1、富基世纪公园 商业营销沟通思路 合正行 2014.12 明确两个目标明确两个目标 良好销售、引导招商，较快回笼资金 打造项目品牌，实现长线经营 打造项目品牌，辅推开发商品牌，扬长避短，在 竞争中突围； 放大品牌效应，为销售招商拉起大旗； 差异化营销策略，稳、准、狠的精准营销之道； 合理租售比例、营销及推货策略，达到短期利润 与长远目标的平衡。 我们要卖什么？ Part1Part1 商业总体规划分为商业总体规划分为3 3期，体量较大，临街面长，昭示性好期，体量较大，临街面长，昭示性好 项目概况项目概况 总套数面积（）可售套数可售面积已售套数已售面积 二期总体量809523.89789250.79
2、8273.1 三期总体量15829312.7611227493.99461818.77 五期局部体量6418197.886218114.33283.55 总和30857034.5325254859.11562175.42 二期商业 三期商业 五期商业 商业街透视图商业街透视图 总套数：308套 总面积：5.7万 可售套数：252套 可售面积：5.48万 小高层底商小高层底商 独立商铺独立商铺/ /开放式步行街开放式步行街 三期三期/ /五期商业规划为开放式步行街形式，二三五均包含小高层底商两部分五期商业规划为开放式步行街形式，二三五均包含小高层底商两部分 项目概况项目概况 商 业 中 心 商
3、业 中 心 理解项目，把握市场，方能精准制导理解项目，把握市场，方能精准制导 项目商业“项目商业“9 9大观点”大观点” 项目商业分析项目商业分析 项目具体位置：长沙望城区，普瑞大道中段，距市中心15KM，到黄花机场40KM，到株洲、 湘潭分别为80KM和50KM。 区域现状区域现状片区前景片区前景 优势： 交通通达性较好，临城市次主干道普瑞 大道，往来市区交通便捷； 板块日趋成熟，随着周边项目开发，区 域认可度不断提高； 劣势 公共交通较差，目前只有2路公交车及 一路城际班车通过； 周边配套较差，区域目前教育、生活、 居家配套较差。 前景一、大河西先导区 2008年1月，长沙市决定在河西的大
4、片 区域建设“两型社会”综合配套改革试 验区的先导区。 前景二、湘江新城 到2016年，湘江新区将形成50万城市人 口的承载能力，新增产值500亿元，实 现财政总收入在2010年的基础上翻一番 ，100个投资亿元以上项目落户，建成 约20平方公里的新型城市区。 大区域：大河西先导区大区域：大河西先导区+ +湘江新城湘江新城 区位价值：区位价值： 观点观点1 1：区位解读：区位解读大河西先导区大河西先导区+ +湘江新城，区域价值正在不湘江新城，区域价值正在不 断提高并被逐步认可。断提高并被逐步认可。 城市规划城市规划金星北板块，隶属高星组团，以金星大道为金星北板块，隶属高星组团，以金星大道为轴，
5、轴，1.51.5公里范公里范 围内布局众多高端项目，未来常住人口多，客户消费稳定且能力围内布局众多高端项目，未来常住人口多，客户消费稳定且能力强。强。 观点观点1 1：区域分析：区域分析金星大道北，众星云集，高尚住宅区，为本金星大道北，众星云集，高尚住宅区，为本 项目提供大量高消费能力的客户。项目提供大量高消费能力的客户。 关键词：关键词： 高尚住区高尚住区 高端客群高端客群 消费需求消费需求 本项目处于普瑞大道驾考中心正对面，临街展示面大，具备极高的商业价值。本项目处于普瑞大道驾考中心正对面，临街展示面大，具备极高的商业价值。 普瑞大道普瑞大道 黄 金 东 路 黄 金 东 路 观点观点2 2
6、：地段分析：地段分析次主干道商业，人流、车流日益扩大，价值商次主干道商业，人流、车流日益扩大，价值商 业第一要素。业第一要素。 片区从南山苏迪亚诺发展起步，渐成气片区从南山苏迪亚诺发展起步，渐成气 候，入住率逐步提高，但尚未摆脱“临散候，入住率逐步提高，但尚未摆脱“临散 商业”困局，片区商业配套发展滞后，但商业”困局，片区商业配套发展滞后，但 目前商业正加速转型，中高端商业发展空目前商业正加速转型，中高端商业发展空 间机会较大。间机会较大。 关键词：低端商业、“临散商业”关键词：低端商业、“临散商业” 观点观点3 3：板块日趋成熟，片区中低端商业为主，商业机会较大。：板块日趋成熟，片区中低端商
