1、营销策划复盘 Part - 1. 项目本体概况 Part - 2. 整体市场分析 Part - 3. 重点客户分析 Part - 4. 营销工作回顾 Part - 5. 思考与展望 PART 1 Part - 1.项目本体概况 2019年6月16日 西宁万科城项目首开 推售2800套历时约1小时线上参与选房4000+人 成交套数2702套成交面积30万方成交金额31亿元 去化率100%去化速率1.3秒/套转化率58%成交均价10188元/ 破纪录集团套数面积双记录单盘拉动企业排名全市第一 货量盘点 西宁万科城：S08+S10A、B地块合计： 3530套。其中109：534套，128： 1083
2、套，92：549套，105：1000套， 143：364套 项目地块楼栋产品分类 产品业态面积A户型B户型C户型D户型E户型货量套数 万科城 S10A地 块 19#、28#T4286286868136272 20#T415198343468136 26#、27#T4303966868136272 21#T414751333366132 24#T412429293059118 22#、25#T4212875151100202 合计1226892832842952701132 S10B地块 30#、33#T4259265858116232 31#T414304323264128 32#T41052
3、5252550100 34#、35#、36#、37#T451000136136204476 合计101755251251254180936 S08地块 2#、13#、16#、18#、19#T478288336336672 3#、10#T427704118120238 4#T49320404080 7#T4125825454108 1#、5#、14#、17#T220020140140 6#、9#、12#、15#T225168176176 8#、11#T268644848 合计1799465485503641462 总计404390534108354910003643530 S08地块 S10A地
4、块S10B地块 S10A地块 S10B地块 项目整体营销铺排 11月9日11月9日12月8日12月27日11月9日1月17日2月4日3月31日5月26日5月27日6月16日 筹备阶段城市展厅 开放 暖冬关怀 季活动 开年大片 发布 送年货活 动 产品发布 会 示范区开 放 马戏团活 动 盛大开盘 验资：3830 认筹：4648 2702套 31亿 筹备期蓄客期升温期洗筹期开盘 时间节点 推广节点 任务分解 推广主题敬不甘平凡的西宁一辈子 总要住一次万科万科 为西宁再造一座城万科城 更懂这座城 工程节点城市展厅开放克服困难，加班加点，赶工示范区示范区及售楼部开放取得预售证 营销节点 品牌发声 项
5、目落地 以城市展厅为载体， 通过线上推广宣传、线下举办活动，从而实现客户的有效导 入。 意向客户 登记验资 举办产品发布会 刺激客户验资升级 通过马戏团活动 吸引新老客户前 来示范区认筹 通过对认筹 客户的转化， 实现开盘大 卖 活动配合 万条围巾献西宁 满城尽戴万科红 以青稞 敬青海 与万科，拥抱一 生温暖 万科春节不打烊，六 大年货礼包等你来 万科&西宁女神 发现真我专属色号 汪涵签名照派发 “为美好，向西宁” 万科产品发布会 美好同行 加油西宁 西宁万科城示范 区开放 2019环球马戏嘉 年华 万科风车节 开盘活动 西宁万科城 首开目标 30亿 2800套 按60%解筹 率计算需认筹 4
6、700组大 筹 按30%小筹 转换率计算 15700组 小筹 8:1计算意向到 访客户转认筹数 120000组 有效来访 营销策划复盘 Part - 1. 项目本体概况 Part - 2. 整体市场分析 Part - 3. 重点客户分析 Part - 4. 营销工作回顾 Part - 5. 思考与展望 PART 2 城中区域城中区域/土地供求量价土地供求量价 595 1987 587 0 0 500 1000 1500 2000 2500 0 45000 90000 135000 180000 225000 20152016201720182019 城中区土地市场成交供应趋势 供应成交均价 0
