智能生活体验,利用地下恒温层进行冷热交替，节约能源,可靠、节能 据美国环保署EPA估计，设计安装良好的地源热泵平均来说比传统的制冷机系统可以节约用户3040的运行费用，且不受室外环境影响。,清洁的可再生能源 地源热泵系统利用了地球表面浅层作为热交换地热资源（通常小于400米深）进行能量转换，是清洁的可再生能源的一种形式。,置换式新风系统是根据在密闭的室内一侧用专用设备向室内送新风，再从另一侧由专用设备向室外排出，在室内会形成“新风流动场”，从而满足室内新风换气的需要。,健康、节能住宅的环保系统，从根本上解决了普通住宅制冷加热空气内循环带来的空气质量低的问题，将室内空气完全置换到室外
29、大幅提高空气质量。,新风系统带来健康好呼吸，提高居民居住幸福感,生活，是什么样子,AM9:00,在小区附近的林荫路上，迎着朝阳，伴着清风，来场酣畅淋漓的晨跑. 惬意的早餐过后，到图书馆择本最爱读物，细细品读. 天堂，应该是是图书馆的模样.,AM10:00,数字化图书馆,早餐过后，读书结友， 一杯清茶，一本好书。,五重景观设计公园,早上起床，公园晨跑，放松 身心，为一整天蓄满能量,室内球场：优质北美枫木地板,高尔夫模拟实验室：仿真球场,酒店式健身房,高端商业综合体,工作日很少抽出时间锻炼，周末在室内打场高尔夫，健健身，流汗的感觉切实畅快,到商业中心的3楼畅快地挥杆， 享受高尔夫带来的乐趣,约上
30、好朋友，在商业中心购物、吃饭、聊天，一条龙服务，确实方便,到商业中心精品超市 带回生活用品,AM12:30,AM11:00,拓展主题山庄,儿童乐园,陪伴孩子的点点滴滴 父母与孩子一起成长 这也许就是生活该有的样子,生态蔬菜园,宠物乐园,带着家人享受周末的 下午时光,PM15:00,将工作寓于生活，少一份工作的负担，多一份生活的惬意. 工作和生活就是可以这样自由切换.,PM17:00,在商业区CEO会所与生 意伙伴喝酒畅谈人生,酒店式公寓：综合体配套价值,商业：综合体配套价值,PM19:00,在商业区与客户 享用精致晚餐,一天的行程充实美好，家是你心中最温暖的地方，伴着美梦好好休息吧，晚安.,品
31、一杯茶，读一本书， 准备休息,PM22:30,跃墅：综合体配套价值,住宅：精品住宅价值,结束一天充实的生活， 回到温暖的家,PM23:30,一座生态体验馆，一座城市生活标杆,让自然与人文互相浸润浑然天成，超凡品质登峰而立。,在大城市中心论的新时代 总有一方人固守着一方土地 他们细细耕耘，默默坚守 他们把5000年的城市记忆传承至今 他们是台州人 有着骨子里的硬气,“一城名仕，一府泊心” 府，是权贵之尊崇，是聚荟萃之所 台州府，是台州历史之精华，是碧桂园匠心之所造,山峰高耸贴云端，山路蜿蜒圈山峦。山草密麻绿一片，山树矗立显其坚。尔来鸟儿高歌鸣，忽而幻雾来，覆山麓，若似女神纱衣带，似入仙境，甚是奇
32、幻。然四步之尺，尚知所在，六步之间，迷雾缭绕，八步之内，但闻其声，十步之外，不知八方。,“麓境”，谓之“大麓之境” 独特的麓境， 有着精雕细琢的细节， 有着沁人心扉的美感， 有着栖居自然的理想， 有着不落世俗的境界。,回归 以新中式回归国人初心 以城市标杆豪宅回归碧桂园匠人本心,项目案名建议,台州府麓境,案名解析： 台州府：“府”字代表椒江区作为台州三区、两市政治文化核心，同时也是古时达官贵人居所，体现项目对位台州顶尖富豪层级； 麓境：“麓”代表绿色生态环境，“境”人生之境界，作为本案的核心精神属性，代表顶尖富豪的铅华洗净的人生境界。,藏于麓境 耀于世间 中央府邸 世家之境,项目slogan（
33、项目精神属性定位）,谋略,5,步步为营 谋定后动,海棠苑地块价格测算,【货源状况分析】,项目高层主要有120、130、140三种户型，其中高层顶层做跃层房源，主要为功能性改善产品，同时带有140160多层房源； 产品分析：多层140160产品户型最大,功能性较好，资源优势最佳，建议首推入市立标杆；120、130产品稀缺性强，舒适性好，首推配合多层去化，拔高价格； 后期主打高层140房源用于拔升溢价；,项目高层入市时静态价格为：19000元/（毛坯）,台州近1年月均增幅3左右，考虑未来市场限购等不确定因素，月均增幅控制在1。,建议本案高层静态入市价格为 24000元/,本案高层（毛坯）静态入市价
