1、常州于此分界 九洲 火车站南广场地块前期沟通报告 世联行 商业秘密声明 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦 泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国） 有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数 据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不 适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。 CHAPTER1 识局篇 立于自我，以市场与客户为导向，行大势所趋 项目项目认知认知 art-1 项目认知-四至概况01
2、 地处天宁腹地，傲居市中心核心版块，真正无可复制的绝版地段，市内及市外交通便捷，外部配套完善，享受 常州最好的教育资源、景观资源、购物体验及医疗配套，未来的地铁1号线将再次突显项目的地段价值。 和平北路 关河东路 1 2 3 4 5 67 8 9 1 2 3 4 5 6 红梅公园景区红梅公园景区 东坡园东坡园 解放路小学解放路小学 第二十四中学第二十四中学 第一人民医院第一人民医院 第二人民医院第二人民医院 中医院中医院 102102医院医院 妇幼保健医院妇幼保健医院 常州火车站常州火车站 常州汽车站常州汽车站 常州市政府常州市政府 地铁地铁1 1号线博爱路站号线博爱路站 购物中心购物中心 南
3、大街商业街南大街商业街 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 项目认知-驱动价值02 学区价值 博爱路小学（待定）及第二十四中学铸 就项目强势学区价值，将成为客户置业 的首位核心驱动力 红梅公园及天宁寺作为常州的地标，是 城市的精神代言，更是一座城市的记忆， 将是项目树立标签化的关键 景观资源 综合世联代理楼盘（御翠园项目）客户属性研究及市场客户调研，在项目众多的复合价值体系中，地段价值为 项目硬性属性、强势学区价值及外部景观资源将是项目的核心价值所在，也是后期影响客户置业的关键驱动力 所在，三大核心价值将是项目豪宅形象树立及价格标杆树立的核心支撑因素。 地段价值 常州城
4、市核心版块，区别于常州众多项 目，核心硬性稀缺价值属性 基于此，世联将从项目的市场站位进行思考： 依附城市地标，项目当以什么样的姿态引领城市居住新高度？ 战略站位思考03 追随者 搭便车，借势 以小搏大，杀伤力大 价格战制造者 挑战者 改变游戏规则 强调产品特色和价值 强调评判新标准 领导者 引领区域 垄断区域价格 价值有不可重复性 创新者 目标明确，细分客户 瞄准市场特定人群 创新产品和需求点 行业老大非老大，中大规模市场 次级市场敏锐的机会主义 绝对的市场领导者， 常州始于此，而后止于此，仅本案可代言常州，不与群雄论传奇，唯我可传世。 外部价值凸显，必属贵胄 但与周边社区相比，也并非不可复
5、制 外强中干之下，如何形成强势区隔 产品内部价值，急需提升 项目市场占位项目市场占位 art-2 市场研判-楼市周期变化01 2006200720082009201020112012201320142015201620172018 供应面积450493418413598498594720515273302434540 成交面积310309380474430326499527466481583486460 成交均价417743104124493766027116661070026410644572201084613652 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 140
6、00 16000 0 100 200 300 400 500 600 700 800 常州市常州市2006-2018年全年量价走势图年全年量价走势图 年度成交量年度成交量 变化趋势变化趋势 2009年楼市年楼市 成交量拐点成交量拐点 2013年楼市年楼市 成交量拐点成交量拐点 2016年楼市年楼市 成交量拐点成交量拐点 通过常州市近12年的量价年度分析看出，常州每4-5年为一个楼市周期，楼市发展遵循房地产周期性规 律，2016年起，成交价涨幅明显，但成交量缩水明显，目前楼市仍处于下行轨道，土拍市场走低及成 交价持续高位将导致下行轨迹周期拉长。 市场研判-市场存货情况02 常州市已拿预售证未售存