7、. 3132.4591 1699.3993 2428.9717 0. 1000. 2000. 3000. 4000. 0. 125000. 250000. 375000. 500000. 625000. 城中区城西区城东区城北区 2018年各区土地市场成交供应 供应成交均价 城中区土地供应成交较少的原因分析：老城区板块，区域发展成熟，无闲置土地供应；受整体区域发展限制，供应地块基本为小面积地块居多 由于区域土地供应的原因，导致整体房地产市场上城中区供应的商品住宅产品较少，区域热度受土地供应限制，房地产市场在城中区区域发展 较为迟缓 由于城中区无新土地出售，而城西和城北区有土地出售，故邻近城中区
8、域的房源将成为热点房源 2018年城中区土地无供应，区域地块稀缺性较高，2019年有出售土地，相对其他区域土地成交，市场整体土地供应在西宁其他区域 城中区域城中区域/住宅供应量住宅供应量 2019年1-5月城中区域销售375套，面积5万平米，签约金额3亿（备案数据滞后，供货数据为房管局备案数据） 城中区域2019年5月住宅在售项目 项目已销售套数已销售面积已销售金额成交均价（元/平米） 乾峰锦绣家园22531380.29166313520.75300 碧桂园天誉9613124.6881378164.866200 红星天铂343990.6633921436.188500 香格里拉城市花园润园16
9、2048.4920483621.269999 卧龙公馆2191.381072780.595606 隆豪恒基中心2183.651419235.667728 南门大世界0000 南悦豪庭0000 同心家园0000 万科城0000 合计37550919.15304588759.2543333 土地市场分析土地市场分析-总体分析总体分析 城南新区 近期成交328213 ， 楼板价4024元/ 近期无供应成交 近期成交335227， 楼板价2617元/ 近期无供应成交 近期无供应成交 近期无供应成交 地块成交集中于城北与城西区 从近期分地块的土地成交情况来看，只有城南新区和城北区有土地供应，其余区域暂无
10、土地成交。 成交楼板价范围在2600-4024元/，地块价值逐步提升 从2015年的1138元/，到2016年的1800元/，再到2017年1865元/，2018年3000元/，截至2019年6月，综合底价已上涨到5192元/ 土地供应依然稀缺状态，相对集中城北、城中、城南。万科入驻南川片区，创造销售神话，增加对片区的发展信心。 0001 178 000010 178 000 2584 0 3397 0 1000 2000 3000 4000 0 45 90 135 180 225 2019年年1月月2月月3月月4月月5月月6月月 2019年1-6月西宁市土地供求表现 供应面积（万）供应面积（
11、万）成交面积（万）成交面积（万）成交楼面价（元成交楼面价（元/） 980750006980750006 2613 0 4553 000 1552 0 1250 2500 3750 5000 0 25 50 75 100 125 城北区城北区城东区城东区城中区城中区城西区城西区海湖新区海湖新区经开区经开区城南新区城南新区 2019年1-6月西宁市各区域土地供求 供应面积（万）供应面积（万）成交面积（万）成交面积（万）成交楼面价（元成交楼面价（元/） 土地市场分析土地市场分析-供求分析供求分析 土地市场分析土地市场分析-土地成交分布土地成交分布 【商服住宅】 万达地产集团有限公司 铁东路和沟北路交
12、叉口东北角 出让楼面价：3120元/ 106.45亩，520万/亩 【商服住宅】 万达地产集团有限公司 铁东路和汇金路交叉口东北角 出让楼面价：2250元/ 73.15亩，450万/亩 【商服住宅】 万达地产集团有限公司 铁东路和B-13-01公共绿地交叉口东北角 出让楼面价：2013元/ 129.92亩，510万/亩 【商服住宅】 万达地产集团有限公司 宁张公路和B-10-01公共绿地交叉口东北角 出让楼面价：3120元/ 190.29亩，520万/亩 【商服住宅】 西宁宝光房地产开发有限公司 南京路与明昊路交叉口东南角 出让楼面价：1552元/ 28.69亩，310万/亩，溢价率3.5%
13、【商服住宅】 2019NC-3 祥瑞街与南川西路交叉口东北角 出让楼面价：5195元/ 116.19亩，866万/亩，溢价率27.3% 【商服住宅】 西宁碧盈房地产开发有限公司 安宁路与海山街交叉口西北角 出让楼面价：5186元/ 54.26亩，864万/亩，溢价率27.1% 【商服住宅】 西宁中房万科实业有限公司 南绕城高速与时代大道交叉口 出让楼面价约：4163元/ 293.18亩，661万/亩，溢价率0.8% 【商服用地】 西宁原田房地产开发有限公司 门源路南侧 成交楼楼板价：2584元/ 3.03亩，603万/亩 土地市场分析土地市场分析-土地出让土地出让 编号土地位置土地面积（）土地
