碧桂园集团管控要点解析_2016.pdf

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1、集团管控要点解析 运营中心(汇编) 2 目录 前言:梦想中的碧桂园 第一部分:主席的话 第二部分:集团管控 第三部分:区域管控 第四部分:项目管理 3 前言:梦想中的碧桂园 这里是社会精英云集的公司 这里是人才施展才华的好地方 这里是学习进步的好学校 这里是和谐的大家庭 这里是诚实守信、合法合规经营的公司 这里是讲道理、勇于自我修正的公司 这里是公平公正、论功行赏的公司 这里是欣欣向荣、不断总结好经验并付诸实践的公司 这里是为全世界建造又好又便宜的房子的公司 这里是社会效益、公司效益、员工效益三丰收的公司 这里是被社会高度认可及赞誉的公司 这里是为人类社会进步而不懈努力的公司 4 第一部分:主

2、席的话 5 我们应是科学的、逻辑思维缜密的管理者, 哪怕是在喜马拉雅山, 只要有人买,有好的效益,我们也去, 对比总能找到我们效益最好的项目。 及时将钱用出去买地, 并将新项目在一年内全卖出去, 只要我们每个人都做得很好,我们的业绩、发展不可限量。 做科学的、逻辑思维严谨的管理者 6 不是装修公司定!(1.5个月,2个月,有多少工程量?) 不是建筑公司定! 不是绿化公司定! 自己懂不懂! 在特定情况下是他们说的对, 但加多些人呢?每个工作岗位都有人 ,能快多少?加多些钱呢? 值不值得这样做? 如果你有100岁,你过了一天就少了3万6千5百份之一 如果一个地盘,看投入多少,效益如何 施工方案如何

3、 24小时工作,满人工作 快会浪费材料吗? 机械费会省吗? 人工会浪费多少? 付出是否值得? 一天代表什么?你知道怎样最快吗? 7 有些收入是你光明正大得到的吗? 你的一生像小偷一样度过吗? 我去你家偷或抢你怎样看? 你是见不得阳光的吗? 钱多少才够? 受人尊敬并有尊严的生活 名誉的重要,信用的重要 努力提升自己,现在的钱用不完,明年还有更多的收入 我曾每天赚5角钱,干了很久,也没有去获取非法的收入 阳光下的收入才心安理得 8 事业更上一层楼(社会认可、人生价值、不枉此生) 收入多一倍以上 家庭生活的更好 孩子的榜样与老师 公司期待你做得到以上, 公司的发展有需要,也有足够的空间容得下你们的进

4、步。 所有人都要通过培训提升水平,包括清洁、门卫,以应对 发展的需要。 永远铭记一条禁令:不能做违法的事! 如何规划你自己的明天 9 年少时, 站在波光粼粼的小溪旁, 梦想着梦想, 这很棒,但更棒的是, 奋斗一生, 在生命的尽头说一句, 梦想是真实的 期待公司与大家一起努力, 共创辉煌明天! 共同期待梦想成真的那一天 10 第二部分:集团管控 11 实现最快时间达到最佳效益的去化率 主席的 “三最”指示 一 切 以 最 佳 资 金 运 作 为 目 标 “能做到,又有最好的效益,为什么不 好好策划?” 杨主席 最佳效益 12 六点要求 不 浪 费 点 滴 时 间 知道利益最大在哪 知道自己的责权

5、利 主席的 六点要求 严 谨 的 逻 辑 思 维 能发现问题解决问题 不 做 违 法 的 事 情 13 在保证项目利益最大化的前提下,区域总主导、项目总全程执行,将 主席“1234”指示精神与项目的实际情况相结合,灵活运用。 2 2、将、将现存的土地现存的土地建造建造适销对路适销对路的房子的房子在在两年两年 内内卖出卖出90%90%; 1 1、所有的、所有的存货存货在在今年今年1212月底前尽量月底前尽量前卖出前卖出75%75%; 3 3、及时将所有、及时将所有能买地的钱能买地的钱及及能借到买能借到买地的地的钱钱借借 回来去买有回来去买有成就共享的地成就共享的地,且真正且真正能够成就共能够成就