7、量为183万方，在售但未开发地块存量为213万方（非新增土拍项目），自 2016年土拍的55块地中，未入市销量约700万方（已开发销售约200万方），合计1161万方，按年均 450万去化量可去化31个月 天宁区已拿预售证未售存量为47.5万方，未来即将入市量近70.5万方，合计118万方，按照近3年的年均 去化量（90万方）可去化23个月 常州市商品住宅已拿预售证未售存量盘点常州市商品住宅已拿预售证未售存量盘点 行政分区行政分区库存量（万方）库存量（万方）库存套数（套）库存套数（套）去化周期（月）去化周期（月） 新北区新北区4 47.57.5324232426 6 武进区武进区5 53.93
8、9412341236 6 钟楼区钟楼区10109.59.5771177117 7 天宁区天宁区3 37.17.1284528458 8 汇总汇总2 2484817921179217 7 天宁区主要在售项目库存盘点天宁区主要在售项目库存盘点 项目名称项目名称新城璞樾和山新城璞樾和山弘阳天下锦弘阳天下锦中海铂悦公馆中海铂悦公馆新城泰和之春新城泰和之春新城璞樾门第新城璞樾门第旭辉铂悦天宁旭辉铂悦天宁德信佳源君宸府德信佳源君宸府中铁建地块中铁建地块 总建（万方）总建（万方）18.318.3222213.613.646.446.417.117.114.914.95.95.932.632.6 已售（万方
9、已售（万方）4.14.12.62.65.65.629.629.60.60.60.30.30.50.5未售未售 库存（万方）库存（万方）14.214.219.419.48 816.816.816.516.514.614.65.45.432.632.6 市场研判-市场存货情况03 本案 新城璞樾和山 中海铂悦公馆 新城璞樾门第 弘阳天下锦金科地块 德信君宸府 旭辉铂悦天宁 中铁建地块 天宁吾悦广场 未售项目 在售项目 弘阳天下锦： 首开时间：2018.8.24 首开售价：19200 最新售价：18400 价格浮动：下降800元/ 新城璞樾和山： 首开时间：2018.7.27 首开售价：16200
10、 最新售价：15800 价格浮动：下降400元/ 中海铂悦公馆： 首开时间：2018.7.28 首开售价：18300 最新售价：17700 价格浮动：下降600元/ 目前天宁主城区在售项目集中在丽华版块，从价格走势来看，和首开相比，均有所下滑，目前天宁主城区在售项目集中在丽华版块，从价格走势来看，和首开相比，均有所下滑，1919年区域内的地块将全年区域内的地块将全 部面向市场，各品牌房企出于销售规模的保障及现金流回笼速度的双重考虑，价格策略将进一步调整，区域内的部面向市场，各品牌房企出于销售规模的保障及现金流回笼速度的双重考虑，价格策略将进一步调整，区域内的 高价将难以保持。高价将难以保持。
11、2017.12 2018.12018.22018.32018.42018.52018.62018.72018.82018.9 2018.10 2018.11 2018.12 2019.01 常州二手房均价1206912077121391234312492126441299813411139511402613950137261361713598 天宁二手房均价1309913258135511361413655138231429214824155831584715830155991537015480 10000 11000 12000 13000 14000 15000 16000 17000 常
12、州二手房近一年价格走势 常州二手房均价天宁二手房均价 行政分区行政分区 1 1月份二手房月份二手房 均价均价 库存套数库存套数 天宁区154808425 钟楼区146508569 新北区1376411000 武进区1319711000 受楼市大环境影响，常州二手房市场从10月份开始进入下行阶段，一方面是前几年的透支型置业房源大批量流 入市场，二手房市场存量增多，竞争加剧，二是与一手房市场的互相博弈，量价均受到冲击。 市场研判-二手房市场04 市场研判-二手学区房市场05 所属城 市区域 区域整 体均价 顶级学区房均 价 常规商品 房均价 学区房竞品 溢价能力 学区房区域 溢价能力 南京-鼓 楼