34、格19000元/,本案精装成本价3000元/，建议报价4000元/ 得出本案（精装）静态入市价格23000元/,考虑政策严控与月度增幅（距离入市6个月，6价格增幅）等因素,本案多层/高层系数按照1.1进行计算 本项目多层入市价格单价26400元/,本案多层/高层系数按照0.67进行计算 本项目酒店式公寓（精装）入市价格单价16000元/,项目总销32.7亿元，整盘均价23860元/,海门公馆价格测算,项目入市时静态价格为：13000元/（毛坯）,项目220套房源，均价13000元/，总销金额3.18亿元,城市之光价格测算,项目入市时静态价格为：12000元/（毛坯）,项目303套房源，均价12
35、000元/，总销金额4.19亿元,曼哈顿壹号价格测算,项目入市时静态价格为：19000元/（毛坯）,项目98套房源，均价19000元/，总销金额1.47亿元,针对各个地块属性及不同的目标客群，推出不同产品系，各个产品打出差异化 预计城市之光及曼哈顿壹号年底前清盘，销售周期3个月；海门公馆预计销售周期3个月，台州府麓境项目预计销售周期8个月,2017.10,推售策略,去化目标,首开去化90%以上 2017年底两地块清盘,2017.10,城市之光 入市,2018.4,海门公馆 入市,曼哈顿壹号入市,2018.3,台州府麓境 入市,首开去化80%以上，预计3个月完成清盘,预计2018年底清盘,201
36、8.3,2018.6,2018.12,现有取证计划基础上，推出产品面积差异化，预计整盘销售周期8个月,推售策略,去化目标,售楼处开放,二次开盘 高层：191套 多层：126套,三次开盘 酒店式公寓：250套,年底清盘,去化90%,核心策略：高层冲量入市，炒热市场；多层产品树立形象，提升项目溢价,2018.4,示范区开放 认筹开始,2018.4,首批开盘 高层：500套 多层：50套,住宅售罄,2017年目标：麻车苑地块与路桥地块开盘即清盘，总销合计5.66亿，合计401套（曼哈顿壹号：98套；城市之光：303套）,成交量：401套,认筹量：802套,50解筹率,转化比：5进1,来访量：4000
37、组,2018年台州府麓境首开目标：550套（高层500套，多层50套），首开总销金额目标16.76亿,成交量：550套,认筹量：1100套,50解筹率,转化比：5进1,来访量：5500组,“客户池就这么大，我们如何去找到他们”,近一年蓄客10000组客户,Q2,Q1,碧桂园台州今年30-40亿的销售指标，高去化率要求，如何寻找客户？,碧桂园新入台州，品牌认知印象不明显，如何实现区隔其他品牌开发商？,流量问题,品牌问题,营销核心：如何实现品牌胜，营销胜,以产品分级，建立认知 以品牌发声，红动全城 以渠道渗透，碧桂满园,营销策略思考,KEY POINT 1,产品分级、建立认知,诉求点：一城多碧、碧
38、桂满园,一城多碧，碧桂满园,城市系,城心系,城粹系,城市之光,曼哈顿壹号,台州府麓境,代表项目,故事线演绎,城市永远是最核心的资产，站在都会市中心，献给那些奋斗在中心的奋斗青年，也献给那些有远见的中心投资者,地块位于城东郊区产城融合地带，满足刚性需求的客户想要有一个家的需求或是原住民改善空间尺度的需求,需求对位客群：,台州首个被动性豪宅，构建生态、人本、科技之居住理念，以“碧桂园”品牌号召力吸引更多城市资本领袖入主，重筑生活&资本秩序,群晖村地块,环城系,路桥主镇，重新定义路桥新互动区，生活方式重新打造，改变生活半径与沟通半径，生活进阶，拥抱新生；,地缘性刚需客户，产业落户或乡镇进城的客户,决
39、定定居路桥，渴望更好的居住环境，更有面子，生活重新进阶,留在市中心的刚需客，有远见的中心投资者 城市的养老族,城市的中流砥柱人物，渴望得到与自己身份相匹配的象征，需求圈层的对位,城市系,城心系,城粹系,城市之光,曼哈顿壹号,台州府麓境,代表项目,群晖村地块,环城系,物理定位,主题公园旁 精致乐活住区,核心价值,城市核心 精品行政公馆,地铁上盖 中央府邸 世家之境,高性价比 品质生活家,高性价比,地段 投资价值,科技精装豪宅,高性价比,一城多碧，碧桂满园,KEY POINT 2,品牌起势、红动全城,诉求点：建立红盘效应，打出碧桂园高端品牌认知,【项目品牌营销推广核心体系】,建立品牌营销力，锁定购