6、共 享;享; 4 4、当年(一年内)所有的新买地的当年(一年内)所有的新买地的项目必须项目必须实实 现成就共享现成就共享,并将所建的房子包括地下室,并将所建的房子包括地下室 (100%100%)尽量全部卖掉尽量全部卖掉。 存货 存地 买地 卖房 “1234”指示 主席“1234”指示精神(2014版) 14 14 在保证项目利益最大化的前提下,区域总主 导、项目总全程执行,将主席“1234”指示 精神与项目的实际情况相结合,灵活运用,达 到最佳效果! 例: 首期开发适销对路产品 现金回笼 抵押变现 最佳时期推出 预留 8-10 栋高层产品 成就共享 利益最大化 凤凰城最后2000亩土地所赚的钱

7、相当于之前8000亩土地所赚的钱! “1234”指示 15 “1+3”管理思路 管理目标1个目标:确保项目利 益最大化,从而实现公司利益最大化。 管理重心3个中心:职能部门以 服务项目为中心;项目工作以保证营销 为中心;营销策划以项目利润和现金流 为中心。 管理举措3项抓手:抓工程质量 抓总部服务;抓绩效考核。 管理主线3级管控:总部精干高 效、区域做实做强、项目责任到人。 3个中心个中心 3级管控级管控 3项举措项举措 1个目标个目标 “1+3”管理思路示意图 (2010年) “1+3”管理思路说明 16 2、工程管理中心对项目每2个月质量进行考核 1、运营中心每1个月对区域计划执行情况进行

8、考核 3、 财务资金中心每3个月对目标成本进行考核 成本中心每3个月对设计变更签证进行考核 排 名 奖 罚 “123”管理举措 17 “1+3”管理思路“1+3”管理要求 3个坚持个坚持 3种行为种行为 3项抓手项抓手 1条主线条主线 “1+3”管理要求示意图 坚持提前售 坚持储光零 坚持 5 6 7 抓过程精品和完美交楼 抓资金周转和成本管理 抓人才培养和人才引进 合 法 合 规 勤 俭 高 效 低 调 朴 实 1条主线成 就 共 享 3个坚持 3项抓手 3种行为 “1+3”管理要求 18 一条主线:成就共享 实质:合伙人制度 目标:利益共享、风险共担 条件:1、一年内开盘 2、一年内现金流

9、为正 3、成就共享股权金额: (净利润一自有资金按年折算后的金额30%)X20%(15%) 19 新项目成就共享:新项目成就共享: 一年内资金为正净利润扣除年化资金的30% 20%:区域 员工职级分配比例 其中: 现金奖励支付购股权 区域总裁30%-70%30%70% 项目总经理由区域总裁确定50%50% 项目团队由区域总裁确定100% 区域团队由区域总裁确定100% 参与团队10%100% 合计100% 80%:集团 区域奖金分配:区域奖金分配: ( 门 槛 ) 注:股权五年,有限制条件。 一条主线:成就共享 20 开盘越早、时间越快、占用资金越少 成本越低、售价越高、创造利润越高 成就共享

10、 奖励越高 一条主线:成就共享 成就共享奖励金额=(净利润-年化自有资金投入30%)计提比例 利润越大 自有资金 占用时间越短 自有资金占用量越少 成就共享奖励 金额越高 21 参与项目如未能获奖则会对区域及项目管理层进行处罚。 参与项目出现亏损,亏损额的20%从区域总裁及项目总 经理其所管辖的其他项目的成就共享股权金额中扣除, 未能扣除的,从其工资、奖金中扣除。 参与项目发生重大责任事故或其他造成成本、费用增加, 根据实际影响和损失对所提取的奖励金额进行扣减。 参与项目的管理人员未经集团同意离职的,股权奖励将 予以取消。 股权激励按发放时的市值购入(随着企业的发展,市值 提高,价值将越来越大

11、)。 一条主线:成就共享 22 蕉 岭 项 目 2012.05.29 2012.06.18 2012.11.24 2012.12.31 2012.06.05 2013.05.17 摘牌 开工 开盘 资金为正 1年截止日 起算点 13天 5个月 9天 1个月 7天 成就共享成功 提前进行地块“清表”, 净地摘牌 提前进行勘探,提前规划 与总包制定了各个施工节 点的计划并严格执行 快速开工 未封顶提前预售(预售条 件:别墅及多层封顶) 重点提升盈利能力(5个亿、 0.6个亿、12%),首年计提 奖励912万 必须做到三快 方能成就共享 快速销售 快速回笼 成就共享后,利润越多, 奖金越丰厚! 签约