13、区 3.6万/ 8.7万/4.1万/ 112141 琅琊路小学/拉 萨路小学 8.5万/3.8万/ 123136 金陵汇文初中/ 二十九中 苏州-姑 苏区 2.2万/ 4.3万/2.5万/ 7295 苏州市实验小 学 4.6万/2.6万/ 77109 苏州市实验初 中 无锡-梁 溪区 1.4万/ 2.9万/1.7万/ 70107 连元街小学 2.8万/1.6万/ 75100 侨谊实验中学 学区房相比区域版块其他商品房，溢价能力级高， 顶级学区房对比竞品的溢价能力峰值在123，平均值在93，不考虑南京，苏锡平均值为81； 顶级学区房对比区域的溢价能力峰值在141，平均值在118，不考虑南京，苏锡
14、平均值为108； 市场研判-价格策略推导06 权重指数权重指数权重权重 弘阳天下锦弘阳天下锦中海铂悦公馆中海铂悦公馆新城璞樾和山新城璞樾和山 拟合程度拟合程度比准基数比准基数拟合程度拟合程度比准基数比准基数拟合程度拟合程度比准基数比准基数 品牌影响品牌影响10%10%90909 911011011111201201212 区域地段区域地段25%25%909022.522.5858521.2521.2580802020 交通通达交通通达5%5%80804 480804 470703.53.5 外部资源外部资源15%15%808012128080121280801212 生活配套生活配套15%15
15、858512.7512.7580801212757511.2511.25 社区规模社区规模5%5%95954.754.7595954.754.7595954.754.75 户型设计户型设计10%10%95959.59.510510510.510.510510510.510.5 景观打造景观打造5%5%1001005 51051055.255.251051055.255.25 增值空间增值空间10%10%90909 990909 985858.58.5 合计合计100%100%80.580.589.7589.7587.7587.75 系数对比价格系数对比价格184001840017700177
16、001580015800 比准价格比准价格228572285719721197211800618006 权重比例权重比例45%45%30%30%25%25% 权重价格权重价格10286102865916591645014501 最终权重价格最终权重价格2070020700 根据沪宁线学区房的综合溢价能力，我们得出本案的静态价格： 竞品对比：20700（权重均价）*（1+81）=37500元/ 区域对比：16800（天宁均价）*（1+108%）=35000元/ 综合市场权重（不考虑学区）及沪宁线学区房溢价能力，世联给出的最终静态价格参考为36250元/。 市场研判总结07 常州楼市进入周期性下行
17、轨迹，前三季度的红利使得目前的市场价格稳定在高位，但成交量缩水明显，根据楼市周期性定律常州楼市进入周期性下行轨迹，前三季度的红利使得目前的市场价格稳定在高位，但成交量缩水明显，根据楼市周期性定律 来看，在现有政策及调控力度下，来看，在现有政策及调控力度下，20192019年的常州楼市上半年将持续处于“过冬”阶段。年的常州楼市上半年将持续处于“过冬”阶段。 自自20162016年迎来三年禁地后的土拍，大批量新增项目将在年迎来三年禁地后的土拍，大批量新增项目将在20192019年入市，常州的楼市存量将重新回到长周期去化阶段（年入市，常州的楼市存量将重新回到长周期去化阶段（3131个月），个月），
18、在不考虑天宁区后期新增土拍项目，可预见的去化周期在在不考虑天宁区后期新增土拍项目，可预见的去化周期在2323个月，整体库存去化压力较大。个月，整体库存去化压力较大。 20182018年各大房企业绩斐然，步入年各大房企业绩斐然，步入20192019年，各大房企面临巨大的销售及回款压力，在势必保证销售规模及快速回笼资金的双重年，各大房企面临巨大的销售及回款压力，在势必保证销售规模及快速回笼资金的双重 考虑下，进行价格调整，以价换量将是大概率事件，本案的竞品市场竞争尤为激烈。考虑下，进行价格调整，以价换量将是大概率事件，本案的竞品市场竞争尤为激烈。 二手房市场与一手房市场相生相克，在大环境下行的背景
19、下，二手房市场将对一手房市场造成巨大的冲击，前两年的透支型二手房市场与一手房市场相生相克，在大环境下行的背景下，二手房市场将对一手房市场造成巨大的冲击，前两年的透支型 投资属性房源涌入市场，现房与期房的博弈将持续进行，对本案而言，周边二手房相比在售一手房竞争更为突出。投资属性房源涌入市场，现房与期房的博弈将持续进行，对本案而言，周边二手房相比在售一手房竞争更为突出。 通过竞品价格测算，学区房溢价比例加持，本项目静态参考价格为通过竞品价格测算，学区房溢价比例加持，本项目静态参考价格为3625036250元元/ /。 项目客户研判项目客户研判 art-3 目标客户生活特征 衣：成衣购买国际奢侈品牌