40、买力,悬疑起势 社群营造,活动体验 形象包装,品牌背书 事件爆破,品牌发声,品牌认知度建立,聚焦科技豪宅,品牌营销推广关键词,Hi!台州,突破点：以人为本，注重客户体验+融合台州文化 落地点：生活触点+台州自信+互动体验 落地方式：认识（台州喜好）了解（频繁互动）接受（开放体验）拥趸（服务平台） “Hi!台州”网红IP，活跃全销售周期,H：humanity 人文,i：interaction 互动,台州：city 城市情怀,Hi！台州城市影响力持续制造，环环入扣： 优先做大客群基数，立足台州，深耕台州，服务台州，不断传播碧桂园品牌。今年碧桂园四个项目先声入市（碧桂园剑桥郡、碧桂园珑悦、碧桂园曼哈
41、顿壹号、碧桂园城市之光），做足品牌影响力，从9月开始强化感情诉求，产品差异对位客户需求，集中发声，联合炒作，为明年碧桂园大麓之境（海棠苑地块）剑指台州第一豪宅做铺垫,Hi！碧桂园来了,Hi！一城多碧，乐在台州,Hi！台州逐麓之旅,线上,线下,全城铺设二维码,人物形象代言,品牌发布会,创意历史人物代言,售楼处开放 麓客思享会,悬疑起势全城寻找麓来了,Hi! 碧桂园来了,悬疑起势，全城打响碧桂园号召力！,台州街头惊现巨型二维码，谁来了？碧桂园来了,满城尽是碧桂园,二维码，被誉为“移动互联网的最后一段距离”，用户只需要用手机轻松一扫，就可以看到丰富的信息。 这些信息可以是一段文字，也可以是一个名片、
42、一个链接指向一个页面,活动时间：2018年3月 线下活动：在台州市区主要建筑高楼悬挂巨型二维码幕布或二维码大牌，以抢红包或话题性内容吸引人群，释放项目价值点，为开盘造势 线上活动：微信H5进行话题性炒作，行业内轮转打响品牌第一站,人物形象代言,主题为“我们来了”，可嫁接综艺节目“我们来了”的热度，以人物站台为品牌代言，以碧桂园营销团队人物代言画面的形式出街,案例大城小院以人物形象代言,Hi!台州 一城多碧，乐在台州,【四盘品牌起势】+【统一产品系发布会】 现代主义美学观与台州城市文化的碰撞,碧桂园，只为让梦想更好的安放,Dreamer梦想家，一场走心的品牌之旅,一场现代与未来交互碰撞的视觉盛宴
43、 一场关于延续品牌，深耕台州的走心之旅 城市系、城心系、城粹系，三大系列倾情演绎台州人居新篇章！,各产品价值释放,一段项目形象VCR，一本价值白皮书,短片主旨：,追寻时间的脚印，以品牌历史背景影响和台州历史发展轨迹为源点，以品牌契合城市文化精神为中心思想，推出台州人骨子里的,通过品牌形象片的打造，对项目前期调性宣传，加深招商 。,输出海棠苑地块产品价值：台州史无前例，首家居家科技系统,借势品牌发布会，现场发布“台州居住价值”白皮书，以台州最大的居住价值产品说明书为突破口，形成热议。同时以科技内容提升项目价值输出，通过感性的词语传达科技生活带给家人健康生活的影响。,科技让豪宅更加智能,碧桂园，历
44、史台州城,Hi！台州，依托台州历史状元名人IP，丰富化、娱乐化传播，通过自媒体激活历史名人为台州代言，微信端创意H5,人物娱乐快闪，延续故事线。环环入扣,Hi!台州 一场逐麓之旅,全城寻找麓来了,寻麓之旅，你想要的，都在这里！,想要一个智能咖啡杯为每天早起的你加油打气？ 想要一个充满趣味书架装饰书房？ 我有一张梦想卡，需要你来写！我来实现,麓境A4生态美术馆售楼处,生态艺术馆作为麓境项目售楼处的主题，为公众带来了和麓、水相关的体验丰富的互动及各种媒介作品。 这不是一个营销中心，而是一个探索生命的艺术空间 无指引动线靠自己探寻，给人更多行动上的自由,“以麓为名”造场,这不是一个高冷的建筑，更真切