12、及时:1个月去化率76% 付款及时:1个月内付款占比 90% 符合“567” 成就共享成功案例 23 黔 江 项 目 2012.04.27 摘 牌 2个月 24天 5个月 9天 1个月 7天 成就共享失败 快速开工 进度是前提 回笼是关键 利润是目的 快速销售 快速回笼 2012.05.17起算点 2012.07.21开工 2012.12.25 开盘 2013.05.171年截止日 仍占用1700万,实现2.1亿 收入、0.3亿净利润,无缘 成就共享。 原计划6.12日开工(距摘牌1个 半月),拆迁及天气影响推迟1 个多月 未能快速开工无法提前预售 (预售条件:别墅及多层封顶、 小高层主体一半

13、) 未能实现提前预售 去化不理想:半年,去化44% 认购转签时间长:1个月,34% 融资效率低:开盘后5个月,首笔 贷款1.2亿 成就共享失败案例 24 1、做好前期策划,落实二前三后(责任人) 2、聚焦展示区,提前每一天(高速度) 3、集中货量供应,实现开盘歼灭战(提前售) 4、提高去化率,一年资金为正(首次兑现) 5、控制开发成本,保证利润实现( 2 0 % ) 6、打造过程精品,确保完美交楼(二次兑现) 7、准确快速结算,实现成就共享(三次兑现) 8、落实复盘报告,持续成就共享(后评估) 成就共享 八步法 成就共享八步法 25 三个坚持:坚持提前售 提 前 预 售 提“早”预售 提 前

14、开 盘 不打桩销售 卖多少,建多少,不积存 适销对路、调整规划 科 学 组 织, 缩 短 工 期, 加快资金周转。 降低预售门槛, 资金提早回笼。 打桩达到0.00不需头痛建筑费 重要提示: 土地信息及时反馈 展 示 团 队 素 质 保护信息提供者积极性 谈判、 交流态度诚恳 26 做不到怎么办? 主席和总裁接待请进来请进来 一个个去做工作走出去走出去 三个坚持:坚持提前售 27 坚持 储 光 零 日 光 盘 零 库 存 储 地 不 存 货 三个坚持:坚持储光零 28 储地不存货: 150亩 (回笼资金覆盖200亩) 50亩 200亩地块 优点: 例: 1、降低去化压力,提高首期利润 2、预留

15、土地储备,保证长远效益 3、首期资金覆盖,分步成就共享 三个坚持:坚持储光零 29 仁者见仁智者见智合理定价 成就共享集中推货去化率 日光盘能确保成就共享最大化; 日光盘能确保企业资金快速回笼,保证企业健康发展。 日光盘: 三个坚持:坚持储光零 30 (地下车库) (商铺、售楼部) 存货去化 存地开发 新盘销售 (旧盘新推) 75%(半年) 90%(两年) 100%(一年) 零库存 注:在确保项目利益最大化的前提下,与项目实际情况相结合,灵活运用。注:在确保项目利益最大化的前提下,与项目实际情况相结合,灵活运用。 零库存: 三个坚持:坚持零库存 31 5个月开盘销售 6个月资金回笼 7个月资金

16、为正 成就共享567 “567”发展:“456”“345” 三个坚持:坚持567 32 抓资金周转和成本管理 抓过程质量和完美交楼 抓人才培养和人才引进 提升品牌号召力 提升核心竞争力 提升团队战斗力 木桶理论短板工作 3项抓手 (2014年) 三项抓手 33 三项抓手:抓过程质量和完美交楼 工程质量 验收交楼 结构 两防 精装修 客服中心与项目自检 过程跟踪,反应迅速 主动询问,给予帮助 基础验收 空间尺寸 材料把关 五金配件 开关插座 细部手工 钢 筋 (尺寸) 混凝土(海沙) 交楼前 交楼时 交楼后 34 交楼时间 赶前不赶后 预警 想想赔款给业主的后果 售 楼 部 不 能 卖 楼 业主