14、用途 规划指标要求 出让年限（年） 成交价（万元 ） 竞得企业 容积率建筑密度绿地率建筑高度 2019BC-1 铁东路和沟北 路交叉口东北 角 70968.21商服住宅1.0R2.530%35%80米 商服40年、住宅70 年 55356 万达地产集团有限公 司 2019BC-2 铁东路和汇金 路交叉口东北 角 48768.09商服1.0R3.070%10%30米 商服40年、住宅70 年 32919 2019BC-3 铁东路和B- 13-01公共绿 地交叉口东北 角 86615.23商服住宅1.0R3.830%35%150米 商服40年、住宅70 年 66261 2019BC-4 宁张公路和
15、B- 10-01公共绿 地交叉口东北 角 126858.21商服住宅1.0R2.530%35%100米 商服40年、住宅70 年 98950 2019NC-1 南绕城高速与 时代大道交叉 口 195453.9 地块1：47343.65商服住宅 住宅：1.0Ra2.5 ， 商服：1.0Ra4.0 住宅30%，商服 45% 35%100米 商服40年、住宅70 年 193827 西宁中房万科实业 有限公司 地块2：34417.04商服住宅 住宅：1.0Ra2.5 ， 商服：1.0Ra4.0 住宅30%，商服 45% 35%100米 地块3：25430.08商服住宅 住宅：1.0Ra2.5 ， 商服
16、：1.0Ra4.0 住宅30%，商服 45% 35%100米 地块4：42263.13住宅1.0Ra2.530%、35%100米 地块5：46000商服1.0Ra2.0 55%30%35米 2019NC-2 安宁路与海山 街交叉口西北 角 36173.62商服住宅1.0Ra2.5 30%35% 建筑高度 80米 商服40年、住宅70 年 46898 西宁碧盈房地产开发 有限公司 2019NC-3 祥瑞街与南川 西路交叉口东 北角 77457.75商服住宅1.0Ra 2.5 30%35%100米 商服40年、住宅70 年 100607 西宁碧盈房地产开发 有限公司 2019NC-4 南京路与明昊
17、 路交叉口东南 角 19123.83商服住宅1.0Ra3.0 35%35%100米 商服40年、住宅70 年 8906 西宁宝光房地产开发 有限公司 商业配套比例增加，城市未来发展将更加规范成熟。 商品住宅研究商品住宅研究-供求量价供求量价 西宁商品住宅市场整体容量约为200-220亿元 2019年上半年预计可成交超过70亿，因大量成交储备集中在下半年集中供应，预计2019年全年超过220亿（中海、碧桂园、新城控 股、万科、本土开发商） 3036495 2439367 2829128 2681535 1752987 27425542749268 29460062963602 91877 543
18、6 5851 6401 6928 7457 0 2000 4000 6000 8000 0 1000000 2000000 3000000 4000000 2015年2016年2017年2018年2019年（1-5月） 2015-2019年5月西宁市商品住宅市场供求 供应面积成交面积成交均价 6715 5490 6752 6323 6436 6000 0 1750 3500 5250 7000 8750 0 1000000 2000000 3000000 4000000 城中区城东区城西区海湖新区城南新区城北区 2015-2018年西宁市商品住宅市场区域供求 供应面积成交面积成交均价 7955
19、 7197 6910 7039 6666 7184 00000 7461 0 2000 4000 6000 8000 10000 0 225000 450000 675000 900000 2018年6月8月10月12月2月4月 近一年西宁市商品住宅市场供求 供应面积成交面积成交均价 市场整体成交均价趋向平稳上涨。从2015年至2019年5月的整体市场成交均 价来看，成交均价折线图基本保持一条斜直线，以约27%的成交均价增长率上涨 区域供应成交走势引领整体市场供求动态。从近一年的每月供应成交走势来 看，集中供应、成交的月份基本为有市场较热板块：城北及南川的项目，有大量的 产品开盘供应及相关营销
