东方银座精装公寓营销方案_2016年.pptx

1、东方银座2016年6月份精装公寓营销方案,ORIENTAI GINZA 2016,销售部 2016.6.03,销售回顾,1,（注：数据截止2016.5.21）,从4.2排号起截止5.21开盘，售楼部来电量共185组，自然到访客户共83组，项目节点密集，推广力度较大，来电自然访数量都创造了新高。,分析： 解筹率：酒店、商铺解筹率均为44%，说明部分排号客户对项目信心缺失，造成解筹率低下；应及时引导未成交的客户，了解真实原因，逼定成交或者转筹。 老客户：引导商铺客户购买酒店，引导成交的客户介绍新客户,5.21开盘当日解筹及去化率数据,（注：总成交包含6F、7F公司内部员工及关系户定房，截止5.21

2、开盘日）,来电客户认知途径以外场为主。,分析：认知途径： 来电客户主要途径为外场拓客，占比为56%；同时围挡来电占比也较高，这与项目包装密切相关；快递包裹来电3组，包裹公交来电为0组，。后期可继续挖掘老带新，作为客户增量的突破口。,来访客户认知途径主要为约访，来访区域结构也较为稳定，主要为老城区和新城区，占比分别为45%、39%。,分析：居住区域：来访客户区域结构较为稳定，老城区共计40组占比45%，新城区占比39%，此前拓客集中在老城区，因此新城区客户有待深度的挖掘，尤其是项目周边客群。,千元排号启动以来，排号152个，人数共计109人。排号客户首次认知渠道决定了下一步推广的方向。,渠道分析

3、：排号客户中老业主及转介绍占据将近一半，今后继续深挖老业主，维护好老客户为重心； 围挡加门头贡献占比第二，随着工程的进度，下一步急需推出项目楼体广告画面；,竞品分析竞品的开发品牌、产品、总价、客户群体，销售时间和项目存在激烈的竞争。,目标与供货,2,2016年5月，东方银座完成大定销售金额约为：7180万 2016年6月，目标签约额7千万， 回款3500万， 新大定金额 1100万 目标意味着签约率95%，1#楼精装公寓（产权酒店和商铺未推售的情况）去化45套，才能保证任务完成。,营销策略,3,难点,信心不足、客户量不够,户型单一，可选择度小,销售目标艰巨,解决方法,6月,蓄客期,精装公寓开盘

4、,7月9日 加推,7月,7月2日开盘,8月,6.18启动万元排号,持销期,节点,推广渠道,拓客（路口大牌、社区巡展、派单）,短信（开盘前一周推送）,网络（搜房、腾讯、好房）,新围挡、工地楼体广告、门头出街,夹报（开盘前连续三天）,推广语,30平精装公寓 首付仅1万；县府旁，城中央，拎包即住,排号策略,活动策略,包装策略,6月11日,销售目标：精装公寓1100万销售额 （一期产权酒店、商铺客户均可办理转筹手续，和精装公寓一起开盘）, 6.11日 “粽情端午 真心有礼”老客户答谢活动（重中之重） 6.18日 父亲节活动、暨精装公寓排号启幕 6.25日 “猴年马月”之 跳远赢优惠 7.2日 开盘活动

5、,精装酒店户型模型、合同展示、现场氛围包装,7月2日,6月18日,6月25日,推广、渠道、活动三板斧,4,16,任务一： 开盘（暂定7.2）精装公寓去化90%，完成1100万销售额 任务三： 长久树立和维护客户信心，作为持续的销售动力之源,推广计划,线上推广动作：道闸/ 短信 / 微信 / 户外 线下推广动作：拓客/ 社区巡展/ 加油站直投,1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信； 4、网络； 5、道闸； 6、 夹报、直投； 7、 短信。,通过路口大牌、派单、社区巡展三项渠道截杀、获取客户信息,微信资源利用： 每周保持更新； 微信同步直播项目相关活动、销售信息等； 每个月实现关注量增长100名

6、； 微信每月至少1次是关于项目形象或销售主题信息。,继续维护东方银座官方微信，定期推送项目节点活动信息，充分发挥新兴媒体功能,1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信； 4、网络； 5、道闸； 6、 夹报、直投； 7、 短信。,合作地产门户网站：如搜房、腾讯、好房、商都房产、乐居： 定期跟进项目活动节点更新情况； 与微信公众账号保持同步统一，及时更新，保持活跃度；,充分利用地产门户网站的免费资源，实现项目信息全面释放无缝覆盖，增强项目市场声音。,1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信； 4、网络； 5、道闸； 6、 夹报、直投； 7、 短信。,投放建议： 大河夹报：开盘前连续三天直投，传播开盘信

7、息 所有加油站直投：可采取专有的DM单。,直投效果数据分析得出：建议大河夹报、和加油站直投。,1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信； 4、网络； 5、道闸； 6、 夹报、直投； 7、 短信。,1、老带新； 2、电话CALL客 3、客户拓展,随着项目的一期开盘，已经积累较多的忠诚客户，但是目前成交客户的圈层效应还没有发挥出来。 A 配合老客户答谢会活动，兑现老客户价值1000元礼品。 B 依据老带新优惠政策，刺激老客户去挖掘身边的客户资源。,1.目前售楼部现场自然来电来访量不足，下阶段电话陌生CALL客将会作为客户积累的一项重要工作 2.排号客户转化率过低，务必对客户进行再次梳理。 交换现有客户资源，再次CALL客,1、老带新 2、电话CALL客 3、客户拓展,客户拓展方向及资源： 渠道一：公司合作单位资源的跟进；（团购） 渠道二：竞品客户拦截；（如：抄下车牌，查电话） 渠道三：对接资源，政府单位、银行、中小企业老板（宣讲会）,项目需要通过走出去进行目标客户拓展。,1、老带新； 2、电话CALL客 3、客户拓展,活动执行,团队提升执行计划,5,培训计划，主要针对销售相关的，如认购签约流程、逼定技巧，提升置业顾问的战斗力！,1、培训制度 2、激励制度,制定奖惩机制，激励销售人员客户成交量，同时通过提升销售员自身素质提升项目软性竞争力,1、培训制度； 2、激励制度,