17、闹事,名誉扫地 三项抓手:抓过程质量和完美交楼 35 三项抓手:抓资金周转和成本管理 资 金预算管理,以收定支 成 本节点管理,责任到人 36 三项抓手:抓资金周转和成本管理 资金的快速周转抗风险、增效益 成本的有效管控利 润 最 大 化 灵 活 性 敏 锐 性 37 三项抓手:抓资金周转和成本管理 财务资金中心 成本管理中心 集团各子公司 全成本管理 建造成本管理 内部成本管理 指导区域项目 38 项目开发指引项目开发指引 384个认证课程 12大中心纵向培训 E-learning学习 知 识 库 学 习 领 导 力 培 训 集团大型培训 总 部 区 域 项 目 成就共享案例成就共享案例 把

18、控投资风险把控投资风险 投资经历分享投资经历分享 。每 月 高 管 会 总 裁 半 月 谈 区域总每月培训会 每季度经营分析会 每周项目内部培训 区域专项培训会 注:注: 新入职的项目总及以上管新入职的项目总及以上管 理人员需列席当期集团高管理人员需列席当期集团高管会会 三 级 培 训 三项抓手:抓人才培养和人才引进 39 三种行为:合法合规、勤俭高效、低调朴实 确保证件齐全 确保按时纳税 避免土地闲置 严禁行贿受贿 合法合规 40 三种行为:合法合规、勤俭高效,低调朴实 关于改进碧桂园人工作作风的十项规定 2. 杜绝铺张浪费 3. 严管内外部接待 4. 杜绝各单位间人情往来 十项规定 1.

19、严格执行重大活动报批制度 5. 严控会议、会风 7. 严格控制内部期刊泛滥 8. 严格预算管理 9.严格防范职务犯罪 6. 不要人浮于事 10. 遵守国家、集团廉洁规定 注:详细内容参见 集团发文 41 研 发 设计中心 总 部 调整标准图,便于快速施工 商业街斜屋面钢结构 地下管沟砖砌体 强电井砼现浇 及 时 做 好 设 计 变 更 做好后评估,调整标准图 成 本 管理中心 不同区域展示区指导价 做好后评估,形成基准价 成立突击队,打硬仗的铁军 集 团 子公司 算好经济账,区域总承责赶工费 总部、区域项目、子公司联动 42 紧急问题处理小组 24小时给予明确回复! 组长 (莫斌) 集团各职能

20、中心负责人 总裁办 (汤雨、申鑫) 副组长 (王少军) 紧急问题处理机制 43 第三部分:区域管控 44 区域总裁是区域的 “最高行政长官” 免职权免职权 考核权考核权 区域总裁纵向管理 管理权限 45 以投资管理中心决定为准 全省21市,已进15市 122个县(市)区,已进42个 三分天下 省省 内内 省省 外外 海海 外外 全国31个省/自治区/直辖市,已进22个。 全国288个地级市,已进入85个。 马来西亚、澳大利亚、东南亚、 俄罗斯、加拿大、印尼、葡萄牙 省内 圈定区域 限时突破 市场为先 1414年年3 3月底前月底前带政府相关一把手来总部参观 1414年年6 6月底 前月底 前有

21、项目突破,否则放开地块 可以获取150亩左右土地,土地获利倍数、利润率可 适度降低,但必须保证有市场、不积存、提前售、 满足成就共享。“割韭菜” 三分天下 46 投资拓展方向 符 合 成 就 共 享 要 求 短、平、快(200-300亩) 大小、长短、远近结合 未 来 城 市 发 展 方 向 创 造 市 场 提示: 房价低、地价高不去。 地价超过10亿元的项目慎重考虑。 投资拓展方向 47 143 48 新旧项目后续的土地 一级开发后续获取的土地 后续土地获取 投管中心成立专责小组 措施 区域成立专责小组 定期跟踪 列出清单 及时汇报 按期奖惩 区域总主导 不得有失 后续土地获取 49 做一个