20、奢侈品VIP会员定制成衣 食：餐厅高级餐厅全球特色餐厅私人厨师定制专宴 住：刚需改善豪宅不动产持有定制豪宅 行：公交BRT中级车普通车顶级车商务舱私人飞机 交际：酒吧夜总会高尔夫EMBA私人会所 教育：普通学区一流学区国外留学 医院：诊所普通医院专家医院私人医生 法律：律师事务所私人律师 金融：个人用户VIP用户私人银行家庭理财办公室 财富多寡，决定资源获取等级 客户姓名基本特征所购物业状况 柯先生35，3口之家，小孩在上幼儿园，和蔼可亲，私营业主，从事矿产贸易新城帝景 韩先生/王太太50岁，3口之家，政府职位，所有物业均为一次性付款，女儿在香港工作 北京、新城首府、苏州均 有房产 梁先生40
21、岁，3口之家，湖塘镇机械厂私营业主天安别墅 王女士35岁，3口之家，从事教育行业莱蒙城 张先生40岁，4口之家，从事房地产开发星河国际 徐女士30岁，3口之家，孩子一岁，从事医疗行业新城春天里 黄先生40岁，投资公司董事会成员，主要从事证券投资、影视投资、房地产投资巨凝金水岸 刘小姐38岁，3口之家，女儿10岁，读小学，觅渡桥小学就读荷花池公寓 张先生35岁，IT公司CEO，3个孩子，非常时尚龙湖原山 鞠先生28岁，已婚未育，从事建材贸易行业九龙仓国宾壹号 客户深度样本描述 选取世联客户资源库中，随机拨打房价250万以上客户样本，实质客户群体均为30-40左右中年成 功人士，且将子女教育放在首
22、位，客户价格接受度在2.5W-3W之间，总价约在350万左右 客户AIO量表模型分析|他们是注重圈层交往的阶层较高的一群有钱人 AIO量 表 A O I 在同圈层内交往: 具有品质的事物； 拥有骄傲的专业装备，并不惜重金； 拥有共同的意识 乐于传播自己的感受和嗜好； 讲名牌、品牌、品质，喜欢有档次的东西 交际圈之间爱面子，有时间经常聚会，喝茶 媒体偏好：经济观察、南方周末、参考消息、财经等 客户核心价值观关键词： 生活状态（学区需求） 标榜身份（身份需求） 财富殷实（资产积累） 健康的生活状态 有成就感，觉得社区要有身份象征 客家人多，喜欢和朋友住一起； 注重圈内口碑宣传； 客群研判 重要客户
23、 天宁外围客户，居住在城市版块边缘老校区，关注子 女教育，并且需要提升目前居住品质； 核心客户： 1、市内乡镇作坊、私营业主； 2、客户是拥有较为殷实的财富基础，并追求优质的生 活品质，重视子女教育的有钱人； 偶得客户： 红梅地缘性客户，拥有地域情怀的老常州人； 私立学校学费测算 学校地址年级学费学制费用 常州外国语学校新北区中小学6万/年52万 威雅公学武进区中小学18万/年162万 前黄实验学校武进区中小学3万/年27万 北师大附属学校钟楼区中小学 小学1.2万/年 初中1.5万/年 11.7万 常州正衡中学天宁区中学6万/年18万 常州中天实验学校武进区小学3万/年18万 基于前期客户
24、调研及周边二手房市调，客户价格承受度在30000元/左右，与前期测算售价 仍有8000/的差价，按照套均120进行测算，客户需多支付96万； 因此，学区价格驱动力后劲不足，无法支撑预售价格 90%客户为了学区而来 但是项目售价远超市场天际水平 项目价值与价格的高契合度，是提升转化率的关键 3C总结总结 01.本体本体 楼市降温，购房趋于理性 整体库存去化压力较大 竞品市场竞争尤为激烈 现房与期房的博弈持续进行 02.市场市场 项目占位城市中心. 优质学区及配套环境 内部价值缺乏 03 . 客户客户 学区驱动力明显 价格接受度较低 目标解读 1、 销售金额30亿意味着是什么：项目成为 区域龙头大
25、哥 案例借鉴：融创御园、万和城 刚需、跑量、配套 量量 目标解读 2、 销售单价3.6W+意味着是什么：项目套 均总价超周边二手学区房250万之多 价价 目标解读 3、 9、10月择日首开：客户量的短期爆发 式积累是关键 成交套数 日期新城璞樾和山 新城璞樾门第 旭辉铂悦天宁 中海铂悦公馆 弘阳天下锦 2019年2月18 131311 2019年1月20 17231328 2018年12月13 213730 2018年11月18 930 2018年10月33 2250 2018年9月38 4675 2018年8月189 251 均价（元/）1620019500232001730017800 天
