2019年房地产新项目微操要点分享.pdf

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1、专 注 卓 越 创 新 共 赢 新开项目注意要点 1、如何提高客户的价格预期 2、每个节点标准化的动作去跟进和梳理客户 专 注 卓 越 创 新 共 赢 天汇销售节点 认筹数- 保938:碧951 诚意登记- 保1800:碧1900 登记蓄客期5个月 当日成交- 保303:碧258 筹转成交率 保32%,世27% 4月 前期拓展 诚意登记 9月11日 开放售楼部, 启动认筹 9月16日 样板房开放 9月21日 出价格 9月25日 开盘 3月 组建团队 专 注 卓 越 创 新 共 赢 一、前期拓展:数据管理和目标管理 1、文员和策划,管理和分析数据(每周call客/拓展监控表) 2、销售经理和策划。

2、进行客户有效性分析,发现有效渠道,持续去做 3、常规微信发动,保证每周至少一次 4、通盘通客,大通盘: 1)每个项目的内部推介 2)甲方和合共方的内部推介 3)新项目之间的客户互通(call海德2000入场,有效300) 专 注 卓 越 创 新 共 赢 Call客监控表 专 注 卓 越 创 新 共 赢 拓展客户监控表 专 注 卓 越 创 新 共 赢 每日客户数据汇总表 专 注 卓 越 创 新 共 赢 二、开放售楼部:标准化的建立,养成工作习惯 1、利用表格工具(微信分组)梳理客户,有侧重点的进行客户建立 1)外展点见过面的诚意登记客户2)业主3)食肆见过面的诚意登记客户4)Call客诚意客户 。

3、2、客户跟进节奏的标准化 1)24小时内打入场客户(今天人太多,抱歉,今天认了多少个筹,约第二次详细介绍) 2)3天内(过来了么,一直人很多,提前灌输,周末可能开板房) 3)开板房提前一天一次(通知细节,当天注意什么东西,先刷卡) 3、工作时间的分配 每天的时间分解,每个时间段做什么事情。老销售接新客,新销售接旧客。 晚上6点之后新销售call客不接新客,没call完客户的人第二天不要接新客脉压的建立。 4、客户卖压的自我建立 自我分流(碧桂园)or挤压式的引爆(保投) 5、三次见面机会的建立,外展点/食肆+电影专场+发布会 6、团队融合的问题 飞虎队来到,开放前,必须解决团队融合和分工的问题。

4、。 专 注 卓 越 创 新 共 赢 开放销售中心客户数据统计表 专 注 卓 越 创 新 共 赢 三、开放样板房:解决问题,提高客户质量 1、找问题 2、调口径 3、定目标 4、流程控制,捡漏,不断调整 专 注 卓 越 创 新 共 赢 背景:16日开放样板房,客量相当的情况下,我方认筹量比对方少 专 注 卓 越 创 新 共 赢 销售类型销售 诚登总 数 收筹数转化率储备客 飞虎销售 陈鸿平216800.00%123 陆丝敏212600.00%0 池惠敏314466.67%0 陈锦辉714.5207.14%91 胡璐510200.00%142 林信娜611.5191.67%93 莫夏华914.51。

5、61.11%107 刘健铭9.513136.84%134 李梅英15.520.5132.26%161 何镐56.5130.00%0 薛美婷111090.91%152 有经验销 售 唐艺海10143.543.07%386 黄文如371437.84%123 朱东标8130.537.65%461 郭嘉成1223831.15%470 黄灿荣7322.530.82%392 有经验销 售 覃水连167.54426.27%575 陈伊君11527.523.91%227 有经验销 售 刘娟12726.520.87%344 有经验销 售 禹源华193.53819.64%354 叶海潮1352619.26%451。

6、 二手销 售 梁晓晴19235.518.49%583 袁慧娟1552415.48%492 杜攀19322.511.66%604 总计176753530.28%6465 上马:老销售,重点新客即斩 中马:勤力销售,重点筹带筹 1找问题 通过数据(来访认筹数排名表)发现项目问题 下马:问题销售,重点交叉洗客 专 注 卓 越 创 新 共 赢 1、自制脉压:截止认筹信息的释放。 2、价格口径的控制:区间价格,阶段冲筹用“有惊喜“。价格红线,宁愿客户死在前面,不要死在后面。 3、挤压式口径:拍地利好,竞品的动作。 2调口径 专 注 卓 越 创 新 共 赢 3定目标 1、动员大会,统一思想,打鸡血,教方法。

7、。定可以完成的目标。 驻场销售目标:5个筹/人、支援销售目标:3个筹/人 2、监控报数:12点,15点,18点 专 注 卓 越 创 新 共 赢 算价分流阶段 1、分流培训和分流表 2、算首付,不放单价 3、分流要用分流表算,不要用价格表 4、分流的目的:分流是分踢腿,不是分楼层 分流单背面 分流单正面 专 注 卓 越 创 新 共 赢 4流程控制 时间保投碧桂园支援人数 新客来访旧客来访认筹新客来访旧客来访认筹总人数刀手数量 8.15753727736952237 8.16711216558119873711 8.17741031135765633814 同样的人数,产生不同的效能 1、驻场站位。

8、,认客(贴笑脸、打钩) 2、板房区派位+复查岗位设置,二次问岗(贴笑脸、打钩) 3、刀手的管理,固定区域,刀手斩客 专 注 卓 越 创 新 共 赢 客户跟进明细表(重点) 专 注 卓 越 创 新 共 赢 迎客区: 1、问岗迎客户区驻场销售+一对一支援 2、举牌高大威猛男子 3、引导客户排队 4、指引客户入座 拉动区: 1、等候区拉客跑的快的 2、中签确认区举牌拉客高大男子 3、中签通道拉客跑的快的 登录区: 1、登录区 2、分流检查销经 3、问题处理和开发商关系好的销经 4、分流定岗高销 销控区: 1、排队拦截 2、销控区联络员遥控主持人 3、选房区ABCD岗 4、出口拦截复核区 四、开盘当天。

9、:模块化转移,职责下潜,ABCD快速选房 背景:推货616,两家认筹筹量1889,当筹量推货量的三倍 提升筹的质量是关键,开盘工作细节,选房速度 1)提醒客户提前来占座,开盘信息及导航地址。 2)驻场销售负责迎客、认客,问岗配对一对一,驻场 复call客户,迟到客户复印筹单提前拿号。 3)客户进场就贴标、检查筹单、pos单、身份证、分流 单(背靠背),节省登录时间。 4)登录,检查资料、分流单背靠背、数字贴、解释中 签号。 5)登录区没小事,问题客户岗位设置(有经验的销售 经理) 6)权利下放,销售经理和策划负责人,小组制。 7)等候区,用便签纸记录自己负责区域的客户号码, 让客户打开单子的重要性。 8)拉动的人全部没收手机。 9)拦截放流岗,水龙头放水的重要性。 10)销控区,ABCD岗,A岗和B岗双主销控,C岗举牌、 备客、拉客,D岗文员。 11)主持人控制现场。 。

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