20、动作进行 商品住宅研究商品住宅研究-产品成交结构产品成交结构 市场主流产品需求户型结构以三室和四室为主。整体市场表现刚需、刚改客群需求（城市级别决定刚需客户需求较大） 1% 0% 1% 0% 4% 5%9%3% 35% 14% 11% 7% 3% 1% 6% 1% 2019年1-5月住宅市场成交面积分布 50以下 50-60 60-70 70-80 80-90 90-100 100-110 110-120 120-130 130-140 140-150 150-160 160-170 170-180 180-200 200以上 一室 1% 二室 10% 三室 61% 四室 27% 五室及以上
21、1% 独栋 0% 联排 0% 双拼 0% 叠加 0% 复式 0% 其他 0% 2019年1-5月城中区住宅市场成交户型结构分 从成交面积分布来看，主要购买需求为120-140初改、改善客户占比49%，其次为90-110刚需客户占比14%，及140-150占比11%改 善客户，80-90占比5%刚需客户 在需求户型结构上，三室需求最高，占比61%，刚改需求明显；其次为四室占比27%，为改善客户；二室占比10%，刚需客户 从两个维度分析，刚改客户需求面积段为120-140，意向三室居多，部分需求四室；刚需客户需求面积段为90-110，意向三室居多，部分 需求二室 市场分析小结市场分析小结-房地产住
22、宅市场房地产住宅市场 土地成交趋向热门板块，土地资源较为稀缺土地成交趋向热门板块，土地资源较为稀缺 成交土地属性基本为商服用地，对于开发商商业配套能力有相应要求成交土地属性基本为商服用地，对于开发商商业配套能力有相应要求 房地产住宅市场价格持续上升，市场容量在房地产住宅市场价格持续上升，市场容量在200-220亿左右亿左右 区域热门板块引领市场供求走向区域热门板块引领市场供求走向 重点项目分析重点项目分析 重点项目分析重点项目分析-绿地国际花都绿地国际花都 已推 待推 规划中 项目名称绿地国际花都 项目地址宁张路与刘家沟路交汇处 开发商西宁绿地置业有限公司 首次开盘2018-5-26交楼时间2
23、020-4-30 占地面积200000建筑面积600000 容积率3.0绿化率35% 物业管理绿地物业物业费2.0元/月 建筑类型板楼 , 小高层 , 高层产权年限70年 交楼标准毛坯车位配比1:0.8 规划套数6508户商业面积约3.42万 面积区间 90-160 （二居、三居、四居） 成交均价 住宅约8200元/ 停车位约12万元/ 个 绿地国际花都，总用地20万，分四期开发，总规划 6508户； 2018年5月26日首开，一期、二期售罄，目前四期在售，四期地 块总共22.76万平方米，预售8栋楼，共13.27万平方米，1164套 房屋（其中已预售完6栋，还剩预售2栋，184套，共9.49
24、万平方 米）；客户以市区客户为主，占比约60%，其次州县客户占比约 40%。 绿地国际花都绿地国际花都-四期房型分析四期房型分析 A户型（100） 2+1室2厅2卫 B户型（120） 3室2厅2卫 C户型（130） 3室2厅2卫 D户型（160） 4室2厅3卫 绿地花都四期户型配比 物业面积户型套数户型占比 高层 972+1房2厅1卫29442% 1183房2厅2卫20930% 1323+1房2厅3卫8512% 1634+1房2厅3卫10816% 汇总696100% 四期主力房型为2+1室两厅一卫（100），占比47.2%，其次三房两厅两卫（120），占比33.4%，三房 产品占总规划套数的9
25、4.4%。 重点项目分析重点项目分析-香格里拉七期润园香格里拉七期润园 已推 未推 8# 7#6# 2# 4# 3# 5# 项目名称香格里拉七期润园 项目地址 香格里拉大道8号 开发商青海伟业房地产开发有限公司 首次开盘2018.11.18交楼时间2019-11-30 占地面积6.9万建筑面积18万 容积率2.2绿化率35% 物业管理伟业物业管理物业费 普通住宅1.5元/ 楼王2.8元/ 建筑类型板楼 , 小高层 , 高层 产权年限70年 交楼标准毛坯车位配比约1:1 规划套数1119商业面积1.2万 面积区间 80-180 成交均价 住宅约11000元/ 停车位约15万元/个 香格里拉七期，