7、业为主，商业机会较大。 商业部分根据项目住宅分布特点，最商业部分根据项目住宅分布特点，最 大范围辐射本社区，规划有：大范围辐射本社区，规划有： 一区：二期次入口商业区；一区：二期次入口商业区； 一中心：五期集中商业中心部分；一中心：五期集中商业中心部分； 一街：临普瑞大道商业步行街区。一街：临普瑞大道商业步行街区。 商业街商业街 公寓集中公寓集中 商业商业 三期次三期次 入口商业入口商业 关键词：商业街、集中商业关键词：商业街、集中商业 观观点点4 4：一区，一街，一中心，商业系统构建完善。：一区，一街，一中心，商业系统构建完善。 一街：商业步行街 一 中 心 一区 通过各种形式的街区设置，实
8、现了街铺价值的最大化。通过各种形式的街区设置，实现了街铺价值的最大化。 关键词：外街、内街、街铺关键词：外街、内街、街铺 观观点点5 5：商业价值最大化的街铺设置。：商业价值最大化的街铺设置。 独立商铺首层独立商铺首层4.54.5- -5.45.4米，可分割米，可分割 成夹层使用。成夹层使用。 柱网周正，可分可合，改造利用空柱网周正，可分可合，改造利用空 间大间大 关键词：关键词：5.45.4米层高、附加值米层高、附加值 观点观点6 6：高商业附加值。：高商业附加值。 临街面长，具有整体性；临街面长，具有整体性； 有高度，黄金地段，昭示性强；有高度，黄金地段，昭示性强； 外墙可作为大型广告位。
9、外墙可作为大型广告位。 关键词：整体性、昭示性关键词：整体性、昭示性 观观点点7 7：沿街及集中商业价值挖掘。：沿街及集中商业价值挖掘。 外街底铺，内街独立商铺 、商业街区的规划，为金星 北注入新的商业元素，承担 起金星北商业步行街的功能 ，更富风情和情趣，以及体 验价值。 商业街透视图商业街透视图 关键词：体验式街区关键词：体验式街区 观观点点8 8：体验式风情街区，金星北唯一商业步行街。：体验式风情街区，金星北唯一商业步行街。 观观点点9 9：富基实业集团：富基实业集团身居湖南身居湖南心怀天下心怀天下创新地产模式践行者创新地产模式践行者 。 富基集团以国际化的视野，立足全国、放眼世界，以“
10、勇往直前、和谐进取、健康发展”的企 业精神和“精心策划、高效务实、开拓创新”的工作作风打造行业新标杆，逐步形成了具有富 基特色的企业发展模式。 美好未来，信心保证，具备改变区域商业形象气质美好未来，信心保证，具备改变区域商业形象气质 观点汇总观点汇总 9 9大观点大观点 交通交通区位区位消费力消费力规模规模产品产品布局布局特色特色形象形象品牌品牌 临城市次临城市次 主干道，主干道， 交通便捷交通便捷 城市潜力城市潜力 新区，中新区，中 高端消费高端消费 市场空白市场空白 高尚住区高尚住区 客群支持客群支持 总体量较总体量较 大，约大，约1010 万平米万平米 产品附件产品附件 值高值高 商业结
11、构商业结构 完善，一完善，一 区，一街区，一街 ，一中心，一中心 主题风情主题风情 商业街规商业街规 划划 临街面长临街面长 ，昭示性，昭示性 极好极好 富基品牌富基品牌 支持支持 区域属性区域属性金星北未来的商业旺区，区域社区型商业消费中心金星北未来的商业旺区，区域社区型商业消费中心 项目属性界定项目属性界定 产品属性产品属性 完善的商业产品体系，包括区域内前所未有的，完善的商业产品体系，包括区域内前所未有的， 体验式的，最具特色的商业步行体验式的，最具特色的商业步行 投资属性投资属性长期看好长期看好 完善的产品、业态规划，树立项目的区域标杆形象完善的产品、业态规划，树立项目的区域标杆形象
12、辐射辐射 特色商业配套，特色商业配套， 逐步辐射金星北逐步辐射金星北 及及周边镇区周边镇区消费消费 顾客群顾客群 补补 缺缺 弥补项目周边乃弥补项目周边乃 至金星北中高端至金星北中高端 商业功能的缺失商业功能的缺失 ，满足高尚片区满足高尚片区 内日常生活消费内日常生活消费 、中高端休闲中高端休闲、 娱乐等服务要求娱乐等服务要求 据商业前景和项目属性分析，商业应该走补缺的发展战略据商业前景和项目属性分析，商业应该走补缺的发展战略 战略定位战略定位 项目定位 城市发展城市发展长沙在朝着国际一线大城市稳步迈进，未来长沙在朝着国际一线大城市稳步迈进，未来 长沙商业趋势也将同步发展。长沙商业趋势也将同步
13、发展。 合正行观点：合正行观点： 商业中心多极化趋势逐渐明显。随着各重点区域规划进一步 落实，省府南城、武广新城、大河西先导区等区域都将拥有绝 对的商业中心！且数量众多的特色商业集点将不断涌现。 城市大型商业综合体规模、档次不断提升，社区商业中心功 能将进一步完善。 业态规划更加合理，品牌化更加明显，且主题商业成份越来 越强。 本案商业本案商业 消费消费两大两大 需求来源需求来源： 主力：本项目、周边住主力：本项目、周边住 宅居民及未来大量住宅宅居民及未来大量住宅 小区居民的日常消费。小区居民的日常消费。 辅助：未来项目所在区辅助：未来项目所在区 域内驾考中心所带来的域内驾考中心所带来的 一次