26、宁区众多优质项目，近期成交量均小于50套，首开340套，因此客户积累尤为重要 速速 高 量 高 速 高 价 核心问题 影响力 客户量 价值体系 项目核心问题是什么？ Q1、皇冠地块入市，如何通过定位、起势等动作做到最大影响力？ Q2、30亿指标，时间短任务重，如何在10月首开前，短期内做到客户陡升？ Q3、总价高出250万之多，如何通过营销动作让价格匹配价值，提升转化率？ 破局篇 不破不立，实现超越 CHAPTER2 立市有影响产品力 市场占位明细、客户洞察准确、产品打造高端 造势城市级传播力 价值体系搭建、场景立势、活动引爆、媒体强铺 做局大兵团营销力 精细化客户组织、制度化案场管理、针对性
27、开盘组织 立市 art-1 占区域话语权 凡度权量能，立势而制事 贵族和平民不一样； 一个阶层的生活，另一个阶层永远无法想象、体验； 真正的豪宅，是专享领地、让稀缺成为私有； 这一次，阶层与阶层之间分清了界限； 常州于此分界 为阶层建立荣誉感、为竞争建立差异化、为市场建立区隔 摩纳哥 不属于法国 名流巨富天堂，文化艺术之都 地理位置上，摩纳哥几乎处于法国国境之内 但是摩纳哥式的生活，却远超法国，成为举世瞩目的奢华范本 以整个世界为版图，为金字塔尖的阶层界定领地 九洲 跨越洲际的生活盛宴，常州，只是起点 梵蒂冈 不属于罗马 宗教文化的中央领地，世界政治经济权利枢纽； 地理位置上，完全隶属于罗马城
28、 但梵蒂冈的影响力，却远超罗马，成为左右世界的重要力量； 以整个世界为版图，为金字塔尖的阶层界定领地 九洲 跨越洲际的生活盛宴，常州，只是起点 九洲 不属于天宁 占位天宁腹地； 书香门第，学府之邦； 千年红梅，百园一塔 一府藏惊鸿，礼序见华章 以整个常州为版图，为金字塔尖的阶层界定领地 九洲为您定制贵胄圈层 市场占位 沪宁地标沪宁地标 城市封面城市封面 龙城芯学府之源人居府宅 案名演绎 项目价值体系 基于项目形象定位及复合型价值呈现，世联认为，本案需传递给市场一种独具标签化的生活体 系，而这种生活，是一种极致的生活体验 “九致”生活体系 “致韵”：城市记忆及文化传承“致芯”：天宁腹地，市中心
29、绝版地段 “致雅”：千年红梅胜地，百园一塔 “致睿”：书香门第，学府之邦“致远”：高铁汽车，城际四通八达 “致悦”：万商汇聚，悦享生活 “致盛”：先进医疗，守护健康“致诚”：24小时私人物管服务 “致锦”：可期的未来增值前景 外部价值强势，但周边二手小区同样拥有， 套均总价超出250万，客户的购买理由是什么 本案一定不是简单的学区房， 市中心权贵尊享的生活方式，才是客户购买的理由！ 那么，权贵尊享的生活，如何实现？ 五维提升，缔造权贵尊享 自由尊崇健康格调人居 定制“自由” 1分钟时尚生活圈 ”衣食住行玩”在极短的时间内解决 享受无比便捷的生活体验 案例1 香港麦当劳NEXT概念店项目概况 N
30、EXT概念店十大亮点 1.提供手机充电服务(不限各类手机) 2.新增沙拉吧台，19款食材可随意搭配 3.特供的杂莓新地华夫饼(仅此有售) 4.可使用自助点餐机(支持刷卡) 5.晚上6点后提供送餐到桌服务 6.McCaf包装咖啡豆 7.特调音乐及灯光 8.装潢简约型格带金属感 9.开放式厨房 Theater Kitchen 10.自助水机 案例2 Family Box家庭寓乐成长中心 集娱乐、科学、体验、健身与早教为一体的综合服务实体 Family Box“家盒子” 家庭寓乐成长中心 定位于游乐场和幼儿园之间，致力于与中国0-12岁儿童及家庭分享最受全球孩子欢迎的各类健康益智项目，引进国 际先进
31、的教育方法和世界一流品质的硬件设备，创造出适合中国儿童的成长方式。 在为12岁以下儿童创造一片天地的同时，为家长提供相配套的服务。 项目附加值建议 麦当劳NEXT概念店 FAMILY BOX LAWSON便利店 康斐斯健身会所 + 1、引入主力店“麦当劳NEXT概念店&FAMILY BOX” 两大主力店，麦当劳NEXT概念店，为项目拔升形象，吸引更多关注；FAMILY BOX更接地气，带来 更多客群 本项目利用麦当劳NEXT概念店的噱头进行客户吸引，且两个主力店均为首次入驻常州，影响力更大。 后期营销活动与主力店挂钩，如“看房送麦当劳餐券，购房送FAMILY BOX年卡”等等。 项目附加值建议
