1、房地产项目定位与客户心理行为分析,沟通架构,3 课后思考问题,2 客户购买心理行为再认知,1 定位与定位体系沟通,2,3,定位论 定位是要在预期客户的头脑里给产品定位， 旨在确保产品在预期客户头脑里占据一个被深刻记忆的、有价值的地位， 它主要指的是产品的推广传播方式。 USA 艾里斯/杰克特劳特 著定位 房地产项目定位 对项目在市场营销中的战略、策略、战术等一系列概念问题的明确界定。 定位是突出一个项目最典型、最主要、最关键的特征或核心， 定位决定项目的成败。,房地产项目定位,4,产品,客户,产品属性,目标市场,功能：规划、户型、园林,价值：文化、建筑、社区、价格,客群：来源、行业、喜好、购房
2、动机,市场/品牌：市场地位、品牌影响,房地产定位分类,5,产品定位,市场定位,客群定位,营销属性定位,营销形象定位,价格定位,房地产定位介绍,沟通架构,6,3 课后思考问题,2 客户购买心理行为再认知,1 定位与定位体系沟通,7,客户心理行为特征及对策 一、客户角色再认知 二、客户购房心态 三、客户分类及对策 四、销售常见问题及客户异议处理（开放式互动）,客户行为心理,沟通架构,8,3 课后思考问题,2 客户购买心理行为再认知,1 定位与定位体系沟通,一、 一个比喻 项目与营销的关系就好比病人与医生的关系，所有的项目都是病人，所有的营销人员都是医生。每个病人的疾病不同，每个大夫开的药方自然不同
3、。 对于营销我们的理解是：模块逻辑组合解决方案。,课后思考问题,二、 关于模块 模块是整合以往遇到所有项目涉及的各个方面，挑选出其中最有代表性的一些，进行精工细刻形成模块。通过经验发现有些模块是每个解决方案都必不可少的，而有些则不是，由此，不难得出结论模块是分级的。 模块分级示例,课后思考问题,三、 逻辑组合 所谓逻辑组合是根据项目不同问题选择不同的解决方式，逻辑组合的前提是对项目存在问题进行一般归类。 项目分类问题（此处只是举例，不具有说服力）,课后思考问题,客户VS非客户 客户开发方法沟通 常用成交法沟通 如何逆市营销,在座各位互动沟通,沟通架构,13,3 课后思考问题,2 客户购买心理行为再认知,1 定位与定位体系沟通,THANX,