14、性快消费。一次性快消费。 消费客群消费客群以消费客群为基础分析项目功能。以消费客群为基础分析项目功能。 功能定位：功能定位： 新社区商业中心 以社区及周边1.5公里范围内的人口消费为基础，打造一个功能比较 齐全的商业、服务、娱乐中心，满足辐射范围内人群80%以上的日常 稳定消费。 定位引导定位引导创新概念，领航市场，引领投资。创新概念，领航市场，引领投资。 全新富基商业 给商业无限可能 全新富基商业 到底什么样？ 瞄准解决住户“最后一公里”消费，实现社瞄准解决住户“最后一公里”消费，实现社 区商业的丰富性和便利性，以规模为支撑，区商业的丰富性和便利性，以规模为支撑， 形成独特的商业模式形成独特
15、的商业模式 邻里商业模式 我们不但能照顾好自身的业主，我们不但能照顾好自身的业主， 还能帮助周边居民，还能帮助周边居民， 更能够为大量客户提供主动的服务。更能够为大量客户提供主动的服务。 那这样够了吗？ 不够！ 因为富基，因为颠覆性创新， 我们还能做得更多。 富基O2O全新战略实践 富基生活 商业方式的一次革命 核心驱动：一款属于富基的电商平台核心驱动：一款属于富基的电商平台 必须有一个管理团队，可以富基物业（或商业运营团队）为核心， 打造富基电商APP平台，且负责运营统筹管理； 前期对消费者输出一个依附于第三方平台，能在线支付，能在线预 约的平台； 一个植入到每位商户、能互动的APP； 前期
16、切入点：富基联手望城区政府，打造最强智慧商业。 WIFI免费试点社区望城首发 将街道办事处引入智能化设备等举措 具备电子导购功能具备电子导购功能 微信+APP的微官网，让客户了解各类信 息 掌握消费者消费习惯 精准投放广告 在步行街街门口的导购pad提供精确的 商品信息，吸引用户进店 主动主动 精准精准 随时随地 贴心服务 “没有等待”及“送餐到家”预定管理“没有等待”及“送餐到家”预定管理 排队管理，我们可以通过手机软 件免去排队的困扰，在众多排队 的人在等待的时候，我在家里就 先把预订位置定好，排队软件会 在有空位的时候进行预提醒。 叫餐管理，美味的餐饮，不愿意 或没时间下楼来品尝，手机软
17、件 可以提供一个叫餐的功能，不需 要您去现场了，您就可以在家品 尝到美味佳肴。 其实，不仅是叫餐，其它的都可 以进行送货上门，比如：零食、 水果等。 价值升华：价值升华： 周边客群全覆盖周边客群全覆盖一卡通一卡通 项目业态全部纳入统一支付系统，实现一卡多店消费，辐射周边片区居民，培养其消费习惯， 先入为主。 吃饭、交水电煤费、购买服装饰品、住酒店等全部实现用一张卡片支付，避免了纸币交易的 繁琐，提供了便捷性。当客户的习惯成为一种依赖，项目自身的价值不言而喻。 一卡通一卡通 富基云街 生活方式的改变，电商与生活的融合 独立风情步行街，成规模、成大器 O2O，科技与时尚的完美诠释 金星北 首席电商
18、邻里步行街 项目定位：项目定位： 云，本身代表一种互联网方式，时尚、新颖 云街，全方位诠释项目的O2O概念 更为直观生动的表述方式，个性独特、鲜明 无论在形式和概念上已经和区域市场及长沙市场形成差异化 富基云街 案名建议：案名建议： 档次定位：档次定位： 中端消费场所 曲高和寡，区域的现状不具备足够的消费牵引力，高端档次必然受 到一定的制约。以中档为基调，局部走差异化是较为合适的方向。 定位引导定位引导创新概念，领航市场，引领投资。创新概念，领航市场，引领投资。 风格定位：风格定位： 精致+科技+格调 建筑施工、装修细节等各个层面体现出精致感。 园林、景观等规划设计体现品味与格调。 业态规划突
19、出特色，增强体验性。创新型业态将是很重要方向。 定位引导定位引导创新概念，领航市场，引领投资。创新概念，领航市场，引领投资。 项目核心方向：项目核心方向： 体验感 精致范 B U S I N E S S W O R L D 项目整体业态规划 整体定调整体定调打造新邻里商业中心的一条龙业态。打造新邻里商业中心的一条龙业态。 合正行观点合正行观点 项目以新社区商业中心的功能定位为基础展开业态规划，核心 业态方向为： 餐饮，满足周遭常住居民日常聚餐、老板白领等商务餐饮需要。 娱乐休闲，满足周遭常住居民及商务人士的娱乐休闲需求。 社区配套，满足本社区及周边常住人口日常需求。 购，满足周遭人群对于日常及