45、的是你生活的一部分,乐在其中，麓客思享会,创业者巅峰会,“最努力的台州麓客（创业者），都在这里”,1个 周五夜晚 2小时 思想的饕餮盛宴 在麓境 5位 聊过去说未来的嘉宾 一群，聆听未来的观众,KEY POINT 3,渠道渗透、碧桂满园,诉求点：全面覆盖目标客户,世联指标达成之,衣 食 住 行,核心：全面覆盖目标客群,重点针对海棠苑地块,深挖台州人流较多的商圈，外展先行，前期用于积累客户,商圈巡展点,活动及礼物搭配：生态礼物、中国元素茶包或彩色泼墨画活动,衣。,商圈巡展,椒江市民广场,椒江十字马路,【针对客群】跨界高端客户圈层，雪茄、红酒VIP圈层； 【活动目的】圈层营销，赢取高端客户资源，同
46、时通过高端活动提高项目品牌形象； 【活动方式】私人晚宴，行业交流，名媛酒会；,食。,商会营销/圈层活动,组织温州商会、浙江商会等进行商会晚宴,温州商会,社区拓展范围：,主拓市区内5-10年左右的次新房，主要拓展经开西部，地缘性居民,社区拓展形式：,社区派单,社区巡展,社区电梯广告,社区道闸广告,住。,社区深挖,经开西部板块,行。,【扼喉交通封锁】中心大道、市府大道、东环大道等重要交通路口户外高炮、大牌，从视觉强力拦截 【投放目的】主形象区域覆盖，主干道重点拦截； 【投放形式】主干道设置户外高炮及大牌,1.交通截客,户外大牌,大牌,滚动屏,行。,2.工作地深挖,【覆盖范围】经开区CBD商务区写字
47、楼 【投放形式】电梯框架及大堂： 大堂动态及厅内平面；入户：停车券、购房抵用券派发，企业陌拜，第三方跨界合作企业陌拜；物料放在前台,深入客户工作区域的写字楼进行宣传覆盖及深挖,曼哈顿壹号,台州府麓境,经开CBD商务区,2017年9月,10月,11月,12月,2018年1月,2月,3月,4月,5月,品牌发布会,示范区公开,麓境盛大开盘,推广逻辑,推广重点,配合蓄客,炒作价值,碧桂园品牌的形象发声,品牌价值观及企业形象的落地,新生活方式&身份阶层树立，产品价值输出,标签,直击,强化,曼哈顿壹号及城市之光清盘,碧桂园品牌形象发声,配合项目开盘，品牌形象的落地，输出台州文化,落位项目，台州首个豪宅产品
48、发声,营销总控,新项目全面发声，活动新客导入为辅 圈层、私宴、定制高端活动维护KOL 现场导客为主，注重老带新,本地客户全面摸排 地拓全面进行,活动新客户导入+剑桥郡/珑悦老客户维护 线上推广与品牌发布会配合 本地客户深挖，外区客户导入,悬疑起势,品牌价值落地 城市文化情怀输出,项目价值发声 产品价值实现,群晖村地块开盘,专业,6,以专业为生 以团队为强大,销售管理:以分工明确、高效服务为核心原则,从销售代表到项目经理设有明确的销售现场岗位职责及专门的岗位工具箱，维护团队案场秩序,项目管理体系,现场管理原则,销售培训计划与制度,项目销售管理 一个为本项目定制的营销管理体系,世联对从业人员的道德
49、规范、接待规范有严格的规定！,世联拥有完善的销售现场岗位设置体系，从对接客户到现场管理，到实时跟踪，动态巡检，保证项目顺利销售,1.项目经理职责 对项目整体目标（价格 速度）实现负责； 对项目整体营销方向,销售行为进行把控及建议； 协调销售与策划之间的紧密配合； 推动开发商就营销方向，策略制定等重要节点达成共识； 团队人员目标激励、成长沟通。,2.销售代表职责 销售资料的整理及补充 各类文件归档 及时向销售经理及总销控通报:日报+周报+月报 诚意客户周报 完整填写各类销售表格 及时进行成交分享及书面沉淀 报送材料 核对认购书及收据 客户资源电脑录入 客户谈判配合及铺垫 参与培训、例会 营销推广
50、的配合及执行,世联以分工明确、高效服务为核心原则，从销售代表到项目经理设有明确的销售现场岗位职责,核心： 分工明确 高效服务,2.销售案场激励制度： a、团队月度目标完成，阶段性冲刺目标完成，奖励团队活动 b、个人目标完成情况，依据现场及市场情况、由现场经理灵活调整制定不同的激励措施，奖励团队聚餐、调休、或其它形式的奖励,3. 世联销售人员奖励方案 晋升通道 销售代表评级/项目经理竞聘 薪酬及保障体系（行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善 ） 销售代表精英会(由所有楼TOPSALES组成） 其他激励方式 赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖/新销售人员薪酬