32、 2、引入国学课堂和芭蕾舞培训学校，吸引高端客群关注 彰显项目高品位、高端形象，引入培训学校，意在吸引更多高知客群关注 从营销中心、到园林景观、到大堂、电梯间等，精雕 细琢，不以金钱为唯一衡量标准 更多的体现文化、品味、价值观 定制“格调” 项目附加值建议 3、打造常州之 最 最 靓 的精神堡垒，最 美 的围挡，最 文艺 的售楼处 异形精神堡垒真绿植围挡书房售楼处 项目附加值建议 4、文化园林景观多重体系细节元素 结合景观和项目文化属性，形成具有文化审美内涵，体现项目独特价值的园林景观 栓马柱山水墙 月洞门亭台长廊 一池三山 景观会所 倡导生态、节能、环保的生活理念和生活方式倡导生态、节能、环
33、保的生活理念和生活方式 通过建筑改变生活，用健康创造未来通过建筑改变生活，用健康创造未来 定制“健康” 项目附加值建议 5、高档社区运动会所配置 标准篮球场、网球场、品牌健身馆、儿童主题乐园、保龄球馆、地下恒温游泳池、击剑馆、景观跑道 项目附加值建议 6、英国breeam绿色建筑认证 全球唯一兼具 国际化 和 本地化 特色的绿色建筑评估体系。 享“ “人居” ”定制细节 以细节带动人居，营造舒适安全的居家环境 “不以豪为美，但以人为美” 处处体现极致人性化设计 项目附加值建议 7、十大“人性化” 居家体系 公共部位室外设计地下车库 玄关设计餐客厅设计 居家设计 厨房设计细节设备设计物业管理宠物
34、设施 升级部位 细则及要求 公共空间 1、尊贵开敞的星级公共空间；2、入户门空间开敞化；3、入户门及过道考虑搬运大家具的可能；4、双 大堂设计；5、各层设置垃圾暂存间 室外设计 1、无障碍设计；2、公共设施避免棱角；3、地面选材；4、慎设水景；5、公共顶棚慎用玻璃；6、不宜 使用单级或18级以上的台阶；7、台阶宜采用奇数踏步；8、休憩场地要有一定的私密性；9、老幼互动的 设计；10、植物配置上不能采用带刺，有毒的植物；11、树木不能离楼太近；12、绿化景观墙用灯；13、 提高空间可识别性；14、步道设计宜曲不宜直；15、步道设计应环通；16、座椅宜“相对”而设；17、 公共设施要考虑到气候地域
35、的影响 地下车库 1、地下空间开敞化；2、星级酒店式车库电梯间设计；3、下沉式内庭车库；4、远距离刷卡 玄关设计 1、考虑换鞋及临时搁物 餐客厅设计 1、客厅墙面考虑平板电视等多媒体电器的安装；2、可调高度液压升降桌；3、餐桌边设插座以方便使用 火锅；4、照明主灯安装；5、双侧开门餐具柜；6、餐厅设排风设备；7、厨房与餐厅，餐厅与客厅间可 采用吧台的设计 居家设计 1、床边安装照明开关和充电插座；2、灯考虑双控开关；3、卧室的空调安装位置不要对着床；4、避免 床头正对窗；5、要有充足的储存空间 厨房设计 1、冰箱单独回路；2、各家电设备保持适当距离；3、开关窗摇手；4、安装燃气报警器5、食品垃
36、圾粉碎 机；6、厨房双流线入户设计；7、抽拉式米桶；8、可调升降桌 细节设备设计 1、门框采用圆角设计；2、三性（气密性、水密性、抗风性）高指标门窗3、阻尼抽屉嵌入式胶粒；4、 折叠式墙凳；5、储藏柜感应灯6、抽屉防滑垫；7、安全锁；8、防震防尘密封玻璃门框9、数码电子门锁； 10、双装饰贴面后背板 物业管理 1、地下车库集中设牛奶箱；2、创新人性化无钥匙社区；3、全方位安保系统 宠物设施 1、临时拴宠物的设施；2、宠物自由出入的专用通道；3、宠物专属领地4、宠物专用磨爪地砖；5、避免 宠物乱跑的安全栅栏；6、宠物洗澡的空间 项目附加值建议 外部外部极致极致奢华奢华 内部极致舒适内部极致舒适
37、服务充分愉悦服务充分愉悦 “人性化” 居家体系 项目附加值建议 8、加入定制意见的室内精装修 定制定制STEP2： 小众产品推介会 提前举办小型高端产品推介会，深入渗透产品细节打 造品质，提升客户对产品价值的认知 定制定制STEP1： 工程样板间 工程样板间提前进行，“领先客户深访”，总结客户建 议，实现客户互动 建议：与营销相结合，制定精装修标准的过程中与客户建议：与营销相结合，制定精装修标准的过程中与客户 保持密切的联系。保持密切的联系。 梁景华的个人精装修定制顾问300个问题的定制化精装问卷 问题举例： 1、您的书柜里藏有多少书？了解客户的习惯，判断客户对 书柜空间的要求。 2、您平时喜