20、特色购物的需要。 业态组合：业态组合：从社区本身和大金星北角度出发，商业定位从社区本身和大金星北角度出发，商业定位 于“家的延伸”，看重商业给业主的归属感，在业态上于“家的延伸”，看重商业给业主的归属感，在业态上 着力完善家庭功能着力完善家庭功能 社区配套业态为主，区社区配套业态为主，区 域性辐射业态为辅。域性辐射业态为辅。 商业内街以营造各种主题如电子数商业内街以营造各种主题如电子数 码、潮流精品服饰、美食小吃、时码、潮流精品服饰、美食小吃、时 尚珠宝等打造区域辐射型业态为主。尚珠宝等打造区域辐射型业态为主。 主干道临街商业以社区配套业态为主干道临街商业以社区配套业态为 主，区域性辐射业态为
21、辅。所有业主，区域性辐射业态为辅。所有业 态为保证项目形象必须注重品牌准态为保证项目形象必须注重品牌准 入。入。 主干道黄金主干道黄金T T角业态，具角业态，具 有相对最强的辐射性，有相对最强的辐射性， 消费客群最广。消费客群最广。 业态规划方向业态规划方向 围绕“金星北首席电商邻里步行街”这一定位， 如何考虑“吃、喝、娱、乐、购”的业态组合。 一层做分主题 二、三、四层做大主题 三四层的主力业态： 大型KTV、健身房、会所 原则：每一层 规划主力店和 次主力店，来 实现横向和纵 向的人流动线 引导 业态类型推荐业种备注/说明 零售业 品牌连锁超市（社区店）如家乐福、华润万家，为周边居民日常生
22、活提供便捷 妇婴类用品周边大社区及学校配套，女性儿童类消费不可忽视 运动品牌服装专卖如NIKE、阿迪、李宁专卖等，满足学生需求 食品便利店如罗莎、马里奥 餐饮业 中西特色快餐特色中西快餐易吸引人流，业态布置应考虑人流引导 海鲜酒楼品牌商家，消费辐射力强 茶楼可长时间停留，吸引商务人群 特色餐饮对人流聚集作用强 美食广场可布置于商业价值较低的区域 服务 营业厅 占用部分临街铺面，小规模经营药店 银行 娱乐休闲 健身俱乐部 消费针对性强，可以放置在较高楼层 美容美发 KTV、酒吧 足浴 亲子中心 台球室 专卖店 数码体验店面积不宜过大，市场容量有限 儿童玩具专卖店与亲子中心及童装等业态形成补充 本
23、项目应重点 考虑的业态 业态定位：建议业态及业态汇总业态定位：建议业态及业态汇总 考虑引进的主力商家类型：满足项目“中高档休闲” 的定位要求，主力店将主要以超市、餐饮、休闲娱 乐类商家为主； 业态商家类型商家名称大致规模（） 餐饮 大型酒楼徐记海鲜、秦皇食府等2000-3000 茶楼花之林800-1000 休闲 娱乐 足浴中心天之道、家富富侨2000左右 健身中心奇迹健身1500 量贩KTV新麦客、好乐迪2000 儿童乐园儿童反斗城1000-2000 主力店及次主力店类型及规模 业态定位：业态定位模式业态定位：业态定位模式 商业街区（三商业街区（三/ /五期外街）五期外街） 面积区间：面积区间
24、：8080- -200200平平 楼层：楼层：1 1层层 业态方向：满足区域人群及驾考中心客群需业态方向：满足区域人群及驾考中心客群需 求业态。餐饮品牌如台北豆浆、永和豆浆大王、求业态。餐饮品牌如台北豆浆、永和豆浆大王、 大娘水饺、肯德基、必胜客等，马里奥、罗莎大娘水饺、肯德基、必胜客等，马里奥、罗莎 蛋糕等，品牌烟酒专柜、小型咖啡甜品店。蛋糕等，品牌烟酒专柜、小型咖啡甜品店。 面积区间：约面积区间：约20002000平平 楼层：楼层：3 3、4 4层层 业态方向：主力业态方向为休闲足浴、保健业态方向：主力业态方向为休闲足浴、保健 养生业态，或大型精品娱乐会所、特色咖啡会养生业态，或大型精品娱
25、乐会所、特色咖啡会 所、量贩式所、量贩式KTVKTV、健身中心。、健身中心。 面积区间：约面积区间：约10001000- -15001500平平 楼层：楼层：2 2层层 业态方向：主力店业态规划，主要为精品超业态方向：主力店业态规划，主要为精品超 市、品牌中西餐饮如徐记海鲜、秦皇食府、金市、品牌中西餐饮如徐记海鲜、秦皇食府、金 牛角王等。牛角王等。 娱乐旗舰欢聚美食商务休闲 业态主题：业态主题： 面积区间：面积区间：150150- -500500平平 结构类型：二层结构类型：二层 业态方向：业态方向： 1 1、连锁美容美发，如上海文峰、上海永琪、发泽、连锁美容美发，如上海文峰、上海永琪、发泽、