26、总建筑面积18万，总规划1119套； 2018年11月18日首开（暗开），现阶段七期润园5#和8#待 售，2.68万平方米，264套。截止目前去化率约78%，现阶 段为补签客户以市区客户为主，占比约62%，其次州县客户 占比约38%，主要以学区房（北大街小学分校、虎台中学分 校）为项目卖点，7月预推2栋高层，10月预推8期。 香格里拉香格里拉-七期润园房型分析七期润园房型分析 180 4室2厅3卫 122 3室2厅2卫 129 3室2厅2卫 82 2室2厅1卫 103 3室2厅1卫 139 3室2厅2卫 户型套数套数占比 822室2厅1卫36032% 1033室2厅1卫11410% 119-1
27、223室2厅2卫36032% 1293室2厅2卫11410% 1393室2厅2卫10910% 1804室2厅3卫626% 七期，产品面积段80-180，其中82两房、119-122三房产品为主力户型；现阶段剩余5#、8#未 开盘，其余楼栋基本全部去化。 重点项目分析重点项目分析-红星天铂红星天铂 项目名称红星天铂 项目地址香格里拉大道南侧（西宁万科城北侧） 开发商红星美凯龙房地产开发有限公司 首次开盘2017.9.16交楼时间2019-12-30 占地面积345350平方米建筑面积1300000平方米 容积率3.0绿化率30% 物业管理 红星美凯龙物业有限公 司 物业费1.8元/月 建筑类型高
28、层产权年限70年 交楼标准毛坯车位配比1:1 规划套数7764商业面积10万 面积区间60-180成交均价 住宅约9500元/ 停车位约14万元/ 个 红星天铂，总建筑面积130万，分四期开发，共7764套； 2017年9月16日首开，开盘当天劲销847套，一期售罄，在售三期南区；三期北区待售，总计7栋，共 16.6万平方米。预计7月底8月初开盘。 客户以市区客户为主，占比约78%，其次州县客户占比约22%，区位优势和品牌效应明显。 红星天铂红星天铂-三期房型分析三期房型分析 95 3室2厅1卫 110 3室2厅2卫130 4室2厅2卫160 4室2厅3卫 180 5室2厅3卫 面积房型套数套
29、数占比 953室2厅1卫13617% 106-1113室2厅2卫20225% 130-1354室2厅2卫32441% 1604室2厅3卫13217% 合计794100% 红星天铂三期南区主力房型为四室两厅两卫（130-160）占比 58%，其次三房两厅两卫（106-111）占比25%，三房产品占 总规划套数的42%。 香格里拉香格里拉-红星天阙红星天阙 规划中 9# 待推 1# 7# 8# 3# 4# 2# 6# 5# 二期(爱情海商业 mall+玫瑰天街+公寓 ) 三期（商业 街+住宅） 已推 四期规划 中 项目名称红星天阙 项目地址海湖路和西关大街交汇处 开发商红星美凯龙房地产开发有限公司
30、 首次开盘2019-6-9交楼时间2021-6 占地面积117682建筑面积477935 容积率3.0绿化率36% 物业管理红星物业物业费2.0元/月 建筑类型 板楼 , 小高层 , 高层 产权年限 商业40年 住宅70年 交楼标准毛坯车位配比约1:1 规划套数一期613户商业面积约35万 面积区间 123-184 （三居、四居、五居 ） 成交均价 住宅约15000元/ 红星天阙，总用地11.77万，分四期开发； 2019年6月9日首开（1/2/3/5/7/8#337套房源），推出 300套房源，售出205套，认筹600组； 6#和9#待售，共1.86万平方米，14套； 一期住宅在售；二期待建
31、。 红星天阙红星天阙-一期房型分析一期房型分析 184 5室2厅3卫160 4室2厅3卫 142 4室2厅2卫 125 3室2厅2卫 户型套数套数占比 123-127 3室2厅2卫13222% 1404室2厅2卫29248% 1604室2厅3卫9515% 1845室2厅3卫9415% 一期产品面积在123-184，其中140四 房产品为主力户型，现阶段已推房源基本 全部去化，6#9#还未加推；一期住宅10万 方，共613套。 重点项目分析重点项目分析-碧桂园御川府碧桂园御川府 待售 售罄 在售 楼盘名 称 碧桂园御川府开发商 西宁碧桂园房地产开发 有限公司 项目位 置 宁张公路与金溢路交汇处（