38、欢在哪里看书？从而判断客厅/卧室的布置 建议：可选择定制精装修更加人性化，通过访谈领先客户，按照业主的生 活习惯及需求进行打造。 定制服务 在金钥匙管家服务的基础上，为客户提供更多增值服在金钥匙管家服务的基础上，为客户提供更多增值服 务，使业主感受到人文关怀和尊崇感！务，使业主感受到人文关怀和尊崇感！ 项目附加值建议 9、金钥匙认证，24小时为业主提供专属礼宾服务 专属服务团队 配置专职的物管服务人员；按物业、车场、住宅、会所四大部门，分工明确，服务项目 细化到个人 独特的“礼宾团队”设置 物管人员中设有专门礼宾行动组，24小时轮班服务，提供22项服务，包括租借雨伞、代 定门票、代洗代取衣物、
39、火车站出行接送等 以客为先” 的领先服务意识 物管人员不是为了工作而服务，通过严格专业的培训，强调“以客为先”的服务意识， 通过与客户建立良好的沟通关系，物管人员的一切服务以“为客户带来更为舒适，更便 利的居住感受”为目的 人性化又不失尊贵感的日常服务 巡视人员微笑的与业主打招呼，需要服务时，小跑上前，先致敬问候，询问业主需求；停 车场内定期为业主提供清洁服务，遇到车位紧张时，主动与业主沟通协调；代业主进行验 楼考核，为业主入住进行各种防护测试等。 项目附加值建议 10、红墙御医提供的私人医疗服务 社区医疗方面在临时急诊服务（救护车到来前的应急诊断以及输氧等）的基础上，聘请红墙御医进行常驻，
40、便于社区医疗健康保障。 项目附加值建议 11、引进 V+精品超市，提供送菜服务 与“高档、健康、便利”的无公害超市合作，由物管统一预订，送货上门，为业主提供贴心服务。 12项附加值体系提升项附加值体系提升 区域区域领袖领袖 学区学区价值价值 配套配套价值价值 环境环境价值价值 内部内部价值价值 项目价值提炼项目价值提炼 规模力规模力 配套力配套力 标杆力标杆力 综合力综合力 品牌力品牌力 生态力生态力 城芯城芯CBD首席人居豪宅首席人居豪宅 享“自由”享“健康”享“格调”享“人居”享“尊崇” 麦当劳next概念店 FAMILY BOX LAWSON便利店 康斐斯健身会所 国学课堂+芭蕾舞学校
41、最“靓” 的精神堡垒 最“美” 的围挡 最“文艺”的售楼处 人文园林景观 高档社区运动会所配置 绿色建筑认证 十大“人性化” 居家 体系 梁景华的个人精装修 定制 金钥匙认证金钥匙认证 红墙御医私人医疗服务红墙御医私人医疗服务 V+精品超市精品超市送货上门送货上门 专属硬件配套专属硬件配套 专属软件服务专属软件服务 造势art-2城市级传播力 君子生非异也，善假于物也 一、媒体全覆盖传统渠道 户外广告 酒店、会所 楼体字、道旗 一、媒体全覆盖新媒体应用 以大数据分析为依据进行精准投放，根据销售节点、销售目标、销售产品导向合理推出媒体组合拳， 主流媒体+自媒体大v+自带流量平台全方位覆盖，充分运
42、用相对低成本的自媒体，重渠道，重创意，低 成本，持续事件营销，引起广泛关注 自媒体朋友圈定投新浪新闻百度搜索今日头条嘀嘀美团 一、媒体全覆盖定制渠道 高铁、机场、城际交通通道 第一阶段 品牌强势落地 复仇者联盟4活动 第二阶段 情感沟通 价值认同 寻找风云人物活动 第五阶段 开盘前活动 集客收网 蒋昌建、魏坤琳见面会活动 第四阶段 样板房开放集客收网 示范区开放活动 第三阶段 产品落地 集客收网 产品发布会活动 二、活动强引爆 5场大活动拉高营销势能：通过5场大活动对前期销售于地推、展点、商铺等外拓进行集中收网、 洗客，逐步确定目标客户意向度。 二、活动强引爆 第一阶段（品牌强势落地）：复仇者
43、联盟4活动 创意活动制造热点，主题紧扣电影热点 活动内容新颖：活动通过邀请复联团队（小罗伯特唐尼、安 东尼罗素），进行首映活动开幕，吸引龙城市民现场观看参 与，释放项目信息； 推广悬疑式推进造势：前宣推广铺排有序，内容释放的节奏 性把握好，且形式丰富。 品牌强强联合：联合常州本地大V商家，品牌联合、资源互 换、降低活动成本。 媒体通路高效整合，全方位宣传：联合线上媒体、商家渠 道、网络大V以及线下投放等通路，同步推广宣传项目品牌。 二、活动强引爆 第二阶段（广泛拓客期）：寻找龙城风云人物活动 邀约各行业代表精英、名人参与评选，撬动常州高端客户群 邀约异地商会、食品协会、旅游协会、餐饮协会、传媒
44、商会、中介商会、美容协会、摄影协会、旗袍协会、健康产业 协会、家具协会、格局商学院等精英代表参与评选，以点赞方式大范围营销炒作，打入高端客户圈层。 特邀著名经济学家吴敬琏先生，名人效应引起全市关注、维护业界领袖客群 颁奖盛典现场邀请著名经济学家吴敬琏先生，并借由吴敬琏对风云人物进行精准有效的圈层包装。 二、活动强引爆 第三阶段（广泛拓客期）：产品发布会暨认筹活动 活动内容新颖：活动通过豪车展示、维密秀、奢侈品秀等美轮美奂的表演，展现项目高端大盘的气 质，释放项目产品信息； 销售氛围营造：活动现场合理设置轮候区，引导客户排队认筹，营造挤压氛围； 品牌联合，强势宣传：联合滴滴平台，通过派发优惠券，