26、 漂亮宝贝等形象店。漂亮宝贝等形象店。 2 2、连锁母婴店，如贝贝熊、咿呀等品牌。、连锁母婴店，如贝贝熊、咿呀等品牌。 3 3、女性、女性SPASPA会所，如容颜堂等。会所，如容颜堂等。 4 4、品牌药房，如老百姓大药房、金沙大药房等。、品牌药房，如老百姓大药房、金沙大药房等。 商业街区（三期内街）商业街区（三期内街） 面积区间：约面积区间：约4040- -300300平平 楼层：一层楼层：一层 业态方向：南向部分主要以特色休闲餐饮、甜业态方向：南向部分主要以特色休闲餐饮、甜 品、国内各地美食小吃等业态为主。品、国内各地美食小吃等业态为主。主要商业节主要商业节 点处规划精品书吧、精品花艺会所等
27、业态。点处规划精品书吧、精品花艺会所等业态。 北向部分休闲服饰、运动品牌服饰为辅。主要北向部分休闲服饰、运动品牌服饰为辅。主要 商业节点规划配合婚纱摄影、品牌数码旗舰店等。商业节点规划配合婚纱摄影、品牌数码旗舰店等。 业态主题：业态主题： 时尚天地休闲广场 面积区间：面积区间：4040- -200200平平 业态方向：社区银行、品牌服饰、茶叶专业态方向：社区银行、品牌服饰、茶叶专 卖、烟酒专卖、连锁干洗、品牌快餐、美容卖、烟酒专卖、连锁干洗、品牌快餐、美容 美发等。美发等。 商业街区（二期商业）商业街区（二期商业） 业态主题：业态主题： 便利生活 我们要卖给谁？ Part2Part2 精准客户
28、定位 5大视角，寻找本案客户 地缘性视角客户（100万客户） 金星北视角客户（100万-200万客户） 品牌控视角客户（200-400万客户） 老业主视角客户（100万客户） 合正行视角客户（全购买客群） 地缘视角客户 主要包括周边拆迁户、原住民、区域政企单位高管等。 金星北视角客户 品牌控视角客户 地缘性视角客户 老业主视角客户 合正行视角客户 地缘视角客户 客户特点：地域情结，原始商业的既得利益者。生活工作基本上没有离开这片区域，对这个区域知根知 底，或者已经尝到了“驾考中心旁边好赚钱的甜头” “我是望城人，从小在这 里长大，看着这一片区域慢 慢发展起来。” “我家里就在这里做生意， 驾考
29、中心的钱最好赚，要是 有驾考中心旁边的铺子我还 会再买一个” “要投资一定要选择自己 熟悉的地方，我家是从这边 拆迁过去的，房价一年年在 长，知根知底一定没问题” 金星北视角客户 品牌控视角客户 地缘性视角客户 老业主视角客户 合正行视角客户 类别一：因区域利好规划，带来的地州市及河西政府公务员客户，经常在此区域活动。 彰显身份，投资保值，长线投资； 纯地州市客户，大河西的利好规划， 加上区域崛起带来的新型外来人口 经常奔走与各个政府部门、地市，对此片区 较为熟悉 城市发展，政策规划带来更多投资机会， 对政策较为敏感的政府官员。 政府官员 纯地市客 金星北视角客户 金星北视角客户 品牌控视角客
30、户 地缘性视角客户 老业主视角客户 合正行视角客户 类别二：金星北区域企业高层，身处区域之中，看中片区投资升值前景，并对未来区域发展深信不疑。 他们多少都与政府有些连带关系，对政府出台的规划政策非常敏感， “跟着政府有肉吃”，所以对金星北充满了信心和希望！ 恒大恒大 南山南山 新地新地 龙湖龙湖 中粮中粮 地产巨头的入住，说明金星地产巨头的入住，说明金星 北大人口时代已然到来！北大人口时代已然到来！ 金星北视角客户 金星北视角客户 品牌控视角客户 地缘性视角客户 老业主视角客户 合正行视角客户 品牌控视角客户 品牌控客户品牌控客户 1、他们投资的区域分布分散，未来将是富基地产的忠实客户，走到哪
31、他们就跟到哪； 2、建议通过引进知名主力店等噱头，发挥品牌效应，吸引品牌忠实跟随者； 3、做大品牌的房东，做长线投资，投资回报较高且长期比较稳定，是投资大户的青睐 之选。 金星北视角客户 品牌控视角客户 地缘性视角客户 老业主视角客户 合正行视角客户 品牌控视角客户 老带新 老客户介绍新客户成交，赠送转介费 事件营销，话题炒作 利用产品发布会，辅以暖场活动，制造前期热点 利用政府效应制造大事件，增加事件的引爆点，吸引媒体报道。 大户泛营销 发展销售下线，通过招商圈层的传播，收集待引进商家持有者联系方式， 进行大客户拜访，转介成功的中间人获得相应的回扣和奖励。 贴身搞定手法：老带新、事件营销，话