22、项目拓展一个项目+ 项目总 推进“1+1”拓展 50 引入地产基金:股权投资 土地款 开盘前费用 付 款 分 成 占 股 保 本 担保 碧桂园 基金 拓宽投资渠道 51 辛勤耕耘必有收获 舍近求远广种薄收 (交通半径3小时) (莞深区域招拍挂) 成熟区域拓展 52 2、要注意聚焦 3、应量力而行 (布局) (管理) 沉下心来打歼灭战! 不要这山望着那山高! 1、不急于求成 不要为买地而“买地”! (精选) 土地风险管理 53 区域总承责区域项目主导 投资拓展 设计研发 营销中心 四位一体 懂营销才更 会 买 地 懂 项 目才更会营销 有效互动 54 区 域 总 主 导 和 承 责 每周四提交上

23、会报告 每 周 一 全 天 上 会 两会合一 提高效率 主席和总裁全程参加 突出重点 两会合一 55 三级策划、二级督导三级策划、二级督导 策划组与督导组 有意义 搞形式 三级策划、二级督导 56 56 货量区控成本 展示区抢时间 保品质 从松从快 从严从紧 运营中心追责 区 域 总 承 责 (值不值得做) 算账 赶工方法 有工作面、有人 夜 间 照 明 24小时三班倒 抢白天、战雨天,作息实行三班倒 区域策划督导 57 每 1 个月资金预算管理检查 每 2 周进度计划管理检查 每 1 个 月 工 程 质 量 检 查 每 2 个 月 成 本 管 理 检 查 考核排名 (奖罚) 区域“1212”

24、 管理法 集团财务资金中心、运营中心、工程管理中心及 成本管理中心联合进行督促、指导和检查。 对区域所辖项目 “1212”管理法 58 总部层面: 中心检查 季度通报 重点约谈 分头检查 排名 排名靠后 “1212”管理法 59 考核不重复 联动总部 驱动项目 形成合力 设立奖金池 制定管理细则 区域管控 区域层面: “1212”管理法: 60 学榜样、找差距、往前冲 抓典型、树标杆、奖优秀 抓落后、找不足、鞭策上 抓两头 带中间 区域管理:分轻重缓急,抓短板管理 抓两头,带中间 61 区域总亲自上阵一 把 手 工 程 针对性去培训理论联系实际,精准培训 图文并茂PPT人人是老师,人人是学生

25、保质保量去实现 总 部 区 域 人 力 资 源 联 动 检 查 双 月 通 报 区域怎么做?项目怎么做? 三级培训落地 62 一家人一伙人 措施制定 优秀 合作伙伴 战略 合作伙伴 股份制 合作伙伴 施工单位管理 63 十 要 (要合作伙伴,互利共赢) 十 不 要 (不要内外勾结,谋取私利) 要选好总包考察阶段,不要夸大评估 要宣贯培训招标阶段,不要勾结串标 要共同策划进场阶段,不要参股施工 要统筹组织施工阶段,不要强行分包 要协调内外检查考核,不要联手作弊 要排忧解难质量验收,不要包庇袒护 要及时付款月度付款,不要超额支付 要按实签证工程签证,不要弄虚作假 要鼓励创优日常管理,不要以权谋私

26、要快速结算工程结算,不要合谋虚报 十要十不要 64 第四部分:项目管理 65 装 修 前 开 盘 后 收 楼 后 结 算 后 二前三后 开 工 前 7 天 成本责任、工程责任落实 成就共享落实 复盘总结 总结报告 复盘总结 精装修责任分解 落实两前三后 66 项目管理 成就共享 成本目标 责任到人 注:实施细则,各区域根据实际情况自行出台 现场管理任务 成就共享奖金 目标岗位责任 项目责任到人 67 严于律己,宽以待人 廉洁自律,论功行赏 透明公开,公平公正 不怒自威 言传身教,倾囊相授 团队管理要求 68 三级培训尤其是项目每周培训 绩效考核加大淘汰,杜绝人浮于事 奖罚到人论功行赏,提拔骨干