32、北 川湿地公园旁） 成交均价 小高（9100元/）； 高层（8800元/） 占地面 积 20万建筑面积55.22万 建筑类 型 小高层 , 高层 , 叠拼 , 双拼物业类型花园洋房 , 别墅 容积率2.26绿化率35.1% 总户数2946楼栋总数37 车位数-户型面积 130 145 152 240 装修情 况 精装修（1200.0元/标准）物业费 洋房：2元/月；别墅 3元/月 供暖供 水 供水：净水器；供暖：集中供 暖 地暖 物业公司碧桂园物业 内部配 套 商业底商、高尔夫球场多重园林（大乔木、小乔木、大灌木、小灌木 、草坪）、童梦童享主题乐园、全年龄段活动场地、旺管家、业主凤 凰会、凤凰
33、优选；公共区域WIFI覆盖、快递自动收取箱、智能安防 项目特 色 公园地产 , 投资地产 , 宜居生态地产 , 河景地产 , 名企盘 , 五证齐全 碧桂园御川府，总用地55.22万，全年推22亿，截止 2019年6月销售额9亿元。因未取得预售证，未做备案 。分四个地块开发；总规划2946户，2018年9月首开 ，截止目前成交881套，推售节奏缓慢。目前在售B地 块；C地块已售完；A地块和D地块待售；已获取待售 面积23.44万平方米（其中无预售面积21万平方米）； 待售中取得预售证的房屋有180套；预计下半年推9万 平方米。 130 3室2厅2卫 145 4室2厅2卫 152 4室2厅2卫24
34、0 5室2厅3卫 户型配比 物业面积户型供应套数户型占比 高层128-1303房2厅2卫35140% 150-1534房2厅2卫35841% 2405房2厅3卫405% 小高1454房2厅2卫10812% 别墅180-200叠拼别墅40% 265-268双拼别墅202% 820双拼别墅20% 汇总883100% 碧桂园御川府碧桂园御川府-房型分析房型分析 重点项目分析重点项目分析-碧桂园天誉碧桂园天誉 碧桂园天誉，总用地7.66万；南川滞销项目，2018年7月开盘，已售罄。由于2019年南川及城南板块热度上升， 带动楼盘销售较为明显。 楼盘名称碧桂园天誉开发商 西宁碧桂园房地产开发有限公 司
35、项目位置创业路与兴川路交汇处成交均价6600元/ 开盘时间2018年7月总户数481 占地面积18611.3平方米建筑面积76597.3平方米 建筑类型塔楼 , 板塔结合 , 高层物业 广东碧桂园物业服务有限股份 有限公司西宁分公司 容积率3.5绿化率30.1% 装修情况精装修1000-1500元/平米产品情况 车位比0.8，成交价8万一个， 2梯4户 ，118-145 整体配套 项目东北两侧都是商业街，待您入住以后，你就可以在下班的空隙，去小区 的超市购生活所需；您可以在周末，带家人一起去商业街吃一顿丰盛的晚餐 ；家人在晚饭过后，可以在小区内的健身场所进行饭后散步，小孩可以在童 梦乐园中寻找
36、自己的快乐。 项目特色 周边私立幼儿园资源较多，最近直线距离1.4公里，项目范围内所含幼儿园 10分钟车程便可抵达；周边配套阳光小学、总寨镇新庄小学以及西宁市第 五中学、总寨中学中小学，最近直线距离约1公里，乘车3分钟便可到达。 碧桂园天誉碧桂园天誉-房型分析房型分析 127 3室2厅2卫 148 4室2厅2卫 户型配比 物业面积户型供应套数 户型占比 高层 126-1283房2厅2卫36072% 1484房2厅2卫14028% 汇总500100% 重点项目分析重点项目分析-中海河山郡中海河山郡 已推 待推 未推 6# 7# 项目名称绿地国际花都 项目地址宁张路与刘家沟路交汇处 开发商西宁绿地
37、置业有限公司 首次开盘2018-5-26交楼时间2020-4-30 占地面积200000建筑面积600000 容积率3.0绿化率35% 物业管理绿地物业物业费2.0元/月 建筑类型 板楼 , 小高层 , 高层 产权年限70年 交楼标准毛坯车位配比1:0.8 规划套数6508户商业面积约3.42万 面积区间 90-160 （二居、三居、四居 ） 成交均价 住宅约8200元/ 停车位约12万元/ 个 中海河山郡，总用地60万，分三期开发，共3492户； 2018年6月1日首开，一期二期售罄，现已启动三期蓄客， 截止目前认筹500组左右，6月28日开盘。现阶段，有5栋未 推，约550套，面积约6万平
38、方米，2019年全年货值6亿元 ，住宅3亿待推，商业3亿待推。 中海河山郡中海河山郡-房型分析房型分析 102 3室2厅1卫133 3室2厅2卫134 3室2厅2卫136 3室2厅2卫 142 4室2厅2卫 157 4室2厅2卫185 5室2厅3卫 户型货量占比推货去化情况 101-1043室2厅1卫23.94%100% 125-1293室2厅2卫33.32%100% 134-1393室2厅2卫12.46%99% 142-1444室2厅2卫13.39%99% 157-1604室2厅2卫11.88%96% 1855室2厅3卫5.01%98% 一期二期，产品面积在101-185，其中101-139