32、题炒作，大户泛营销 金星北视角客户 品牌控视角客户 地缘性视角客户 老业主视角客户 合正行视角客户 金星北视角客户 品牌控视角客户 地缘性视角客户 老业主视角客户 合正行视角客户 通过对住宅成交客户认知途径分析：圈层介绍居多通过对住宅成交客户认知途径分析：圈层介绍居多 目前住宅成交获知途径主要为富基老业主介绍、路过和友介，后期需进一步加强 对业主、合作单位等资源的挖掘。 金星北视角客户 品牌控视角客户 地缘性视角客户 老业主视角客户 合正行视角客户 骑龙大街骑龙大街 万科繁华街万科繁华街 罗马商业广场罗马商业广场 女人世界女人世界 万科牛津街万科牛津街 人民里商业中心人民里商业中心 步步高梅溪
33、新天地步步高梅溪新天地 麓山后街麓山后街 万科城中央大街万科城中央大街 中海万锦街中海万锦街 欧珀天街欧珀天街 五江天街五江天街 中茂城中茂城 湘江玖号湘江玖号 合正行视角客户 商业投资客群总结 100万以下客户（保障性客户） 1. 产品自身 2. 项目的统一运营 3. 投资回报 转化重点：打造与其投资额度相符的产品，制定出一套合乎其投资预期接近的回报体系 100万-200万客户（犹豫性客户） 1.地段升值潜力 2.商家具体业态落位的合理性 2.考量开发商背景。 转化重点：强调项目未来的发展前景、运营能力保障，全新的产品规划。 目前市场客户情况：第一梯队为100万左右保障性投资客，各项目恒定占
34、比53%左右，第二 梯队为100-200万的犹豫性投资客户，占比近32%，第三梯队的为200-500万专业性投资客， 占比近12%，500万以上及1000万以上客户存在较大的偶得性。 500万-1000万以上（大型投资客） 该类客户多为自购自营型或多为固定商家合作型客户。不仅限于产品本身、还关注产品相关 的交通组织配套、展示面等一系列 转化重点：富基品牌实力、加强产品独立配套建设、制定合理的弹性价格体 系 1000万以上客户（大型投资客） 该类客户属资本运作型客户：考虑着重点不在于门面自身创造的租金回报，而是通过自身的渠道将该物 业创造更大的回报。 转化重点：富基品牌实力、制定合理的弹性价格体
35、系、为其打造特定的产品体系 200万-500万以上客户（专业性投资客） 1.区域的发展前景 2.购买产品的独立性及昭示性 转化重点：项目未来的发展前景、全新的产品规划、富基品牌实力。 本案目标客户： 核心群体：富基及周边已成交项目业主。 次核心客群：对项目区域相对熟悉的常住居民、 企业高管、私企老板、拆迁群体等。 主力群体：长沙看好区域发展前景的投资人士 补充群体：湖南地州市抱团投资人士、湘籍在 外投资群体 偶得群体：非湘籍投资群体 我们要何时卖？ Part3Part3 营销主线 1月2月 4月 营销营销 节点节点 1 1月初启动蓄客月初启动蓄客 推广启动推广启动 商业营销推广节奏铺排（根据实
36、际节点再做调整）商业营销推广节奏铺排（根据实际节点再做调整） 2 2月初开盘月初开盘 推广推广 策略策略 大型客户活动大型客户活动 主攻线下主攻线下 20152015年年1 1月初：商业蓄客前期准备月初：商业蓄客前期准备 20152015年年1 1月中：商业月中：商业VIPVIP卡认筹卡认筹 20152015年年2 2月初：商业开盘月初：商业开盘 4 4月初加推月初加推 时间铺排：销售大致时间铺排 时间段 销售产品 销售目标 二期、三期临街开盘 总目标：首批开盘需蓄客约600批，筹150个，销售约75套左右 尾货去化，加推内街 推售货量23-25#、30-33#37-38#50-55#共计12
37、3套 49#、85-87#、88-90#共 计129个铺 二期、三期临街认筹 去化60%（75铺） 2015.1初2015.2初2015.4 客户目标 有效客户约600批，筹约150个 首开硬仗总控首开硬仗总控 1 1月初月初1 1月中月中 2 2月初月初1 1月底月底 节点节点 销售阶段销售阶段 推广轰炸推广轰炸 线下搅动线下搅动 现场包装现场包装 活动引爆活动引爆 蓄势蓄势爆破爆破 开盘开盘 造势造势成势成势借势销售借势销售 主打主打 富基邻里计划富基邻里计划 富基邻里计划富基邻里计划+ +销售并举销售并举强销信息强销信息 销售员培训并走访拓客，并通过活动搅动销售员培训并走访拓客，并通过活
38、动搅动 售楼部包装、样板街区到位售楼部包装、样板街区到位 业主答谢会暨项目业主答谢会暨项目 推介会（合正行资源介入）推介会（合正行资源介入） 商业样板开街商业样板开街/ /意向商家签约仪式意向商家签约仪式 销售上：放大邻里计划政策，形成内外价差，进行挤压；销售上：放大邻里计划政策，形成内外价差，进行挤压； 开盘活动开盘活动望城年货大型购物节望城年货大型购物节 启动蓄客启动蓄客 营销策略 2014年，长沙商业风起云涌，综合体肆掠！ 德思勤城市广场、泊富国际、步步高新天地、渔人码头、湘 江玖号等众多商业综合体陆续面市， 大牌驱动大牌驱动+ +主力店驱动模式主力店驱动模式 已经占据市场上峰！ 但同样