27、 导师帮扶适应、融入、完善 团队管理要求 69 集团下发的各类制度 集 团 各 类 课 程 项目同事经验分享 项目与项目间的交流 每周培训每周例会项目总一个人讲 人 人 都 是 老 师 人 人 都 是 学 生 内 容 互相学习, 快速成长 发现人才, 锻炼成才 项目每周培训 集团人力资源管理中心指导检查和落实 70 三集中 集中公园 集中商业 集中供货 展示区三集中 71 1、临 时 设 施 2、地 下 管 网 3、园 艺 场 地 4、材 料 堆 场 5、成 品 保 护 6、工作面移交 7、会 所 功 能 生活区 给水、排水 临 时 道 路 重点部位先施工 无 图 则 预 埋 游泳池 中 心

28、广 场 售楼部前后 各 工 种 物业介入 做好指挥 泳池、健身房、保龄球、运动 中心、咖啡厅、书吧、洗手间 严谨的策划 (1)材料代换;(2)设计变更;(3)赶工费用灵活的措施 展示区策划 72 土方围墙地勘 摘牌即开工违规提前 打桩 摘牌即开工 73 施工合同 重奖重罚 后备方案 人员组织 加班加点 材料组织 展示区 施工单位 “牵着施工单位鼻子走” 责任片区到人,打歼灭战 队伍不好,开盘前清场 赶工措施费的确定和申报 赶工方法 有工作面、有人 夜 间 照 明 24小时三班倒 抢白天、战雨天,作息实行三班倒 “现场一遍灯,灯下一遍人” 赶工策略 74 精干的团队 严谨的策划 优秀的队伍 灵活

29、的措施 货量区 提前预售 全部清货 控制成本 确保质量 提升客服 展示区 货量有别 75 旧项目激励奖金包计算概述 旧项目实际销售额*0.5%*(基准系数*指标上下浮动系数) 其中集中奖励系数执行“531”原则: 2014年按0.5%,2015年按0.3%、2016年按0.1% (只针对区域不针对项目) 浮动系数计算: 净 利 润 率 :40%*(14年实际净利润率/13年净利润率) 存货去化率:30%*(14年存货去化率/75%) 存地开发率:30%*(14年新货实际去化率*14年总存地去化比)/(75%*45%) 若指标缺失,其对应系数同比放大至剩余指标中 旧项目激励 76 提价做升级提升

30、绿化物业费减免 推荐老业主优惠发信给老业主 “降价”并 非唯一措施 赠送家私外墙装修 完善配套 一口价销售 提升业主生活品质,降低生活成本 区域总及项目总需要在保证利益最大化的前提下,结合市场需求 以及项目产品特点,算好经济账,做出最佳的选择,上报集团批准。 广告宣传 旧盘去化策略 77 稀 缺 产 品 五星级的家 关 键 词 冬 季 种 植 绿 化 别 墅 不 降 价 物业服务持续提升 具有生命力商业配套不断完善 春 暖 花 开 提醒: 业主需要什么就做什么。 去化措施,果断准确,具有针对性,切忌盲目堆砌 所有措施。 适应市场需求 长 期 存 货 改 造 旧盘去化策略 78 区域/项目部 提

31、交项目信息 规划图 项目规模 挂摘牌时间 开工时间 具备的设计条件 区域项目已选定 设计单位 设计单位开始 生产设计 设计单位参与竞标 并与项目协商互动 区域、项目决定 设计单位 设计流程调整 79 1、区域总严格把关集团各子公司的造价审核,确保公司利益最大化。 20%是区域和项目成就共享所分配利润; 强调事项: 子公司报价项目总区域总 成本中心 总 裁 主 席 2、各子公司要认真报价,比市场价要低,比同行的质量要好,服务要到位; 3、如遇特殊情况,区域总无法把握或受外界因素干扰可直接报总裁或主席审定。 子公司报价管理 80 境 外 资 金 的 使 用 5% 10% 谈判 与政府议价空间 外资引入可作为与政府谈判的条件 资金由境内转为境外由项目承担5%的成本 境外资金的使用 81 如 何 锁 定 未 买 到 房 的 业 主 如 何 快 速 回 笼 卖 出 货 量 资 金 如何将所有货量成本降到最低 如何保证工程质量及按期完美交楼 如何保证绿化环境、生活配套及 物 业 管 理让 业 主 满 意 利益最大化 品牌全提升 成就共享 确保利益最大化 82 努力做到最好 = 最大的成功 创 造 奇 迹 83 主席指示 成为世界上最有竞争力的公司!

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