45、同步宣传产品发布会讯息； 二、活动强引爆 第四阶段（硬广冲刺期）：示范区开放活动，打通渠道，企业导客！ 活动内容新颖：活动通过高端机器人展示，从侧面体现示范区、五星体验馆、样板房等的高端奢华、强势科技感； 企业导客量大：大量导入高端学校、教育机构等优质客户资源； 二、活动强引爆 第五阶段（开盘冲刺期）：蒋昌建、魏坤琳明星见面会活动 活动内容新颖：活动通过蒋昌建、魏坤琳见面会，释放项目信息，同时通过见面会派发兑换券、邀请函等动作梳理客户信息； 推广悬疑式推进造势：前宣推广铺排有序，内容释放的节奏性把握好，且形式丰富。 品牌强强联合 ：联合美团外卖、滴滴平台，线上线下强势宣传，品牌联合、资源互换、
46、降低活动成本。 媒体通路高效整合，全方位宣传：联合线上媒体、商家渠道、网络大V以及线下投放等通路，累计曝光 这些仅能有影响力 做到震撼，要有 前所未有的动作加持 属于九洲的五个属于九洲的五个100100 影响力100场观影活动 环球港 爱琴海 九洲新世界 6座大型影院邀您共赏 由南至北贯穿龙城，6大影院同期上映，配合首映活 动落地观影活动，全市造就影响力 观影形式 每日包场，影院现场扫码关注，转发微信公众号任意文章即可 参与免费观影活动； 整点抢券，公众号每日整点释放部分兑换券，客户参与活动， 线下扫码即可参与观影； 新北万达 吾悦广场 吾悦国际 关怀力100场助学礼包活动 助学礼包 选取常州
47、众多乡镇，与社保局、村委、居委合作，赠送100 场助学礼包活动（助学金+文具+书本）等，配合媒体炒作 发声 活动爆点： 通过教育类活动，拉升项目核心价值牵引力，辅以媒体大 范围炒作发声，为项目提供全媒体覆盖； 通过政府层面发声，树立良好项目品牌形象，为后期营销 蓄客的深入，乡镇客户挖掘，提供政府背书； 号召力100场领袖私宴 九洲环宇 九洲喜来登 九洲新世界 3座城市星级酒店+N座乡镇酒店 民以食为天，前期通过饭局营销，引爆项目，同 步串联“龙城风云人物”征集，为后期优质客户 积攒铺垫 乡镇圈层私宴 常州乡镇多以小作坊、私营企业为主，财富殷实，但较为分散； 因此需通过镇长牵头邀约，乡镇士绅/资
48、产领袖人物进行私宴邀 约，以维护邻里关系为基础，进行资产圈层挖掘 整合力100个幼儿园拓展 打通精细化资源脉络 通过客户分析，学区为项目来访核心驱动力，因此 幼儿园为项目客群需求集中场所，真正做到精细化 营销 活动形式 户外活动组织与支持，例如：植树节、户外集体运动，春秋游等 讲座培训类，提升家长育儿、孩子成长培训系列课程，满足客户 需求 爆发力100场儿童活动 儿童PK活动 与各大教育机构、学前早教等协作进行活动铺排， 如：魔方PK赛、小小编程师、乐高拼图大赛、最强 大脑等 活动爆点 嫁接各大教育机构，增加客户来访通路 嫁接最强大脑IP，线上线下炒作，“寻找常 州最强大脑“，承办常州赛区选拔
49、赛 art-3 不谋全局者不足以谋一域 做局大兵团影响力 拓客目标 1:10销售340套认筹1360组拓客客户13600组 套均120，均价3.6W/，共计340套 1:4 按项目首开销售目标15亿，进行分解 红梅地缘客户表率作用 天宁边缘客户围观作用 市内乡镇客户实际作用 版块周边客户难以接受高价，但乡镇企业主，会为学区+高附加值买单；因此，如何打开通路是关键 根据销售指标，认为客户组成模型 客户策略：以外攘内 核心区域：市内乡镇（全国百强镇） 武进区：湖塘镇、遥观镇 新北区：春江镇 一般区域：版块地缘客户 1、红梅周边原著居民户 2、天宁寺、红梅公园游客 3、中心城区改善客户 重点区域：市
50、内乡镇（江苏百强镇） 武进区：横山桥镇、前黄镇、礼嘉镇、 邹区镇、嘉泽镇、湟里镇、雪堰镇、牛 塘镇、横林镇 新北区：薛家镇 明确拓客地图，组对区，人到点 新桥北区域 西太湖区域 常州南区域 常州东区域 客户执行动作 7大拓客动作，高频率多渠道组合 项目火力全开，以大型活动，企业陌拜，展点等多种手段全面覆盖 针对种子客户，定期举办讲座、私宴、红酒及推介会等不同形式的圈层活动，维护客户关注度； 针对成熟商会、金融行业、企事业单位等高端圈层做推介活动；预计收客3000组，预计认筹150组，预计成交100组。 圈层活动 通过大型活动邀请办卡客户、意向客户参加，并认筹； 示范区开放后一场明星活动、科技展