39、，让众多客户失去了投资方向！但同样，让众多客户失去了投资方向！ 万剑归宗！ 我们需要让市场聚焦一个方向！ 富基商业大行动， 2015富基邻里计划！ 富基独立街铺邀你合伙！富基独立街铺邀你合伙！ 我们向市场投放一颗重磅炸弹：我们向市场投放一颗重磅炸弹： 富基商业大行动 2015富基邻里计划 富基独立街铺邀你合伙！富基独立街铺邀你合伙！ 单张海报/楼体巨幅示意 邻里计划的价值支撑：邻里计划的价值支撑： 100100万万- -150150万万 富基铺王富基铺王 电商驱动电商驱动 （英伦风情，不（英伦风情，不 一样的商业模式）一样的商业模式） 社区驱动社区驱动 （超大规模社区（超大规模社区 日常需求）
40、日常需求） 品牌驱动品牌驱动 （富基品牌，超（富基品牌，超 大规模社区）大规模社区） 独立性强、独立性强、 保值增值性高保值增值性高 收益稳定，风险小收益稳定，风险小 无商业培育期无商业培育期 成功营销“三步进行曲”： 第一步： 营造概念，放大诱惑。 第二步： 制造门槛，诱客深入。 第三步： 加大筹码，请君入瓮。 关键之举！关键之举！ 销售大策略：销售大策略： 稀缺方能凸显门槛的重要！ 富基业主（内围客户） 非富基业主（外围客户） 收筹方式：收筹方式： 以团购名义， 交纳5万元，享开盘10万元购房优惠。 销售大策略：销售大策略： 用结构价差（面价用结构价差（面价 制造内外制造内外2 20000
41、00- - 50005000元元/ /）制造）制造 挤压效应！挤压效应！ 实客户实客户 （外卡体系）（外卡体系） 虚门槛（内卡体系）虚门槛（内卡体系） 推售策略： 一期一批出货一期一批出货 一期一批出货一期一批出货 一期二批出货一期二批出货 二批可售货量（49#、85-87#、88-90#） 2期可售数量数量占比面积面积占比 1层11938.64%6558.4311.99% 2层61.95%10171.5118.60% 3层20.65%5050.539.23% 4层20.65%5050.539.23% 总数12941.88%2683149.06% 一批可售货量（23-25#、30-33#37-
42、38#50-55#） 1期可售数量数量占比面积面积占比 1层4514.61%2210.114.04% 双层5618.18%5845.7210.69% 2层144.55%6128.1411.20% 3层51.62%5720.4510.46% 4层30.97%5726.9110.47% 总数12339.94%25631.3346.86% 栋号栋号编号编号面积面积栋号栋号编号编号面积面积 49栋201 2328.6950-51栋A2-1（二楼）692.61 49栋202108050-51栋A2-2（二楼）743.76 49栋2031102.152-53栋A2-3（二楼）1013.7 49栋20461
43、0.1952-53栋A2-4（二楼）753.32 85-87栋2012275.554-55栋A3-5(三楼）1133.6 88-90栋2012775.0350-51栋A3-1（三楼）1516.09 85-87栋3012275.552-53栋A3-2（三楼）1054.14 88-90栋3012775.0352-53栋A3-3（三楼）755.57 85-87栋4012275.554-55栋A4-3（四楼)1226.65 88-90栋4012775.0350-51栋A4-1（四楼）2667.37 54-55栋A2-5（二楼）1130.7652-53栋 A4-2（四楼）1832.89 54-55栋A2
44、-6（二楼）1310.45 总面积总面积36103.4836103.48占比占比66.01%66.01% 1、根据对项目2层及以上铺面统计发现，其总面积达到3.61万，占总面积比例的66.01%； 因此，此部分货量的规划及销售去化方式对于项目成败至关重要。 产品调整产品调整 从目前产品规划情况来看，面积基本都在1000以上； 从销售角度考虑，2楼单铺面积建议调整在150-300之间；3、4楼单铺面积 建议控制在500左右； 从商业整体运营角度来考虑，保证商铺可分可合，同时实现横向和纵向的人 流动线引导。 客户策略客户策略 招商先行，根据合正行操盘经验，要使项目整体运营保持良性发展，针对大户免租