39、三房产品为主力户型； 现阶段基本全部去化，一期总货量20万方，共1730套，二期总货量16.23万方，共1353套 。 重点项目分析重点项目分析-新城新城 吾悦广场吾悦广场 3 # 1 # 售罄 待售 楼盘名称新城吾悦广场开发商 西宁新城亿博房地产开发有限公 司 项目位置八一东路成交均价 住宅8500元/ 商业一楼：38000元/ 二楼：18000元/ 占地面积115.6亩计容建面 26.98万（住宅11.98万 底商 3.33万 商业街1.67万 商业 盒子10万自持） 建筑类型普通住宅 , 购物中心商铺物业类型普通住宅 , 购物中心商铺 容积率住宅3.5 商业绿化率15% 总户数约900户
40、楼栋总数10栋 车位比1:1户型面积 住宅：110/130/142 商业内街：一层：20-50，首 付43-125万；二层：30-80， 首付23-91万；商业外街：均价 9000多/ 装修情况毛坯物业费2元/ 内部配套购物中心商铺，80%自持 项目特色 西宁新城吾悦广场位于西宁市核心区域，环境生态宜居，出入交通便捷，高速立体路网四通 八达。周边的各种生活配套也比较完善。在规划设计上，超33万方恢弘巨制揉入新中式古典 风格的元素，旨在打造一个生态人文雅宅。新城控股本着与时俱进的态度，落子西宁，巨著 万方大城！秉持对西宁的崇高敬意和对人居美学的极高追求，重新定义品质人居生活，为西 宁人带来更优质
41、的居住体验。 推售节点 2019.6.16商业街商铺开盘 2019.6.22住宅开盘 重点项目分析重点项目分析-萨尔斯堡萨尔斯堡 蓝韵蓝韵 6# 规划中 楼盘名称中房萨尔斯堡蓝韵开发商 宁夏中房房地产开发有 限公司 项目位置 五四西路与光华路交叉口 西侧 成交均价 诚意登记阶段（资金冻 结5万） 占地面积34951建筑面积10.8万 建筑类型住宅 公寓物业类型普通住宅 , 公寓 容积率2.5绿化率30% 总户数238套楼栋总数 共11栋，123#酒店和 公寓，4#-11#8栋住宅 （一梯两户） 车位比1；1户型面积 139/141/157/163/18 0 装修情况毛坯物业费 配套 中房蓝韵项
42、目位于海湖新区通海路以西的高端住宅核心中心区域， 北临为五四西路，途径新华联商圈，直至人民公园；南侧为昆仑 大道，一条直线，经由万达商圈，终点为中心广场，也就是西宁 市的老城区城中心 项目特色高端住宅核心中心区域种的洋房产品 营销节点2019.6.30示范区开放 重点项目小结重点项目小结 下半年集中供货较多，竞争环境较为激烈 2019年下半年，碧桂园御川府、红星天铂等加推货量较大，加上本地开发商等，预期下半年供货量较大 品牌项目市场接受度高，由此反映客户对产品品质需求较高 基于重点项目分析，品牌开发商对于品牌口碑维护较好，再加上产品本身品质的提升，品牌项目销售状况较好 营销策划复盘 Part
43、- 1. 项目本体概况 Part - 2. 整体市场分析 Part - 3. 重点客户分析 Part - 4. 营销工作回顾 Part - 5. 思考与展望 PART 3 Part - 3. 重点客户分析 成交客户：居住地分析 客户居住区域主要以城中区为主，共计1127组，占比38%；城西区占比17%；本省外占比约2%， 不具备参考与分析价值。 州县成交670组，占比23%，成为项目任务完成非常重要的组成。 40 122 334 93 512 1117 670 53 0 200 400 600 800 1000 1200 外省城北区城东区城南区城西区城中区周县海湖新区 成交组数 Part -
44、3. 重点客户分析 成交客户：州县分析州县分析 周州县客户对本次开盘意义重大，其中湟中与海西州客户较多，分别为105与92.占比16%与 14%。 州县拓展的客户基本为销售自拓，其他途径如老带新，广告等成交途径较少，销售自拓主要有：海派、 推介会、关注万科置业神器，转发赢好礼等。 44 27 31 69 44 93 36 5 105 41 66 42 67 0 20 40 60 80 100 120 成交套数 大通县大通县 6% 果洛州果洛州 4% 海北州海北州 5% 海东市海东市 10% 海南州海南州 7% 海西州海西州 14% 黄南州黄南州 5% 湟源县湟源县 1% 湟中县湟中县 16%