45、期建议在 5年及以上； 二、三、四楼产品由于总价较高，因此建议采取带租约的销售模式； 选择对象：合正行资源库及项目业主或接待客户； 确定优惠方案：给予免租期价格优惠等支持。 二、三楼业态： 四楼业态： 整体策略整体策略招商与销售同步，合理安排快速去化与阶段招商与销售同步，合理安排快速去化与阶段 性自持物业，实现杠杆式的价值提升。性自持物业，实现杠杆式的价值提升。 策略方向：策略方向： 商业街区一楼带返租销售，二楼直接销售，三、四楼阶段性商业街区一楼带返租销售，二楼直接销售，三、四楼阶段性 自持，后期带租约销售。自持，后期带租约销售。 招商同步进行，招商物业为返租和阶段性自持物业。招商同步进行，
46、招商物业为返租和阶段性自持物业。 销售政策销售政策根据开发商的目标要求，结合客户的投资需根据开发商的目标要求，结合客户的投资需 求制定合理的销售政策，实现双赢。求制定合理的销售政策，实现双赢。 合正行观点（一楼销售政合正行观点（一楼销售政 策）：策）： 5年返租，统一运营 政策详解：政策详解： 用用5 5年市场培育市场，引导业态，为后续持续、稳定经营奠年市场培育市场，引导业态，为后续持续、稳定经营奠 定基础。定基础。 为减轻开发商压力，建议前为减轻开发商压力，建议前3 3年冲抵购铺总款，第四年开始年冲抵购铺总款，第四年开始 支付租金回报。支付租金回报。 销售政策杀手锏： 冲抵总房款 若采取返租
47、销售模式，则可用前1-3年返还回报一次性冲抵投资 者购铺的总房款。 若采取直接销售模式，则可以用VIP折扣优惠直接冲抵投资者购 铺的首付款。 本项目返租销售政策整体思路 1、一层门面 ：高价值、高成长性、商业成活率高，但临街铺是项目的门脸，考虑实现项目整体 管理兼顾后期运营压力，建议按照之前原定方案统一返租5年： 前3年8%、9%、10%，共27%冲抵购铺总房款； 第4-5年，按照11%、12%进行返租； 5年之后，业主与运营商自主协商。 2、二层商铺：其一可以采用先招租再销售的带租约销售模式，其二可以采用大户模式进行裸卖 （自购自营） 3、三、四层商铺 ：铺面较大，客户难以自主招商，且品质商
48、家对产品设计等方面有诸多要求， 客户难以实现，且价格难以达到预期，因此建议暂时实行自持。同时考虑到3、4楼购铺客户皆为 大客户，有自带品牌或合作品牌自营的需要。如果有客户不需要带租约销售，在符合项目业态定 位的前提下，可交给客户自营（需进行申请）。 备注：3、4层带租约销售模式需考虑到销售价格与实际租金之间的差异，招商业态的租金水平需与销售价格相匹配，才 具备投资价值（按市场上15年回本的年限推算出租金价格，从而落位招商业态） 根据项目的入市价格和项目整体的价格目标， 我们认为，本项目商业价格： 一层：2.5万/（局部带5年返租） 二层：1-1.2万/ 三层：7600-8200元/ 四层：70
49、00-7800元/ 价格建议： 我们要怎么卖？ Part4Part4 线上推广主方向 传播策略传播策略以项目价值点为基础，特色传播主题，多方以项目价值点为基础，特色传播主题，多方 位媒介支撑影响市场。位媒介支撑影响市场。 合正行观点：合正行观点： 放大两大核心价值放大两大核心价值 富基品牌+销售政策 不敢想不敢想 怎敢享怎敢享 富基集团【富基云街】惊艳长沙 第一精致商业街， 9大主力品牌领航！ 富基集团【富基云街】惊艳长沙， 即日起接受全城预约登记！ 首付首付1010万，万， 全民共抢！全民共抢！ 富基集团【富基云街】商业即将耀世开盘，即日 起接受VIP全城认筹！ 线上攻略 （预计来访100组
50、） 挖掘泛层面客户群：通过户外牌、报纸、 短信等宣传途径释放信息 微营销先行：二维码微信时刻保持与客户 互动！积累客户同时，输出项目价值信息！ 真正做到客户为项目传播 户外牌、高端场所广告等线上的推广途径 是树立项目市场形象的重要措施 线上提升知名度：利用报纸新闻、网络 论坛，微信营销、引起市场关注 通过报纸软文，网络论坛灌水提升市场上 对项目的关注度 除户外以外的广告都带上二维码出街，并 且设置加好友送礼，为后期圈层做准备 泛推广+精准制导相结合，赢得市场口碑，提升项目价值。 网推： 推广渠道：微信、微博、各大网站软文输出、论坛灌水等 覆盖人群：时尚客群、企业白领、投资客 效果：宣传效果与客