45、德令哈德令哈 6% 格尔木格尔木 10% 玉树玉树 6% 互助县互助县 10% 成交套数成交套数 Part - 3. 重点客户分析 成交客户：成交途径分析成交途径分析 成交客户成交途径主要以网媒、外拓、朋友推介为主，分别占比27%，21%、22%。相较传统媒体占 比较少，仅占约1%。 37 55 426 635 619 765 354 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 传统媒体活动路过朋友推介外拓渠道网媒转介绍 成交途径 传统媒体传统媒体 1%活动活动 2% 路过路过 15% 朋友推介朋友推介 22% 外拓渠道外拓渠道 21% 网媒网媒 27% 转介绍
46、转介绍 12% 成交途径成交途径 客户追随度分析 原始客户追随度 （来访-办卡-认筹-认购），随时间和销售动作升级，数据整体呈递减趋势，最终转化率13.8%； 2018年12月8日-2019年6月30日 共 2017年10月1日-12月28日共计蓝卡数 计蓝卡数量11506组 量11506组； 2017年12月29日-2018年3 2018年12月8日-2019年6月30来访客户 21350组； 月2日蓝卡升级客户3433 组 2018年3月3日-5月10日鹏金 2019年3月16日-6月15日万生活办卡客户 6167组，占来访客户总数28.9%； 所理财客户1128组 2018年5月11日-
47、6月1 2019年5月18日-6月15万生活升级认筹客户 4648组，占前期来访客户总数21.8%；日鹏金所理财升级客户 341组 截止2019年6月30日认购客户2940组，占 前期来访客户总数13.8%； 2018年6月2日认购客 户163组 2018年12月8日-2019年6月30日 共计来访21350组 2019年3月16日至6月15日 办卡客户共计6167组 2019年5月18日至6月15日 认筹客户共计4648组 截止2019年6月30日 认购客户2940组 90 客户特征 城北城北 城东城东 城西区城西区 城中城中 海湖新区海湖新区 外甥外甥 州县州县 居住区域居住区域 90平米
48、客户主要居住在城中区及城西区，工作区域与居住区域基本相同，置业次数多为二次及以上购买用途多 为自住为主，家庭结构以三口之间为主，关注原因主要看中万科品牌，购买因素看中区域未来发展及配套，购 买抗性主要集中在价格，单价偏高，首付比例较高 外省外省 城北区城北区 城东区城东区 城南区城南区 城西区城西区 城中区城中区 州县州县 海湖新区海湖新区 工作区域工作区域 首次首次 二次二次 二次及以上二次及以上 置业次数置业次数 单身单身 两口之家两口之家 三口之家三口之家 四口之间四口之间 五口之间五口之间 家庭结构家庭结构 地段地段 小区配套小区配套 品牌品牌 区域未来发展区域未来发展 产品产品 小区
49、环境小区环境 居住习惯居住习惯 关注原因关注原因 投资投资 自住自住 投资兼自住投资兼自住 购买用途购买用途 户型结构户型结构 价格价格 配套配套 区域规划区域规划 物业服务物业服务 装修装修 购买因素购买因素 单价高单价高 首付比例高首付比例高 总价总价 装修装修 购买抗性购买抗性 105 客户特征 105平米客户主要居住在城中区及城西区，工作区域与居住区域基本相同，置业次数多为二次及以上购买用途多 为自住为主，多为首改客户，家庭结构以三口之间为主，关注原因主要看中万科品牌，购买因素看中区域未来发 展及配套，购买抗性主要集中付款问题上，由于多为二次及以上置业，首付及征信存有问题 户型结构户型
50、结构 价格价格 配套配套 区域规划区域规划 物业服务物业服务 装修装修 购买因素购买因素 外省外省城北区 城北区 城东区城东区 城南区城南区 城西区城西区 城中区城中区 州县州县 海湖新区海湖新区 居住区域居住区域 外省外省 城北区城北区 城东区城东区 城南区城南区 城西区城西区 城中区城中区 州县州县 海湖新区海湖新区 工作区域工作区域 首次首次 二次二次 三次及以上三次及以上 置业次数置业次数 地段地段 小区配套小区配套 品牌品牌 区域未来发展区域未来发展 产品产品 小区环境小区环境 居住习惯居住习惯 关注原因关注原因 投资投资 自住自住 投资兼自住投资兼自住 购买用途购买用途 单身单身
